Phễu marketing là giải pháp tiếp thị giúp các marketer tiếp cận những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Chiếc lược này mô tả hành trình khách hàng, từ giai đoạn họ biết sản phẩm/ dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng. Việc sử dụng marketing funnel rất cần thiết, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, đạt các mục tiêu kinh doanh. Cùng Tanca tìm hiểu chi tiết qua bài viết sau.
Phễu marketing là gì?
Phễu marketing (marketing funnel) là chiến lược tiếp thị yêu cầu sự kết hợp hoàn hảo giữa các chiến thuật khác nhau. Một chiếc phễu mô tả hành trình khách hàng của bạn.
Từ các giai đoạn ban đầu khi ai đó tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn, đến giai đoạn mua hàng, các kênh tiếp thị vạch ra các lộ trình dẫn đến chuyển đổi và hơn thế nữa. Gọi là “cái phễu” vì nó không ngừng di chuyển theo từng giai đoạn trong customer’s journey.
Với sự phân tích cẩn thận, phễu marketing cho bạn biết công ty của bạn phải làm gì để tác động đến người tiêu dùng ở những giai đoạn nhất định. Bằng cách đánh giá các kênh của mình, bạn có khả năng thúc đẩy doanh số bán hàng cao hơn, mức độ trung thành cao hơn và nhận thức về thương hiệu mạnh mẽ hơn.
Xem thêm: Trải nghiệm khách hàng (CX) là gì?
Lợi ích khi ứng dụng phễu tiếp thị trong kinh doanh
Phễu marketing đơn giản hóa hành trình khách hàng và giúp các doanh nghiệp theo dõi dễ dàng hơn. Các giải pháp này vạch ra từng giai đoạn trong quy trình ra quyết định của khách hàng, lên kế hoạch cho các bước họ muốn thực hiện trong từng giai đoạn.
Phễu tiếp thị áp dụng cho hầu hết mọi tương tác với khách hàng. Cho dù bạn đang tìm kiếm doanh số bán hàng online, tạo lưu lượng truy cập cho cửa hàng offline của mình… thì bạn đều cần một kênh tiếp thị.
Phễu là cách hiệu quả để tăng khả năng hiển thị cho mọi giai đoạn kết nối với khách hàng của bạn. Lợi ích lớn nhất của phễu tiếp thị là khả năng đo lường của chúng. Phễu của bạn cho bạn biết bạn đang mất khách hàng ở đâu, để giúp bạn xoay vòng chiến lược của mình.
Chẳng hạn, nếu bạn mất khách hàng trước khi họ chuyển sang giai đoạn thứ hai, bạn cần có một chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu tốt hơn.
Xem thêm: Remarketing là gì?
Các giai đoạn cơ bản của marketing funnel
Vào cuối thế kỷ 20, Elias St. Elmo Lewis đã tạo ra một mô hình làm nổi bật các giai đoạn trong mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp. Mô hình “AIDA” chỉ ra rằng mọi hành trình khách hàng đều bao gồm:
Awareness - nhận thức
Ở giai đoạn này, mục tiêu chính là giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của bạn tới đối tượng mong muốn. Đây là giai đoạn của phễu mà mọi nỗ lực marketing của bạn nên tập trung vào việc thu hút sự chú ý và tiếp cận càng nhiều người càng tốt.
Truyền bá nhận thức về thương hiệu và thu hút sự chú ý của khán giả xác định giai đoạn này của kênh tiếp thị. Và, thành công ở giai đoạn này có liên quan đến số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Interest - mối quan tâm
Đây là giai đoạn mà mọi người thực sự bắt đầu quan tâm đến thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Họ xem xét sản phẩm của bạn, cùng với các sản phẩm của các thương hiệu khác và bắt đầu cân nhắc các tính năng và lợi ích của chúng.
Từ góc độ tiếp thị, mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là thông báo cho họ về các tính năng, lợi ích của sản phẩm và nó tốt hơn những sản phẩm khác như thế nào. Điều này sẽ làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn đối với họ.
