Cách đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả, phù hợp với ngành nghề kinh doanh là vấn đề đau đầu của nhiều doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng thường xuyên luân chuyển, tuyển mới vì thế việc xây dựng quy trình đào tạo nhân việc là hết sức cần thiết. Mời bạn cùng tìm Tanca hiểu ngay những cách đào tạo nhân viên kinh doanh chuyên sâu và những kỹ năng bán hàng cần thiết.
Cách đào tạo nhân viên bán hàng chi tiết, hiệu quả nhất
Nhân viên kinh doanh phải được đào tạo kỹ lưỡng và bài bản để giúp công ty đạt được kết quả kinh doanh cao. Các phương pháp đào tạo bán hàng bạn có thể sử dụng bao gồm:
Thuê chuyên gia tư vấn
Đội ngũ bán hàng hoạt động không hiệu quả, nhà quản lý nên xem xét việc thuê chuyên gia tư vấn như một biện pháp đào tạo nhân viên bán hàng. Đôi khi nó cũng sẽ không mang lại hiệu quả cao, trong việc hỗ trợ đội ngũ kinh doanh do chuyên viên chưa quen với môi trường làm việc trong công ty.
Tuy nhiên, một nhà tư vấn có kinh nghiệm vẫn sẽ cung cấp cho nhân viên những thông tin có giá trị.
Hội thảo trực tiếp
Bạn có thể tổ chức các buổi hội thảo nội bộ cho những người đạt thành tích cao hoặc các nhóm để trao đổi kinh nghiệm. Điều này sẽ giúp bạn nắm bắt được sự quan tâm của nhóm bán hàng.
Doanh nghiệp nên chọn người đào tạo giỏi cả về kiến thức lẫn kỹ năng giao tiếp để buổi hội thảo diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
Cung cấp khóa học
Việc thuê chuyên gia tư vấn đôi khi sẽ không thể hỗ trợ hiệu quả cho nhóm của bạn. Các nhà quản lý phải xem xét và làm việc với các nhóm đào tạo để tổ chức các khóa học bán hàng.
Ngoài ra, bạn cũng nên đặt mục tiêu cho nhân viên sau khi hoàn thành khóa học và theo dõi tiến độ đào tạo liên tục.
Hội nghị
Tổ chức hội nghị cũng là một trong những cách đào tạo nhân viên bán hàng phổ biến. Hội nghị không chỉ là cơ hội kết nối cho các cá nhân mà còn cho phép nhóm kinh doanh học hỏi từ các nhà lãnh đạo thành công.
Ngoài ra, các hội nghị cũng sẽ giúp nhân viên kinh doanh nắm bắt những thông tin và xu hướng mới nhất trên thị trường.
Lập cơ sở dữ liệu
Mỗi công ty nên thiết lập một cơ sở dữ liệu nhân viên. Thông tin về kỹ năng nghề nghiệp do doanh nghiệp phát triển, trong nhiều năm nên được tổng hợp và chuyển giao cho nhân viên mới.
Điều này sẽ giúp nhân viên làm quen với cách làm việc và sử dụng các công cụ bán hàng một cách nhanh chóng.
Xem thêm: Top mẫu kịch bản bán hàng hiệu quả
Các bước trong nội dung đào tạo nhân viên bán hàng
Ở hầu hết các cửa hàng, việc luân chuyển nhân viên bán hàng diễn ra thường xuyên, việc nhân viên nghỉ việc và tuyển nhân viên mới luôn khiến các chủ cửa hàng đau đầu. Để tiết kiệm thời gian, chủ cửa hàng nên thiết kế quy trình đào tạo phù hợp với cửa hàng của riêng mình.
Dưới đây là chương trình đào tạo nhân viên bán hàng của Vinamilk, quý doanh nghiệp có thể tham khảo và xây dựng tương tự để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp mình.
Đào tạo kiến thức về sản phẩm
Sau khi tuyển nhân viên bán hàng, chủ cửa hàng cần đào tạo nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm của cửa hàng mình. Các loại sản phẩm cửa hàng cung cấp, công dụng và lợi ích của sản phẩm và nhóm đối tượng liên quan.
Việc nắm rõ sản phẩm mình bán là vô cùng quan trọng vì nó giúp nhân viên tư vấn tốt và tự tin trong quá trình bán hàng.
Ngoài ra, chủ cửa hàng cũng nên cung cấp cho nhân viên những kiến thức về sản phẩm cạnh tranh. Cũng như lợi thế so sánh giữa sản phẩm của cửa hàng mình so với đối thủ, giúp nhân viên tư vấn và thuyết phục khách hàng tốt hơn.
