Bí quyết Spotify ứng dụng dữ liệu khách hàng là một case study cực tốt giúp doanh nghiệp khai thác và ứng dụng vào thực tế doanh nghiệp của mình. Hãy cùng Tanca tìm hiểu về phương pháp phần mềm Spotify đã làm để chuyển khách hàng từ freemium trên spotify sang spotify premium. Tìm hiểu ngày bài học Marketing về ứng dụng big data này nhé.

Màn ra mắt ấn tượng và triển vọng của chiến dịch Spotify

Spotify là một nền tảng phát nhạc trực tuyến trên di động và website. Với thư viện 40 triệu bài hát, Spotify đề xuất những bản nhạc phù hợp với xu hướng nghe nhạc hiện tại của người dùng, cho phép người sử dụng quản lý danh sách phát và theo dõi bạn bè.

Spotify đã phát hành hai phiên bản: miễn phí (freemium) và trả phí (premium). Phiên bản trả phí không có quảng cáo và người sử dụng phiên bản này sẽ có thể tự nghe từng bài hát. Trong khi ở phiên bản miễn phí, bạn chỉ có thể nghe danh sách phát được tạo sẵn, gặp quảng cáo ở dạng âm thanh và gặp một số hạn chế trong việc chuyển sang bài hát tiếp theo.

Câu chuyện của Spotify rất suôn sẻ: khách hàng nhanh chóng làm quen với mô hình sản phẩm, tận hưởng tính năng đề xuất bài hát đặc biệt của dịch vụ. Số lượng người tải xuống ứng dụng đã tăng vọt trong một khoảng thời gian tương đối ngắn.

Nhờ phiên bản miễn phí gần như đầy đủ chức năng, Spotify đã chiếm được cảm tình của khách hàng và nhanh chóng đạt được số lượt tải xuống đáng ngưỡng mộ.

Có vẻ như đây là một thành công đối với nhóm phát triển Spotify, và lượng khách hàng tăng vọt sẽ là bước đệm để họ chuyển sang phiên bản trả phí của Spotify - phiên bản Premium. Nhưng thực tế là người sử dụng không sẵn sàng chi tiền để nâng cấp bản miễn phí thành bản premium.

Vậy Spotify đã làm gì? Cùng tìm hiểu ở phần tiếp theo nhé.

Xem thêm: Phân tích Chiến lược phát triển sản phẩm của Apple

Cách giải quyết vấn đề và định vị thương hiệu của Spotify

Khi mới ra đời, dịch vụ nghe nhạc trực tuyến còn rất mới và phải cạnh tranh với các đối thủ mạnh khác như Apple Music, Google Music, Tidal,... Đối thủ của app nghe nhạc Spotify có lợi thế là ra đời sớm, kho nhạc bản quyền phong phú, nhạc chất lượng cao, lợi thế thiên về sản phẩm.

Chìa khóa để tăng trưởng tài khoản trả phí của Spotify là chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sự khác biệt của phiên bản trả phí và thuyết phục người sử dụng rằng chi phí cho phiên bản cao cấp này là hoàn toàn xứng đáng. Spotify giúp người sử dụng thấy rõ sự khác biệt rõ ràng so với phiên bản miễn phí và từ đó không còn ngần ngại nâng cấp.

Họ đã cải thiện chất lượng sản phẩm như thế nào?

Spotify sử dụng phân tích dữ liệu, khai thác hồ sơ người dùng và cá nhân hóa dịch vụ khách hàng để đưa ra các tính năng mới cho phiên bản trả phí.
Cụ thể, với công nghệ phân tích và dữ liệu người dùng hiện tại, Spotify đang thực hiện chiến lược gồm 4 hành động chính:
Sắp xếp lại kho nhạc của bạn và tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trong các danh sách phát
Cá nhân hóa danh sách phát
Bản địa hóa
Tạo các chiến dịch kết nối các nghệ sĩ địa phương với người dùng.

Điểm một và điểm hai tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm người dùng hiện tại, cho người dùng cao cấp để kỳ vọng hiện tại của họ ngang bằng các tính năng mà người dùng phải trả phí nên có. Hai chiến lược sau tập trung vào việc tạo ra hai tính năng mới đã tạo nên thành công của Spotify và tiếp tục thể hiện Spotify là người chơi thống trị trên thị trường.