Nếu bạn có một công ty dịch vụ, mục tiêu của bạn sẽ là truyền đạt sự khác biệt của thương hiệu cho những người khác và phù hợp hơn với khách hàng tiềm năng.
Desire - mong muốn
Đây là giai đoạn trong hành trình của người mua khi họ thực sự bắt đầu muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có ý định mua hàng cao. Về cơ bản, giai đoạn này đánh dấu sự thay đổi từ “Tôi thích nó” thành “Tôi muốn nó” từ quan điểm của khách hàng.
Từ góc độ tiếp thị, đây là thời điểm các marketer cần đảm bảo chuyển đổi những khách hàng tiềm năng có ý định cao này thành khách hàng. Bạn cần tương tác với họ theo cách làm tăng khả năng thích sản phẩm của bạn.
Ngoài ra, trong nhiều trường hợp, các giai đoạn Interest và Desire đi đôi với nhau và xảy ra gần như đồng thời. Vì vậy, hai giai đoạn này có thể được kết hợp để tạo thành một giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng.
Mục tiêu chính ở đây là thu hút người tiêu dùng và khiến họ muốn sản phẩm của bạn hơn những sản phẩm khác.
Action - Hành động mua hàng
Đây là giai đoạn cuối cùng của kênh tiếp thị trong đó người tiêu dùng thực hiện hành động mong muốn và chuyển đổi thành khách hàng.
Xem thêm: Pain point là gì? Cách xác định
Chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn của phễu
Giai đoạn nhận thức - tạo khách hàng tiềm năng
Các hoạt động tiếp thị trong giai đoạn này nhằm mục đích truyền bá nhận thức về thương hiệu. Vì đây là phần trên cùng của phễu, do đó trọng tâm ở đây là số lượng chứ không phải chất lượng. Dưới đây là một số chiến thuật sẽ giúp bạn tiếp cận được số lượng lớn người dùng.
Influencer Marketing
Nếu mục tiêu của bạn là tiếp cận càng nhiều người càng tốt thì không có cách nào tốt hơn là sử dụng những người có ảnh hưởng để giới thiệu thương hiệu của bạn đến người tiêu dùng.
Những người có sức ảnh hưởng sẽ có tệp khán giả của riêng họ, vì vậy bạn có thể tiếp cận bằng nhóm đối tượng này bằng cách cộng tác với họ. Chẳng hạn như một đề cập thương hiệu đơn giản từ tài khoản Instagram/ facebook phù hợp có thể giúp thương hiệu xuất hiện trên các phương tiện truyền thông.
SEO
Organic SEO – tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là một chiến lược phù hợp trong giai đoạn này. Tức là tối ưu nội dung trang web, cải thiện thứ hạng các từ khóa trên các công cụ tìm kiếm. Rất nhiều người tìm đến một website nào đó thông qua kênh này, vì vậy bạn cần phải tối ưu nó.
Quảng cáo
Các chiến dịch quảng cáo PPC là một trong những chiến lược marketing phổ biến nhất được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng nếu bạn có ngân sách lớn.
Những ads này sẽ được hiển thị cho một lượng lớn người dùng khi họ nhập các truy vấn tìm kiếm có liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Vì vậy, bằng cách sử dụng quảng cáo PPC, bạn có thể tạo ra một tệp khách hàng tiềm năng vô cùng chất lượng.
Giai đoạn quan tâm, mong muốn - nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Đối với các giai đoạn Interest và Desire của phễu marketing, có hai chiến lược hoạt động tốt:
Content marketing
Nếu có nhu cầu thu hút khách hàng bằng nội dung chất lượng, thì đó là ở giai đoạn này của kênh. Do đó, content marketing là một chiến lược marketing giữa kênh hiệu quả. Thông thường, các nội dung như Case Study, Ebook, các bài post trên blog sẽ rất hiệu quả cho trong chiến lược này.