Đào tạo về văn hóa làm việc
Đào tạo nhân viên về văn hóa làm việc không chỉ giúp kinh doanh hiệu quả, bền vững mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp của cửa hàng trong mắt khách hàng.
Chủ cửa hàng nên xây dựng các chuẩn mực văn hóa ứng xử tại nơi làm việc và khuyến khích nhân viên thực hiện, chẳng hạn như văn hóa trung thực với khách hàng, văn hóa giúp đỡ đồng nghiệp,...
Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình đào tạo, một nhân viên bán hàng tiêu chuẩn phải có những kỹ năng cơ bản như:
Kỹ năng chào hỏi: khi khách hàng bước vào cửa hàng, việc đầu tiên người bán hàng cần làm là nở nụ cười thân thiện chào hỏi, và đừng quên chào hỏi khi khách hàng ra về, điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy thân thiện và có thêm thiện cảm.
- Kỹ năng đặt câu hỏi: Việc đặt câu hỏi thông minh, khéo léo giúp nhân viên kinh doanh hiểu được nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho họ sản phẩm phù hợp nhất.
- Kỹ năng thuyết phục: Người bán hàng cần hiểu biết về sản phẩm, lợi ích của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì mới có thể thuyết phục khách hàng, lựa chọn và tin vào sự lựa chọn này.
- Kỹ năng Xử lý tình huống: Chủ cửa hàng cần hướng dẫn nhân viên bán hàng cách xử lý các tình huống thường xảy ra trong quá trình bán hàng, để họ chủ động như khi khách giận, khách từ chối, khách phàn nàn.
Chủ cửa hàng nên ghép ca 1 nhân viên mới với 1 nhân viên có kinh nghiệm để nhân viên mới học hỏi từ các tình huống thực tế.
Hướng dẫn sử dụng công cụ bán hàng
Sử dụng các công cụ bán hàng giúp quá trình bán hàng trở nên thuận tiện, đồng thời giúp tiết kiệm thời gian và công sức. Nếu cửa hàng sử dụng phần mềm bán hàng, chủ cửa hàng phải hướng dẫn nhân viên các quy trình, thao tác bán hàng với phần mềm để họ bán hàng nhanh chóng và chính xác.
Xây dựng môi trường thường xuyên chia sẻ
Chia sẻ tài liệu, tham gia hội thảo bán hàng với nhân viên hay tổ chức tổng kết trao đổi kinh nghiệm giữa nhân viên cửa hàng. Việc này không chỉ giúp nhân viên nâng cao tay nghề, mà còn tạo mối quan hệ gắn kết giữa quản lý với nhân viên và giữa nhân viên với nhau.
Xem thêm: Cold Call là gì?
Vì sao phải đào tạo nhân viên bán hàng?
Mục tiêu đào tạo nhân viên bán hàng chất lượng cao
Đào tạo nhân viên kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên chất lượng cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết và yêu nghề. Vì nhân viên được tuyển dụng sau khi đào tạo sẽ hiểu rõ hơn về kiến thức sản phẩm, đạt được kỹ năng bán hàng thông qua kinh nghiệm thực tế, học các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp,...
Các công ty cần đào tạo nhân viên mới để có được cơ hội kinh doanh thống nhất.
Gây dựng sự uy tín của doanh nghiệp
Để có thể tạo dựng uy tín cho công ty, ngoài việc phát triển thương hiệu thông qua các kênh marketing hiệu quả. Cách nhanh nhất là bạn phải chú trọng đến cách chăm sóc và bán hàng cho khách hàng.
Sản phẩm chất lượng tốt cùng với dịch vụ bán hàng, chăm sóc khách hàng tốt, ân cần và hài lòng của khách hàng, hỗ trợ thêm là điều hoàn toàn có thể.
Tăng doanh thu bán hàng
Nếu nhân viên kinh doanh của công ty có năng lực làm việc tốt, thuyết phục được nhiều khách hàng mua hàng, kỹ năng chốt sale hiệu quả hơn. Điều này sẽ giúp xây dựng được lượng khách hàng trung thành thì công ty sẽ ngày càng phát triển.
Với mức chi phí kinh doanh này, lợi nhuận của công ty sẽ tăng lên, mang lại kết quả kinh doanh rất hiệu quả cho công ty này.
Nâng cao sức cạnh tranh
Trong một thị trường kinh doanh có rất nhiều đối thủ cạnh tranh để giành phần nhiều hơn trên miếng bánh. Việc đào tạo nhân viên bán hàng không chỉ giúp công ty phát triển và mở rộng, mà còn tăng khả năng cạnh tranh.