Xem thêm: Cách Starbucks chinh phục khách

Bí quyết Spotify ứng dụng dữ liệu khách hàng

Tất cả các tính năng đột phá của Spotify sẽ không thể thực hiện được nếu không có những tiến bộ công nghệ. Trên thực tế, quá trình cá nhân hóa bắt đầu ngay khi người dùng tải xuống và đăng nhập.

Người dùng mới được yêu cầu chọn một vài nghệ sĩ yêu thích của họ. Từ đó trở đi, Spotify sẽ giới thiệu những nghệ sĩ mới mà người nghe có thể yêu thích dựa trên những gì họ đã biết.

Nhưng đó chỉ là một phần nhỏ trong cách Spotify cá nhân hóa trải nghiệm của người nghe. Các nhà nghiên cứu của Spotify chia sẻ rằng thuật toán của Spotify tập trung vào hai lĩnh vực chính: mô hình hóa hành vi người dùng và phân tích âm thanh.

Xem thêm: Câu chuyện kinh doanh của KFC

Sắp xếp lại kho nhạc phù hợp với khách hàng mục tiêu của Spotify

Spotify cố gắng mô hình hóa hành vi của khán giả trong phần mềm dựa trên đặc điểm và cảm xúc của mọi người. Đồng thời liên kết trải nghiệm âm nhạc của họ với một tâm trạng hoặc thời điểm nhất định.

Ví dụ, dựa trên sự lựa chọn của người nghe về thể loại nhạc êm dịu để nghe vào buổi tối, Spotify sẽ coi buổi tối là khoảng thời gian để thư giãn và xả hơi. Từ đó, app sẽ gợi ý những bài hát và playlist nhẹ nhàng, không quá sôi động.

Ứng dụng này cũng bổ sung những bài hát có "tâm trạng" tương tự vào danh sách khám phá của người dùng. Tất cả xảy ra, bởi vì người dùng đã cho Spotify những "gợi ý" rất rõ ràng.

Ngoài ra, công ty còn có công nghệ giúp phân tích cấu trúc âm thanh của một bài hát và đánh giá mức độ liên quan của nó với các bài hát khác bằng cách sàng lọc hàng tỷ danh sách phát do người dùng tạo.

Phương pháp tạo các danh sách phát từ nhu cầu người dùng

Nếu Spotify muốn người dùng ở lại ứng dụng thêm 3-5 phút, Spotify sẽ phát bài hát yêu thích của người dùng. Điều gì xảy ra khi người dùng phát đồng thời 20 bản nhạc yêu thích của họ, xen kẽ với bản nhạc hoàn toàn mới?

Hãy tưởng tượng quá trình này diễn ra trên quy mô lớn hơn - không chỉ một mà là hàng triệu, hàng tỷ hành vi và sở thích được khám phá trong tích tắc giây và chúng ta sẽ hiểu cách Spotify thu hút và giữ chân khách hàng.

Với suy nghĩ này, càng nhiều người dùng sử dụng Spotify, lợi thế cạnh tranh của ứng dụng sẽ càng tăng. Spotify có thể sử dụng dữ liệu này để tạo ra nhiều trải nghiệm cá nhân hóa hơn nữa và giúp khách hàng kết nối chặt chẽ hơn với thương hiệu.

Khách hàng cũng yêu thích trải nghiệm mà chiến lược thương hiệu của Spotify cung cấp. Những người yêu âm nhạc sẽ háo hức chờ đợi các ngày thứ Hai và thứ Sáu khi họ có thể khám phá những nghệ sĩ mới.

Âm nhạc bây giờ không chỉ là một sở thích cá nhân. Nhờ Spotify Wrapped, âm nhạc đã trở thành một cách thể hiện bản thân và họ có quyền chia sẻ nó với thế giới. Và Spotify Wrapped chỉ là một ví dụ về sự khác biệt mà Spotify tạo ra.

Chiến lược bản địa hóa trên Spotify

Đối với người dùng, bản sắc cá nhân của họ không chỉ được phản ánh trong âm nhạc họ nghe, thời trang họ mặc, sở thích hoặc mối quan tâm của họ, mà còn ở các yếu tố cá nhân như họ đang ở đâu hoặc họ làm gì bên ngoài gia đình. Đặc biệt là quê hương/nơi sinh sống, nơi cư trú.