Review – Đánh giá sản phẩm
Bạn có thể sử dụng feedback khách hàng và giới thiệu nó trên website bán hàng của mình. Bạn cũng có thể book các KOLs, influencer….viết đánh giá chi tiết về sản phẩm và chia sẻ chúng với khán giả của họ.
Những điều này sẽ giúp giảm bớt mọi lo lắng của mọi người trước khi mua sản phẩm của bạn và khiến họ muốn nó nhiều hơn.
Giai đoạn hành động - Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Đây là giai đoạn bạn cần thuyết phục người mua tiềm năng hành động và mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược marketing trong giai đoạn cần chú trọng vào việc tạo cảm giác cấp bách, như một động lực thúc đẩy người mua nhanh chóng hoàn thành giao dịch.
Theo đó bạn có thể sử dụng một số chiến lược chuyển đổi tiềm năng như:
CRO
CRO - Conversion Rate Optimization (tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi). Chiếc lược này tập trung vào việc giúp mọi người chuyển đổi dễ dàng. Bao gồm việc tối ưu hóa website, bổ sung thêm lời kêu gọi hành động (CTA - Call To Action) phù hợp.
Chẳng hạn như các CTA phổ biến “ Mua ngay”, “Dùng thử ngay”, “Đặt hàng ngay bây giờ”.... Các CTA này điều hướng mọi người từ bất kỳ đâu trên website của bạn đến các trang mua hàng.
Demo và dùng thử
Cung cấp bản demo giúp gia tăng cơ hội chuyển đổi. Chiến lược này đặc biệt phù hợp với những doanh nghiệp SaaS. Bản demo có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tự mình trải nghiệm giao diện người dùng.
Điều này hỗ trợ quá trình ra đưa ra quyết định mua hàng. Tương tự, bản dùng thử miễn phí khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm/ dịch vụ trước khi họ bỏ tiền ra mua nó. Trải nghiệm tốt khi dùng thử có xu hướng dẫn đến việc mua hàng sau này.
Giảm giá và khuyến mãi
Tương tự như cách các công ty dịch vụ sử dụng bản dùng thử, các doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược quảng cáo để khuyến khích mọi người mua hàng.
Khuyến mãi hoặc tặng coupon giảm giá trong thời gian giới hạn hoặc bất kỳ ưu đãi nào khác tạo cảm giác cấp bách và giúp đẩy nhanh quá trình mua hàng.
Xem thêm: Up Selling và Cross Selling có gì khác nhau?
Các loại phễu marketing hiệu quả
Phễu giá trị – Inbound Marketing
Phễu giá trị bao gồm 4 quy trình: Tìm kiếm khách hàng > Kết nối khách hàng > Lọc khách hàng thành 1 nhóm > Chuyển đổi.
Điểm mạnh của mô hình là thay vì tập trung vào một khách hàng và cố gắng chuyển đổi, phễu lọc mọi người thành các nhóm riêng biệt. Các nhà tiếp thị sẽ tập trung vào nhóm đặc điểm chung đó, mang lại cho họ nhiều giá trị để chuyển đổi nhóm đó thành khách hàng tiềm năng.
Phễu video Ads Marketing
Mô hình này phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, hoạt động dựa trên việc chạy quảng cáo video trên Facebook. Retarget đối tượng đã xem video để chốt đơn hàng. Mô hình này có ưu điểm giúp tăng nhanh lượng khách hàng, tìm kiếm nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.
Tuy nhiên, nhược điểm lớn của mô hình này là tiêu tốn nhiều ngân sách quảng cáo của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên chạy thử quảng cáo trước khi chính thức triển khai chiến dịch marketing.
Phễu marketing Webinar
Một mô hình phổ biến với các nhà tiếp thị, phễu này thu hút khách hàng thông qua các kênh quảng cáo để dẫn khách hàng đến các hội thảo và khóa học. Khả năng chuyển đổi được nhúng trong các nội dung chương trình đó.
Mấu chốt ở đây là nội dung của bạn phải thực sự chạm đến khách hàng. Mang lại những giá trị thiết thực và hữu ích cho họ. Công thức “nội dung hấp dẫn + chủ đề lôi cuốn + điểm nhấn chuyển đổi ấn tượng” sẽ giúp các marketer tiếp cận khách hàng gần mình nhất.