Đặc biệt hơn, trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, việc nâng cao năng lực cạnh tranh sẽ giúp các công ty dễ dàng hội nhập hơn, không phải phá sản mà còn phải sáp nhập với các công ty khác.
Xem thêm: Up Selling và Cross Selling có gì khác nhau?
Các kỹ năng trong bản kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Dưới đây là 7 kỹ năng công ty nên đào tạo cho nhân viên bán hàng.
Nhận biết khách hàng “xấu”
Người bán được hướng dẫn về các dấu hiệu cảnh báo để biết rằng khách hàng mà họ đang theo đuổi thực sự là người phù hợp. Ngoài ra, đội ngũ bán hàng cũng phải nhận ra và tránh xa những khách hàng “dởm”, không tôn trọng hoặc ép buộc nhân viên thực hiện những cam kết vượt quá giới hạn.
Lắng nghe khách hàng
Lắng nghe khách hàng là kỹ năng quan trọng mà nhân viên bán hàng nào cũng phải có. Để lắng nghe khách hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nắm được những bí quyết sau:
Lắng nghe chân thành khi khách hàng chia sẻ suy nghĩ của họ.
Lặp lại những gì khách hàng đã nói để đáp lại câu chuyện của khách hàng. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn đang thực sự lắng nghe.
Sau khi lắng nghe khách hàng, hãy tóm tắt câu chuyện bằng một câu thật ngắn để xác nhận xem có sai sót hay thiếu thông tin nào không.
Kỹ năng đồng cảm - Đặt mình vào vị trí khách hàng
Đôi khi khách hàng sẽ gặp rất nhiều vấn đề và không thể tự mình giải quyết được. Người bán hàng chuyên nghiệp cần đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu và giải quyết những vấn đề này bằng kinh nghiệm của bạn.
- Mấu chốt của vấn đề là gì?
- Nguồn gốc của vấn đề đến từ đâu?
- Làm thế nào để giải quyết nó?
- Giải pháp cần sự tham gia của ai, bộ phận nào?
- Làm thế nào để bán giải pháp?
Làm quen và cập nhật Giáo trình đào tạo Sales
Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ có khả năng xây dựng và tổng hợp nền tảng vững chắc cho các kịch bản bán hàng như kịch bản từ chối, chăm sóc khách hàng, chốt đơn hàng,…
Dù khách hàng có những phản ứng khác nhau, thì việc có sẵn một kịch bản vẫn là công cụ giúp nhân viên xử lý tình huống một cách hiệu quả và nhanh chóng.
Đối phó với sợ hãi
Một kỹ năng quan trọng mà các nhà quản lý cũng phải đào tạo trong đội ngũ bán hàng là đối phó với nỗi sợ hãi. Một số nỗi sợ hãi phổ biến mà các nhà quản lý phải hướng dẫn nhân viên bán hàng vượt qua là:
- Sợ bị từ chối: Khi bạn cần gọi điện hoặc gửi email cho một nhóm khách hàng, khả năng bị từ chối là rất cao. Vì vậy, các nhà quản lý thường cho nhân viên gặp từ chối để làm quen và tạo động lực để vượt qua.
- Sợ nói trước đám đông: Đôi khi nhân viên sợ quảng bá hoặc trình bày sản phẩm trước đám đông, vì họ tin rằng họ không đủ tiêu chuẩn để bán hàng. Nhà quản lý nên yêu cầu nhân viên lập kịch bản bán hàng để xem xét và chỉnh sửa.
Kỹ năng trình bày rõ giá trị sản phẩm
Các nhà bán hàng giỏi cần phải rõ ràng về giá trị mà một sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng. Nhân viên bán hàng phải là người kể chuyện hay, người truyền cảm hứng và vẽ nên một bức tranh đẹp về khách hàng đang sử dụng sản phẩm, hoặc nói về những mối nguy hiểm có thể xảy ra khi không sử dụng sản phẩm.
Đánh giá và theo dõi
Mục đích của quá trình theo dõi và đánh giá kết quả là đưa ra những thay đổi trong kế hoạch và chiến thuật bán hàng. Người quản lý nên quyết định tần suất, cách thức và cách thức theo dõi khách hàng cho nhóm bán hàng.
Ngoài ra, người quản lý cũng nên dẫn dắt đội ngũ bán hàng đánh giá tình hình và đưa ra cách giải quyết linh hoạt.
Thực trạng về hình thức đào tạo nhân viên bán hàng
Sau đây là các yếu tố khiến chương trình đào tạo kém hiệu quả và doanh nghiệp cần tránh khi thiết kế Slide đào tạo nhân viên bán hàng:
Doanh nghiệp chưa xác định được rõ nhu cầu đào tạo
Không phải công ty nào cũng xác định rõ ràng nhu cầu đào tạo của mình. Các kỹ năng cơ bản của tất cả người bán hàng là gì? Những nhân viên bán hàng khác nhau nên có những kỹ năng chuyên biệt nào?
