Endowment Effect là gì? Cách ứng dụng hiệu ứng sở hữu

Endowment Effect là gì? Cách thức quản lý của hiệu ứng tâm lý sở hữu này ra sao? Nếu đây đang là những thắc mắc của bạn, thì hãy cùng Tanca tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây nhé.

Endowment Effect là gì?

Tiếng Anh Endowment effect là hiệu ứng sở hữu hay còn gọi là trạng thái  “tiếc của”. Theo lý thuyết về sự thay đổi,  “tiếc của” xảy ra khi một người sẵn sàng bán một mặt hàng với giá cao hơn giá mà các cá nhân muốn mua (khi mặt hàng đó không thuộc sở hữu của họ).

Dưới đây là một ví dụ nhỏ giúp bạn hiểu rõ hơn về định nghĩa trên:

Nếu một người đưa ly giá 30.000 đồng và khách nhận 30.000 đồng. Theo lý thuyết trao đổi, một người đánh giá chiếc cốc không đáng giá 30.000 đồng sẽ bán chiếc cốc đó với giá 30.000 đồng, và người đánh giá chiếc cốc trị giá 30.000 đồng lớn hơn chiếc cốc sẽ mua một chiếc cốc với giá 30.000 đồng.

Điều ngạc nhiên là khi thử nghiệm này được áp dụng trên hàng nghìn người thì hầu như không ai bán đi chiếc ly với giá 30.000 đồng và cũng chẳng có ai bỏ ra 30.000 đồng để mua nó. Thông qua các ví dụ, bạn có thể thấy rằng mọi người thích những gì họ có nhiều hơn là có cho bằng được những hàng hóa họ thích.

Xem thêm: Phân tích Chiến lược phát triển sản phẩm của Apple

Cách endowment effect hoạt động ra sao?

Loss aversion - Tâm lý sợ mất mát

Vấn đề sâu xa trong hiệu ứng sở hữu là nỗi sợ mất mát, khiến nhiều người đánh giá cao sự mất mát hơn là đạt được. Kết quả là cả người bán và người mua đều có xu hướng giữ nguyên hiện trạng bằng cách bảo toàn giá trị gia tăng của sản phẩm hơn là nhận ra giá trị vốn có của nó.

Chúng ta thường cảm xót ví hơn khi mất nhiều tiền hơn số tiền kiếm được, điều này có ý nghĩa tương tự như vận động viên quần vợt Jimmy Connors từng nói rằng "Tôi ghét cảm giác thua hơn thích khi thắng", tương tự câu "Con cá sẩy là con cá to" của người Việt ta.

Ý thức sở hữu

Nghiên cứu đã nhiều lần chỉ ra rằng mọi người coi trọng thứ họ đã có hơn là món đồ tương tự mà họ chưa có, điều này rất phù hợp với câu nói:

"Một con chim trong tay đáng giá hơn hai con trong bụi rậm."

Không quan trọng món đồ đó đã được mua hay nhận làm quà tặng; hiệu quả vẫn giữ nguyên.

Status Quo Bias - Thiên kiến hiện trạng

Khuynh hướng cảm xúc, sở thích duy trì tình trạng hiện tại hoặc trước đây, hoặc sở thích không thực hiện bất kỳ hành động nào để thay đổi tình trạng hiện tại hay trước đây của người nào đó.

Xem thêm: Pain point là gì?

Những bối cảnh phổ biến của hiệu ứng sở hữu

Hiệu ứng sở hữu áp dụng cho các nhà đầu tư trong nhiều tình huống và đầu tư khác nhau. Dưới đây là những ví dụ điển hình:

Chứng khoán thừa kế

Hầu hết các nhà quản lý tài sản đã phát hiện ra rằng một số khách hàng của họ không muốn bán chứng khoán, như tài sản thừa kế. Vì họ tin rằng việc bán những chứng khoán này vi phạm quyền sở hữu.

Ngoài ra, việc họ miễn cưỡng bán chứng khoán cho thấy họ không thể quyết định phải làm gì với chứng khoán được thừa kế, cũng như các vấn đề về thuế tài sản.

Chứng khoán được mua

Hiệu ứng sở hữu có tác động đáng kể đến chứng khoán được mua. Ví dụ, một người có tiền mặt và muốn đầu tư vào trái phiếu bất động sản lãi suất cao.

Ở chiều ngược lại, giả sử một người sở hữu trái phiếu nêu trên, vậy anh ta sẽ bán nó với giá bao nhiêu?

Như nhiều lý thuyết kinh tế hợp lý dự đoán, sự sẵn lòng của người bán để chấp nhận trái phiếu và sự sẵn lòng của người mua để chi tiền cho trái phiếu phải hơi giống nhau nhau.