Spotify đã chứng minh sự thông minh của mình bằng cách tập trung vào các chiến lược vị trí. Hiểu tầm quan trọng của danh tính người dùng và tận dụng sức mạnh của xu hướng cá nhân hóa.

Spotify có danh sách phát được tạo cho khu vực của bạn. Trải nghiệm âm nhạc của mỗi vùng miền trên nền tảng này là khác nhau và rất phong phú, đa dạng chứ không hề nghèo nàn.

Cho dù bạn yêu thích nhạc jazz New Orleans hay nhạc rock đô thị San Francisco, Spotify đều có danh sách phát hay nhất dành cho bạn.

Để quảng bá tính năng này, Spotify sử dụng mã trên danh sách phát của mình và quảng cáo của họ được thiết kế dựa trên danh sách phát đã được cung cấp ở mỗi khu vực.

Để phân biệt và khuyến khích người dùng sử dụng phiên bản trả phí, Spotify có chính sách: khi đi du lịch nước ngoài (không phải quê hương của bạn) thì phiên bản miễn phí của Spotify sẽ không còn. Bạn sẽ cần mua gói âm nhạc 14 ngày cho chuyến đi của mình.

Điều này sẽ không xảy ra nếu bạn đang sử dụng phiên bản Premium. Đánh vào tệp người dùng là dân du lịch nhiều, chịu chi nhiều, mong muốn khám phá địa phương nhiều, Spotify dường như rất tinh tế trong việc tạo ra nhu cầu và gợi ý họ dùng bản đỉnh một cách logic và thuyết phục.

Spotify Marketing: Chiến dịch kết nối nghệ sĩ với người dùng

Như đã đề cập, thuật toán của Spotify với sự nhấn mạnh vào việc cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng, đã nhận ra rằng việc điều chỉnh âm nhạc của họ, cụ thể là đề xuất danh sách phát/bài hát cho phù hợp với vị trí người dùng, là rất quan trọng.

Vì vậy, họ đã phát triển một chiến lược mới: hỗ trợ và nâng đỡ các nghệ sĩ địa phương. Chiến lược này đã tạo ra sự kết nối không chỉ về lãnh thổ mà còn về tư duy âm nhạc giữa người nghe và nhạc sĩ.

Quảng cáo âm nhạc địa phương được hiển thị trên phương tiện giao thông công cộng, sân bay hoặc gần các điểm du lịch nổi tiếng để nâng cao nhận thức về âm nhạc địa phương cũng như nhận thức về Spotify ở một địa điểm nhất định.

Ngoài ra, nội dung quảng cáo cũng được đặt trong các quán bar hoặc quán cà phê địa phương để giúp quảng bá các nghệ sĩ đến với khán giả của họ.

Mặc dù điều này không trực tiếp làm tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng Freemium sang Premium, nhưng chiến lược này đã gia tăng giá trị cho sản phẩm của Spotify. Việc gia tăng giá trị của sản phẩm làm gia tăng giá trị của thương hiệu nên trong tương lai người dùng sẽ sẵn sàng trả tiền để đăng ký sử dụng ứng dụng này là điều dễ hiểu.

Bài học từ thành công của Spotify

Tập trung vào trải nghiệm của khách hàng

Spotify đã đi đầu trong việc cá nhân hóa, phát triển các tính năng mới và cải thiện trải nghiệm cuối cùng của người dùng. Vũ khí bí mật của họ là dữ liệu.

Công nghệ là vũ khí

Chuyển đổi kỹ thuật số thông qua dữ liệu là một chiến lược quan trọng của Spotify. Nhờ công nghệ phân tích hồ sơ dữ liệu người dùng, Spotify đã phát triển các chiến lược để tăng đáng kể lượng người dùng của họ.

Tạo chiến lược mới theo xu hướng “cá nhân hóa”

Đối với Spotify, "cá nhân hóa" không chỉ là một xu hướng, nó gần như là một cách suy nghĩ. Quyền lực nằm trong tay Spotify vì chiến lược cá nhân hóa của họ dựa trên phân tích dữ liệu.