Điều này dẫn đến việc xây dựng các chương trình đào tạo chưa thực sự sát với mong muốn của nhân viên và phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp.
Quy trình chưa tổ chức bài bản
Các chương trình đào tạo bán hàng quy mô lớn còn tương đối mới đối với nhiều công ty. Vì vậy công tác tổ chức chưa thực sự bài bản và chuyên nghiệp.
Việc triển khai tốn nhiều thời gian và yêu cầu nhân viên thực hiện các bước không cần thiết. Thêm vào đó, những áp lực trong công việc hàng ngày khiến họ không còn hào hứng với các khóa học dù rất bổ ích và lý thú.
Chưa có phương thức đào tạo thích hợp
Các phương pháp đào tạo tập trung truyền thống ngày nay rất căng thẳng và không hiệu quả. Nhân viên phải tiếp thu một lượng kiến thức khổng lồ trong một thời gian dẫn đến tình trạng quá tải.
Người học không những không nhớ và vận dụng được kiến thức, mà còn gây căng thẳng trước khối lượng kiến thức lớn. Việc huấn luyện không còn hiệu quả, thậm chí còn bị xem là cực hình.
Ngoài ra, hoàn cảnh hiện tại của mỗi công ty cũng có thể là rào cản cho các công ty sử dụng các chương trình đào tạo nội bộ.
Kinh phí đào tạo eo hẹp
Đào tạo nhân sự bán hàng trong doanh nghiệp không chỉ giúp nhân viên phát triển, nâng cao hiệu quả. Mà còn hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng đội ngũ nhân sự vững chắc.
Đôi khi các chương trình đào tạo không mang lại kết quả ngay lập tức, vì vậy nhiều công ty không chi nhiều tiền. Điều này cũng có tác động đến các chương trình đào tạo, chất lượng đào tạo và kinh nghiệm giáo dục của nhân viên.
Để giảm bớt kinh phí đào tạo, doanh nghiệp có thể chọn các công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo. Nhờ đó, đào tạo đúng đối tượng, đủ lượng kiến thức và có thể hoàn toàn kiểm soát hiệu quả của việc đào tạo.
Công cụ đào tạo và đánh giá nhân viên bán hàng Tanca
Có thể nói, nhân viên kinh doanh là một trong những bộ phận quan trọng nhất trong bất kỳ công ty nào. Vì vậy, để xây dựng quy trình đào tạo nhân viên hiệu quả, nhà quản lý cần hiểu rõ năng lực hiện tại của nhân viên.
Từ đó, xây dựng kế hoạch và từng bước thực hiện quy trình một cách hiệu quả. Hiểu được điều này, nhiều công ty đã áp dụng công nghệ và đầu tư vào các công cụ để quá trình đánh giá đạt được kết quả chính xác nhất.
Trong đó không thể không kể đến công cụ đánh giá nhân lực Tanca. Với Tanca, doanh nghiệp có thể lựa chọn đánh giá riêng lẻ hoặc đánh giá tập thể thông qua bài kiểm tra năng lực nhân sự.
Những tính năng nổi bật của phần mềm Tanca như:
- Tanca cung cấp cho doanh nghiệp hệ thống tạo bài kiểm tra trực tuyến nhanh chóng và đơn giản.
- Các nhà quản lý có thể đánh giá tập thể bằng cách tổ chức các kỳ thi đánh giá trực tuyến không giới hạn số lượng.
- Hỗ trợ lưu trữ tốt các bài học, tài liệu chuyên môn.
- Phân quyền giúp giảng viên và nhân viên truy cập nội dung phù hợp.
- Giúp đánh giá năng lực của từng người, từ đó tổ chức lộ trình học tập phù hợp.
- Quản lý thông tin nhân viên.
- Cung cấp chứng chỉ cho nhân viên hoàn thành tốt khóa học.
- Cuối cùng, nhờ hệ thống chấm điểm tự động và thống kê trực quan dưới dạng biểu đồ, người quản lý có thể đưa ra quyết định dễ dàng hơn và xây dựng kế hoạch đào tạo hiệu quả hơn.
Kết luận
Trên đây là những thông tin bổ ích về cách đào tạo nhân viên bán hàng mà chúng tôi muốn chia sẻ đến quý doanh nghiệp. Liên hệ với Tanca ngay hôm nay để trải nghiệm phần mềm hệ thống đào tạo nhân sự trong doanh nghiệp. Tanca rất vui được đồng hành cùng bạn trên những bước đường phát triển công ty.