Phễu OPT-In
Mô hình phễu OPT-In được đánh giá là hiệu quả nhất trong việc tìm kiếm khách hàng chất lượng, khách hàng có nhu cầu, có khả năng tài chính. Phễu OPT-In tương tự như phễu Webinar, phễu này sử dụng cách điền form để lấy thông tin từ khách hàng.
Dựa vào những giá trị nhỏ cho trước như blog, voucher, download tài liệu trên website để lấy thông tin khách hàng.
Phễu bán hàng - Sales funnel
Mô hình bán hàng đẩy nhanh doanh số bằng cách tung ra các mã giảm giá để khuyến khích người dùng sử dụng. Đối tượng tiềm năng là tất cả khách hàng mới và cũ. Mọi khách hàng đều bị thu hút bởi những mã giảm giá hấp dẫn, chiết khấu.
Ngoài ra, mô hình này chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm với giá tốt và sử dụng quà tặng cho khách hàng.
Cách xây dựng phễu marketing
Xác định nhu cầu của khách hàng
Để đưa khách hàng vào giai đoạn đầu tiên của chiếc phễu, bạn phải xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng và giải quyết nó.
Như vậy tỷ lệ người bước sang giai đoạn tiếp theo mới cao và trở thành khách hàng trung thành mới hiệu quả. Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng giúp bạn biết cách chăm sóc họ tốt hơn.
Thông tin nghiên cứu
Khi đã nhìn ra vấn đề tồn tại cần giải quyết, bạn phải nghiên cứu dựa trên những thông tin đó để tìm ra giải pháp xây dựng nội dung hấp dẫn và thu hút. Ở bước này, khách hàng sẽ tập trung vào nội dung của bạn.
Đưa ra kế hoạch thực hiện
Khi thiết kế một chiến lược dự thảo trong kế hoạch của bạn, bạn cần thực hiện các bước để kiểm tra và so sánh hiệu quả của kế hoạch. Để chọn kế hoạch triển khai tốt nhất, việc so sánh và thử nghiệm là cần thiết để giúp xây dựng kênh marketing hiệu quả hơn.
Giai đoạn mua sắm của khách hàng
Khách hàng đã bắt đầu tin tưởng và chọn mua hàng của bạn chưa, tất cả sẽ được quyết định bởi việc bạn xây dựng Content Marketing thuyết phục.
Hành vi sau khi mua hàng
Ngay cả khi khách hàng đã mua hàng, bạn cũng không được lơ là việc làm hài lòng khách hàng. Như vậy, khách hàng mới tiếp tục quay lại và giới thiệu thương hiệu cho những người khác.
Sự khác biệt giữa phễu marketing B2B và B2C
Phễu marketing sẽ có sự thay đổi tùy thuộc vào phân khúc khách hàng bạn nhắm tới:
- Khách hàng B2C thường điều hướng kênh một mình hoặc với các “cố vấn” đáng tin cậy như gia đình hay bạn bè của họ.
- Khách hàng B2B bao gồm nhóm khách hàng lớn hơn, số lượng nhiều hơn. Người tiêu dùng B2B tương tác trực tiếp với doanh nghiệp ở các giai đoạn thấp hơn của kênh marketing.
Điều chỉnh các kênh marketing để phù hợp với chân dung khách hàng của bạn sẽ giúp tăng mức độ hiệu quả.
Bạn có sản phẩm, dịch vụ tốt nhưng chẳng ai biết đến? Vậy thì ứng dụng mô hình phễu marketing sẽ là giải pháp tiếp thị hoàn hảo dành cho bạn. Không chỉ giúp bạn hoàn thành các mục tiêu kinh doanh mà còn giúp gia tăng giá trị, độ nhận diện thương hiệu. Hy vọng bài viết trên của Tanca sẽ mang đến cho bạn nhiều kiến thức bổ ích.
