Một doanh nghiệp thành công và phát triển phụ thuộc nhiều vào các chỉ số cũng như nhân viên của nó. Vậy làm thế nào để tập trung vào nhân viên và dữ liệu cùng một lúc? Làm thế nào để thúc đẩy sự tăng trưởng và cần phải lưu ý điều gì trong quá trình đó? Mọi thắc mắc của bạn sẽ được Tanca giải đáp trong bài viết dưới đây.
Người sáng lập Marketo, Phil Hernandez và cựu phó giám đốc điều hành bán hàng của Marketo, Bill Binch, đã có hàng chục năm kinh nghiệm giải quyết những vấn đề này. Trong khi sau đó họ trở thành giám đốc hiện tại của Braze và đối tác điều hành của Battery Ventures, nhưng lời khuyên của họ vẫn được áp dụng.
Làm thế nào để CEO và CRO song hành?
Là một đối tác điều hành của một công ty đầu tư liên doanh, Bill đã gặp phải câu hỏi này rất nhiều. Ông khuyến nghị mỗi công ty nên xem xét năm chiến thuật sau:
Hãy thử nghiệm suy nghĩ này: Bạn muốn mua nhiều logo hơn với ACV nhỏ hơn hay ngược lại? Một trong hai câu trả lời đều có thể đúng, nhưng câu trả lời phải giống nhau trong cả team.
Đánh giá giao dịch của bạn. Không quan trọng bạn sử dụng chỉ báo nào, nhưng hãy xem xét các giao dịch của bạn hàng tháng và xác định xem chúng tốt hay xấu. Bạn muốn tầm nhìn chung về giao dịch của doanh nghiệp sẽ như thế nào trong tương lai.
Mỗi quý một lần, hãy xây dựng biểu đồ tổ chức hiện tại của doanh nghiệp. Sau đó, xây dựng chúng trong một phần tư, hai hoặc ba. Bạn muốn chứng minh những gì bạn nghĩ doanh nghiệp, sẽ như thế nào và nó giúp bạn hiểu được tình hình kinh doanh hiện tại.
Xây dựng từ dưới lên nhiều như bạn xây dựng từ trên xuống. Không chỉ xem xét bạn có bao nhiêu đại diện và bạn sẽ thuê bao nhiêu, mà còn xem xét các chỉ số tiêu hao và năng suất, điều này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về tình hình hoạt động của tổ chức của bạn.
Nếu bạn không đạt đến hạn ngạch của mình, hãy tìm hiểu lý do. Đó có phải là do bạn không có đủ quy trình hoặc không chuyển đổi ở tốc độ bình thường? Hãy cân nhắc thực hiện phân tích hàng tháng thay vì lưu nó ở đó và trình bày vào cuộc họp hội đồng quản trị.
Xem thêm: Phong cách lãnh đạo giao dịch là gì?
Cách thúc đẩy tăng trưởng
"Hãy nghĩ về những gì sẽ xảy ra trong vài giây cuối cùng của bất kỳ bất kỳ trò chơi có tranh chấp chặt chẽ nào. Bạn sẽ thấy hiệu suất cao nhất. Bạn sẽ thấy mọi người đều thể hiện những gì tốt nhất của họ." - Bill Binch
Bill và Phil đã đồng ý về rất nhiều điều, nhưng mỗi người học được một bài học khác nhau từ kinh nghiệm cá nhân. Đối với Bill, việc tăng tốc tăng trưởng đòi hỏi ba điều:
Hạn ngạch hàng tháng. Ngay cả khi hạn ngạch hàng tháng dường như không phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn, Bill vẫn khuyên bạn nên áp dụng nó. Những chỉ số chung này cung cấp cho tổ chức của bạn nhịp điệu và tốc độ của tổ chức, mười hai quan điểm cho mỗi năm có thể chứng minh là vô giá.
Tập trung vào việc mua lại logo. Tập trung nỗ lực của bạn vào trải nghiệm của khách hàng, giúp đào tạo toàn bộ tổ chức trong quá trình này và trau dồi sự phù hợp với thị trường sản phẩm.
Tối ưu hóa để người mua được tham gia vào bản demo. Có thể mất nhiều thời gian để một người tiếp cận được với bản demo của bạn. Nhưng họ đã, đang và có khả năng sẽ tiếp tục là những người có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất.
Trong khi đó, Phil có cách của riêng mình:
Phối hợp Bán hàng và Tiếp thị. Hãy để các giám đốc điều hành tiếp thị và trưởng bộ phận bán hàng của bạn cộng tác trong vòng bán hàng của họ. Vì vai trò của cả 2 là cộng sinh, nên điều quan trọng là phải đặt chúng trên cùng một trang.
Văn hóa của sự thành công. Bạn nên luôn cố gắng để đạt được thành công lớn hơn: nếu bạn đạt đến hạn ngạch hàng tháng, hãy đặt hạn ngạch tiếp theo cao hơn. Sau đó, nếu bạn không đạt được những mục tiêu đó, hãy dừng lại và hỏi tại sao.
Vận tốc. Giống như việc mua lại hạn ngạch và logo của Bill, Phil tin rằng việc xây dựng khả năng lặp lại trong tổ chức của bạn là rất quan trọng.
