Sale B2B là gì mà lại được nhiều bạn trẻ quan tâm đến vậy? Làm thế nào để bán hàng B2B hiệu quả? Ứng tuyển vào doanh nghiệp có mô hình kinh doanh B2B cần đáp ứng những yêu cầu gì? Sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C là gì? Đọc ngay bài viết dưới đây của Tanca để hiểu rõ hơn về lĩnh mô hình thương mại này nhé.

Sale B2B là gì?

B2b là viết tắt của từ gì? Sales B2B hay Sales Business to Business là hình thức bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nói một cách đơn giản, khách hàng của người nhân viên kinh doanh B2B là các tổ chức và công ty.

Xem thêm: Cách áp dụng tiếp thị đa kênh

Những đặc điểm gì của khách hàng B2B

Mặc dù cả hai vị trí đều là nhân viên kinh doanh, nhưng đối tượng khách hàng ở hai vị trí này rất khác nhau. Hãy tìm hiểu các đặc điểm của khách hàng B2B với Tanca.

Thứ nhất, công ty thường có tần suất mua hàng không thường xuyên nhưng khối lượng và quy mô mua hàng rất lớn.
Thứ hai, quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp lâu dài hơn và mang tính chuyên nghiệp cao.
Thứ ba, nhiều người tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp.
Thứ tư, ưu tiên mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán.
Thứ năm, quan tâm đến vấn đề giá cả.

Xem thêm: Marketplace là gì? Ưu điểm, hạn chế

Sự khác nhau giữa Sale B2B và B2C là gì?

Khách hàng tiềm năng

Trong khi khách hàng tiềm năng của nhân viên kinh doanh B2C là cá nhân thì B2B là tổ chức, doanh nghiệp.

Quá trình marketing sản phẩm/dịch vụ

Khách hàng cá nhân (B2C) sẽ rất coi trọng lợi ích mà họ nhận được từ sản phẩm, do đó các hoạt động marketing sẽ tập trung vào lợi ích và trải nghiệm sản phẩm.

Trong khi đó, khách hàng của các doanh nghiệp ngoài việc quan tâm đến lợi ích của sản phẩm còn đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ lâu dài và uy tín quan trọng của đơn vị đối tác. Do đó, bán hàng B2B phải vừa nâng cao kỹ năng bán hàng, vừa nâng cao uy tín, vừa tạo dựng mối quan hệ phát triển thân thiết với họ.

Quy trình bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của B2C là chuyển đổi khách cá nhân tiềm năng thành khách thực sự của công ty, quy mô của thị trường mục tiêu rất lớn nên các công ty phải liên tục tiến hành các hoạt động marketing và bán hàng để kiếm tiền và thu hút sự chú ý.

Cũng như mục tiêu cuối cùng của B2C, bán hàng B2B là chuyển đổi khách hàng thành khách thực sự của công ty, nhưng nó được cho là phức tạp hơn nhiều so với B2C.

Chu kỳ bán hàng

Thông thường, chu kỳ bán hàng B2C nhanh hơn nhiều so với B2B. Chu kỳ bán hàng B2B có thể kéo dài vài tháng hoặc thậm chí một năm.

Đàm phán và giao dịch

Để bán thành công một sản phẩm/dịch vụ cho khách doanh nghiệp, phương thức bán hàng B2B như: người bán phải thực hiện một số nhiệm vụ về đàm phán giá cả, cung cấp chế độ giao hàng và đặc tính của sản phẩm.

Trong khi đó, đối với khách cá nhân, công ty không phải thực hiện các thủ tục đàm phán phức tạp.

Giá trị đơn hàng

Giá trị của một đơn hàng B2B lớn hơn nhiều so với B2C. Do khách B2B là các công ty nên quy mô mua hàng trong một giao dịch là rất lớn.

Xem thêm: Phân loại và cách sử dụng Mobile Marketing

Mô tả công việc sale B2B

Với sự khác biệt về đặc điểm, hành vi giữa hai nhóm B2C và doanh nghiệp B2B, công việc của B2B sales cũng sẽ khác. Nhiệm vụ của đại diện bán hàng bao gồm:

Tiếp cận nhóm khách tiềm năng thông qua các kênh online, offline
Nghiên cứu, phân tích thị trường và các đối thủ cạnh tranh
Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với khách
Tư vấn, giới thiệu và định giá sản phẩm, dịch vụ của công ty tới khách
Soạn thảo hợp đồng thương mại
Thuyết phục và đàm phán hợp đồng với khách hàng
Đại diện cho công ty tham gia các triển lãm, sự kiện nếu có
Nhận thông tin về đơn hàng, phối hợp với các bộ phận liên quan triển khai giao hàng, thanh toán và thu hồi công nợ
Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển hàng hóa và sử dụng sản phẩm
Đánh giá tính hiệu quả của chiến lược bán hàng
Tiến hành lập báo cáo bán hàng cho cấp trên

Xem thêm: Cách áp dụng Marketing trực tiếp để thành công

Yêu cầu công việc của nhân viên kinh doanh B2B là gì?