Tuy nhiên, trên thực tế, điều này sẽ khó xảy ra, bởi vì nhà đầu tư sở hữu trái phiếu sẽ yêu cầu giá cao hơn giá gốc hoặc giá trị thị trường của nó, trong khi người bán sẽ bán lại nó với giá thấp hơn, do đó sẽ xảy ra tình trạng mất cân bằng cung cầu.

Lĩnh vực bán lẻ

Các nhà bán lẻ và nhà bán lẻ khai thác hiệu ứng này thông qua những kỹ thuật khác nhau, chẳng hạn như cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm, cung cấp ưu đãi trong thời gian giới hạn, dùng thử miễn phí,...

Mục đích của những ưu đãi này là để người mua dùng thử và khiến họ cảm thấy mình là chủ sở hữu, từ đó làm tăng khả năng người mua sẵn sàng trả nhiều tiền để tiếp tục sử dụng sản phẩm.

Xem thêm: Hiệu ứng hào quang là gì?

Ví dụ về hiệu ứng sở hữu trong marketing

Dưới đây là một số ví dụ về hiệu ứng tài sản bạn đọc được từ các chuyên gia mà bạn cần tham khảo để hiểu rõ về hiệu ứng tài sản marketing, cụ thể:

Cốc và sô cô la

Trên thực tế, tất cả những người trả lời trong nghiên cứu này được yêu cầu đánh giá từng mục riêng biệt. Tuy nhiên, mặc dù thực tế là loại sô cô la có giá trị, nhưng 89% những người nhận được một chiếc cốc vào đầu buổi học đã từ chối đổi nó lấy sô cô la. Mặt khác, khi những thanh sô cô la được đưa ra trước, chỉ 10% chọn cốc.

Bơ đậu phộng và nước trái cây

Một thí nghiệm giao dịch khác được báo cáo trên Tạp chí Kinh tế Chính trị đã cho tinh tinh lựa chọn giữa bơ đậu phộng và nước trái cây. Như khi bơ đậu phộng (thứ cung cấp mặt hàng này cho tinh tinh) lần đầu tiên được cung cấp, 80% số tinh tinh trong thí nghiệm đã từ chối đổi nó lấy nước trái cây. Sẽ khác khi nước trái cây được phục vụ trước.

Vé số và tiền

Một nghiên cứu của Knetsch và Sinden (1984) cho thấy hầu hết những người tham gia chưa sẵn sàng đổi vé số đầu tiên lấy tiền, mặc dù vé số thứ hai rõ ràng có giá trị cao và không có rủi ro. Điều ngược lại là đúng khi tiền được cấp cho người tham gia trước.

Apple

Showroom Apple cho phép khách tham quan chạm và sử dụng tất cả các sản phẩm không giới hạn thời gian. Nhân viên được yêu cầu không ép buộc bất kỳ ai rời đi và phòng chờ luôn mở cửa và có sức chứa để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất có thể.

Làm thế nào để giảm hiệu ứng sở hữu?

Cách dễ nhất để loại bỏ hiệu ứng sở hữu là nhận thức được hơn là đầu tư cảm xúc vào sản phẩm. Ngoài ra, chúng ta có thể giảm thiểu hiệu ứng tài sản như sau:

Đừng mang tâm lý muốn sở hữu quá cao

Tâm lý sở hữu dễ xuất hiện khi nhân viên bán hàng khuyến khích chúng tôi lái thử xe. Chiến thuật này mang lại lợi thế cho người bán bằng cách thúc đẩy người mua phát triển tâm lý sở hữu sản phẩm.

Người đó phải nhận thức được các mánh khóe của người bán hàng ở trên và cố gắng thuyết phục bản thân rằng một tương tác ngắn với sản phẩm sẽ không khiến nó trở thành một lựa chọn tốt.

Xem trọng chi phí cơ hội hơn chi phí bán hàng

Người bán có thể bị cám dỗ để bán một sản phẩm với giá phản ánh giá trị mà họ đặt trên sản phẩm của họ. Tuy nhiên, người bán nên nhớ rằng giá bán không được vượt quá giá trị thị trường hoặc giá mà người mua sẵn sàng trả.

Yêu cầu giá bán cao sẽ khiến người bán bỏ lỡ cơ hội bán được hàng, vì giá cao bất hợp lý sẽ không thu hút người mua.

Cố gắng theo sát giá trị thị trường

Tránh rơi vào hiệu ứng sở hữu và cố gắng định giá sát với giá trị thị trường của sản phẩm. Nếu có nhiều sản phẩm khá giống nhau trên thị trường, hãy giữ giá gần với giá trị thị trường.

Lời kết

Phía trên toàn toàn bộ những thông tin trả lời cho câu hỏi Endowment Effect là gì. Mong rằng những kiến thức mà bài viết của Tanca cung cấp sẽ giúp bạn hiểu hơn về khái niệm này cũng như những vấn đề liên quan khác.