Bài học Marketing từ SWOT của Spotify

Bạn có thể tham khảo ma trận SWOT của spotify dưới đây để nhìn rõ hơn những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của một ứng dụng toàn cầu:

Strengths (Điểm mạnh)

Thương hiệu mạnh dựa trên mức độ phổ biến của dịch vụ
Phạm vi tiếp cận rộng rãi và khả năng tiếp cận dễ dàng của các dịch vụ truyền phát
Quy mô kinh tế theo yêu cầu đối với phát trực tuyến nhạc và các dịch vụ khác

Weaknesses (Điểm yếu)

Thỏa thuận thanh toán với người có quyền
Phụ thuộc vào kết nối Internet và các vấn đề của nó ở các thị trường khác nhau trên thế giới
Phụ thuộc vào các công ty công nghệ khác, kể cả một số đối thủ cạnh tranh
Mô hình kinh doanh liên quan đến hệ thống máy tính và cung cấp dịch vụ trực tuyến

Opportunities (Những cơ hội)

Tiềm năng tăng trưởng và mở rộng thị trường phát nhạc trực tuyến mới
Đa dạng hóa các dịch vụ trực tuyến, bao gồm các sản phẩm mới hoặc khác nhau cho cùng một thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường mới
Tăng trưởng thông qua quan hệ đối tác mới với các nhà sản xuất thiết bị di động và các công ty khác

Threats (Thách thức)

Cạnh tranh với các hãng công nghệ lớn
Tranh chấp và thách thức pháp lý
Những lời chỉ trích từ các nghệ sĩ và các bên liên quan khác

Một số chiến dịch tiêu biểu của phần mềm Spotify khác

Năm 2017: 2018 goals

2017 là một năm bội thu của Spotify, doanh thu của họ tăng 40%. Đây là thời điểm thích hợp để thu hút nhiều sự chú ý hơn từ người dùng trên toàn thế giới.

#goals là hashtag bắt đầu bằng # , phổ biến vào năm 2017. Hiện tại, bạn vẫn có thể tìm thấy các câu chuyện và ảnh có hashtag #lifegoals, #adulthoodgoals, #relationshipgoals, #hairgoals,…

Nhân dịp Giáng sinh 2017, Spotify đã chạy một chiến dịch nêu bật các mục tiêu của mình cho năm 2018. Tất cả là về âm nhạc và tiết lộ thói quen của người nghe Spotify bằng một thông điệp thú vị.

Chiến dịch đã thành công rực rỡ: Spotify đã chứng kiến sự gia tăng đáng kể về số lượng người đăng ký và mức độ nhận biết thương hiệu.

Năm 2018: “#2018Wrapped”

Spotify biết người dùng nghe gì khi họ buồn, khi họ vui và ngay cả khi họ đang tắm. Vào năm 2018, nền tảng đã quyết định sử dụng thông tin này cho một chiến dịch tiếp thị.

Ngoài ra, giống như tạo danh sách phát, chiến dịch này là sản phẩm từ trải nghiệm của người nghe trong ứng dụng. Các chiến dịch tương tự đã biến Spotify thành văn hóa đại chúng và khiến khán giả mục tiêu muốn tham gia vào "cuộc vui" nghe nhạc trực tuyến.

Năm 2019: “Âm nhạc cho mọi tâm trạng”

Để tiếp cận gần hơn với người dùng Gen Y và Gen Z, Spotify sử dụng meme trong các hoạt động truyền thông của mình. Với ngôn từ và hình ảnh đơn giản, hài hước, đúng insight, meme khiến người dùng cảm thấy được thấu hiểu.

Chiến dịch cũng quảng bá podcast trên Spotify, nói với khách hàng rằng dịch vụ phát trực tuyến cũng có "một podcast cho mọi tâm trạng".

Tổng kết

Trên đây là toàn bộ bí quyết Spotify ứng dụng dữ liệu khách hàng mà chúng tôi muốn chia sẻ đến bạn. Với nỗ lực không ngừng nghỉ, giờ đây tỷ lệ khách hàng chuyển đổi mô hình freemium là 26,6% - một tỷ lệ rất cao. Tanca hy vọng, quý doanh nghiệp, cá nhân sẽ ứng dụng tốt bài học này vào mô hình kinh doanh của mình.