Xem thêm: Chi tiết về vị trí Business Development Manager
Những thứ không hoạt động
Một số động thái có vẻ quan trọng chỉ vài năm trước đây đã không còn hiệu quả cho đến ngày nay. Điều gì nên tránh?
Mô hình dựa trên văn phòng. Trong một thế giới mà nhân tài được toàn cầu hóa và công việc ở xa, văn phòng bị đào thải. Nhưng thực tế: Làm việc từ xa có thể bỏ lỡ việc chia sẻ kỹ năng trực tiếp, nhưng yêu cầu làm việc tại chỗ có thể làm mất đi những tài năng tuyệt vời.
Công ty / Quyền rút vốn đặc biệt. Người mua đã từng phải trải qua các vòng: phỏng vấn, trình độ chuyên môn và khả năng tùy chỉnh. Nhưng B2B và PLG được sắp xếp hợp lý hơn nhiều, giảm bớt sự cọ xát cho tất cả mọi người tham gia.
ABM. Khi bạn phát triển theo hướng doanh nghiệp bạn có thể chuyển trọng tâm của mình từ khách hàng tiềm năng trong nước sang tài khoản. Nhưng hãy nhớ rằng, ABM không phải là một kỹ thuật, mà là một quá trình.
Xem thêm: Giám đốc quản lý khu vực ASM là gì?
Các kỹ thuật mới dựa trên sản phẩm giúp thúc đẩy tăng trưởng cao
"Hãy tưởng tượng nếu bạn tạo một hồ sơ Facebook và họ nói rằng họ sẽ liên hệ lại với bạn trong vòng 30 ngày. Sự hài lòng tức thì đó đối với B2C giờ đây đã đi vào hoạt động với chúng tôi trong B2B." - Bill Binch
Tanca tồn tại trong một thế giới đang phát triển. Những thủ thuật giao dịch mới nào đã xuất hiện để giúp bạn đạt được mục tiêu?
Ít sự tham gia của con người. Không còn mất 8 giờ để hướng dẫn bạn qua bản demo. Điều này làm sự bất hòa cho tất cả những người có liên quan.
Người dùng đo từ xa. Giờ đây, bạn có thể theo dõi người dùng sản phẩm của mình từ xa, điều này giúp cung cấp thông tin về thiết kế của sản phẩm. Nếu hầu hết người dùng chỉ sử dụng 20% sản phẩm, phần còn lại chỉ là up selling - hình thức bán hàng gia tăng.
Mô hình tự phục vụ. Trong khi Tanca được sử dụng để yêu cầu giới thiệu để phát triển, thì việc tự phục vụ sẽ giúp cho việc lan truyền sản phẩm dễ dàng hơn.
Tham quan sản phẩm. Trang web và các bản demo rất hữu ích, nhưng có giới hạn. Các chuyến tham quan sản phẩm có thể kể câu chuyện về sản phẩm của bạn thông qua chính sản phẩm, giống như người dùng tự chọn cuộc phiêu lưu của riêng họ.
Lịch thay vì biểu mẫu. Làm gì có ai muốn điền thêm các biểu mẫu? Việc cho phép người dùng của bạn lên lịch demo sẽ cho phép họ tương tác trực tiếp với các đại diện ngay lập tức.
Hội thảo. Nếu bạn đã có hơn 30 bản demo trong một tuần, hãy cân nhắc tổ chức hội thảo trên web trực tiếp mỗi tuần một lần. Đại diện của bạn sẽ cảm ơn bạn vì đã tiết kiệm thời gian và công sức cho họ.
Điều khoản người dùng được đơn giản hóa. Mô hình doanh nghiệp cổ điển từng có các điều khoản thương lượng khó khăn. Nhưng có các thỏa thuận tiêu chuẩn ngành giúp tiết kiệm thời gian cho mọi người.
Xem thêm: Tất cả những điều cần biết về chứng chỉ PMP
Những điều quan trọng cần lưu ý
Thật khó để đúc kết nhiều năm kinh nghiệm tổng hợp thành những gạch đầu dòng ngắn gọn, nhưng đây là những điều mà Bill và Phil khuyến khích mọi người nhớ nhất.
NRR là thước đo chỉ số mới. Mặc dù 120% từng được coi là tốt nhất trong tầng lớp này, nhưng Bill sẽ không ngạc nhiên nếu tổ chức PLG có thể thấy 200% (hoặc hơn thế nữa).
Tự mình làm nên con đường phát triển. Áp dụng PLG trong doanh nghiệp của bạn; mọi thứ không nhất thiết phải là một vòng tròn chỉnh chu, hoàn hảo.
Tốc độ là tất cả. Cho dù đó là hạn ngạch thông qua hàng tháng hay tập trung vào biểu trưng của bạn, doanh nghiệp của bạn nên cố gắng cải thiện để tăng trưởng. Độ lặp lại là chìa khóa giúp bạn thành công.
Trên đây là những cách giúp CEO tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trên website và song hành với đó là quản lý các chỉ số của nhân viên. Tanca hy vọng những mẹo này sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình phát triển doanh nghiệp. Đừng quên liên hệ với chúng tôi nếu bạn có bất kỳ thắc mắc gì về giải pháp nhân sự của Tanca nhé.