Dưới đây là các yêu cầu cơ bản cho vị trí này:

Bằng cao đẳng hoặc đại học về Quản trị kinh doanh, Marketing,...được coi là một điểm cộng lớn.
Đam mê kinh doanh
Kiến thức và kinh nghiệm về bán hàng B2B sẽ là một lợi thế bổ sung
Kỹ năng giao tiếp tốt
Kỹ năng bán hàng xuất sắc
Kỹ năng thuyết phục và đàm phán xuất sắc
Khả năng làm việc độc lập, khả năng làm việc nhóm tốt
Tự tin, mạnh mẽ, sẵn sàng cho những thử thách khó khăn
Kỹ năng quản lý thời gian vượt trội
Biết ngoại ngữ, đặc biệt là tiếng Anh, được coi là một lợi thế lớn
Anh sử dụng thành thạo các công cụ tin học văn
Cẩn thận, tỉ mỉ trong công việc
Kiến thức và kỹ năng xây dựng quan hệ khách hàng
Kiến thức về ngành và thị trường mà công ty hoạt động là một lợi thế bổ sung

Mức lương Sale B2B tuyển dụng

Như bạn đã biết, mức lương của nhân viên kinh doanh phần lớn sẽ phụ thuộc vào kỹ năng và kinh nghiệm của nhân viên. Mức thu nhập nhân viên kinh doanh được tính dựa trên lương cứng + hoa hồng KPI, các phụ cấp và ưu đãi khác.

Như vậy, lương cứng trung bình của một nhân viên chăm sóc khách hàng doanh nghiệp dao động từ 5 - 10 triệu đồng/tháng, hoặc hơn 12 - 15 triệu đồng/tháng. Tổng thu nhập của một seller B2B có thể dao động từ 20 đến 50 triệu đồng/tháng.

Nhìn chung, thù lao của nhân viên kinh doanh B2B tương đối hấp dẫn, tuy nhiên mức lương sẽ phụ thuộc phần lớn vào năng lực cá nhân cũng như khối lượng công việc.

Kinh nghiệm sale B2B thành công

Dưới đây là 4 mẹo bán hàng sẽ tăng phạm vi tiếp cận của bạn với khách hàng B2B đồng thời đảm bảo giao dịch thỏa mãn cho cả hai bên.

Dùng phần mềm quản lý CRM (quan hệ khách hàng)

Với phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), bạn có thể quản lý và theo dõi khách hàng tiềm năng cũng như xây dựng mối quan hệ tốt hơn trong suốt quá trình bán hàng.

Tanca là một trong những giải pháp CRM hiệu quả dành cho công ty giúp lưu trữ và sử dụng dữ liệu, với mức độ bảo mật cao, phù hợp với mọi quy mô công ty. Phần mềm ghi lại lịch sử lượt chăm sóc giúp báo cáo tình trạng của khách hàng, đánh giá hiệu quả chất lượng của từng nhân viên.

Phần mềm quản lý khách hàng CRM đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng toàn diện Trước bán hàng - Trong khi bán hàng - Hậu mãi với các tính năng hữu ích:

Tạo các kịch bản chăm sóc tự động đa kênh
Cài đặt quy trình bán hàng Đường ống
Hỗ trợ kiểm tra thông tin khách hàng trùng lặp
Chia khách hàng theo nhiều kịch bản cho mỗi lần Sale.

Dựa trên giải pháp tập trung vào bán hàng

Hỏi khách hàng của bạn những câu hỏi chi tiết giải thích các vấn đề và khó khăn mà doanh nghiệp của họ gặp phải.

Mục đích của công ty là gì?
Cần phải làm vì khi có nhiều thời gian hoặc nguồn lực hơn?
Công ty đang gặp phải những vấn đề gì?

Hiểu rằng B2B là một hành trình dài

Nỗ lực xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng không chỉ giúp công ty tạo dựng niềm tin với khách hàng. Một khách hàng thường xuyên biết và tin tưởng thương hiệu của bạn có khả năng đóng góp nhiều hơn cho sự thành công lâu dài của doanh nghiệp bạn hơn là một khách hàng mới.

Để làm được điều này, hãy quan tâm nhiều hơn đến hoạt động kinh doanh và nhu cầu của họ bằng cách tìm hiểu kỹ khách hàng, tổ chức các buổi thảo luận, gặp gỡ trao đổi cụ thể giữa các bên.

Áp dụng phương pháp kích thích mua hàng

Người bán hàng phải sử dụng kiến thức và kinh nghiệm của mình để đưa ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng và tích hợp các chiến thuật bán hàng gia tăng với doanh số bán hàng.

Đưa ra ít nhất 3 gợi ý cho khách hàng, bao gồm; một tùy chọn rẻ hơn, một tùy chọn đắt hơn một chút và một tùy chọn cao cấp. Sử dụng chiến lược này đặt nền tảng cho bất kỳ tùy chọn nào và thường kích thích người mua chuyển sang tùy chọn cao cấp hơn.

Từ đó, khách hàng sẽ tốn nhiều chi phí hơn, doanh thu của người bán cũng sẽ cao hơn.

Tạm kết

Trên đây là những kiến thức liên quan đến sale B2B là gì mà chúng tôi muốn chia sẻ cùng bạn. Hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vị trí này cũng như có thêm nhiều góc nhìn về công việc. Nếu vẫn còn thắc mắc cần được giải đáp, vui lòng liên hệ với Tanca để được hỗ trợ nhé.