Những mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh được xem là cách đo lường hiệu suất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Xây dựng các KPI phù hợp sẽ giúp bạn xây dựng các chiến lược marketing phù hợp để đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể.

Hãy cùng Tanca khám phá 15 mẫu KPI hiện đại, phù hợp nhất cho bộ phận kinh doanh qua bài viết dưới đây.

15 Mẫu KPI nhân viên kinh doanh mới nhất

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (Sales Qualified Leads)

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) là kết quả trực tiếp của các thử nghiệm. Đây là nhóm khách hàng nằm ở cuối phễu marketing, đủ điều kiện thử nghiệm với tư cách là khách hàng tiềm năng.

Trước khi trở thành SQL, họ được xác định là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị. Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng là những khách hàng tiềm năng báo hiệu ý định mua. KPI này rất quan trọng đối với các nhóm bán hàng để theo dõi vì nhóm SQL của bạn càng lớn, cơ hội có thể chuyển đổi thành khách hàng càng cao.

Xem thêm: KPI trong Logistic

Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)

Giá trị trọn đời của khách hàng là thời gian khách hàng dành cho bạn và số tiền kiếm được theo thời gian để họ sở hữu sản phẩm của bạn. Mẫu KPI này cung cấp cho bạn những ý tưởng mới để thu hút khách hàng mới.

Hơn nữa, còn giúp bạn đánh giá chất lượng dịch vụ, customer service, chất lượng sản phẩm… để thay đổi tích cực hơn và giữ chân khách hàng tiềm năng.

Xem thêm: KPI quản lý công việc bán hàng

Chi phí mua lại khách hàng (Customer Acquisition Cost)

Chi phí mua lại khách hàng (CAC) là một KPI bán hàng quan trọng vì nó đo lường chi phí mà doanh nghiệp của bạn phải chịu để có được khách hàng mới. Team sales, sale admin nên quan tâm đến số liệu này.

Vì nó được tính bằng cách cộng tất cả chi phí bán hàng và tiếp thị chia cho số lượng khách hàng mới trong một khoảng thời gian cụ thể.

CAC của bạn càng thấp thì hiệu quả thu hút khách hàng của bạn càng cao. Các nhóm bán hàng nên xem xét, đánh giá KPI này trên các phân khúc khách hàng để hiểu khách hàng nào sinh lợi nhiều hơn và khách hàng nào có thể mất nhiều thời gian và chi phí hơn để có được.

Xem thêm: KPI trong marketing là gì?

Số cuộc gọi giới thiệu, nhắc nhở hàng tháng (Onboarding and Demo Calls)

KPI này cho biết số lượng cuộc gọi giới thiệu, nhắc nhở mà nhóm bán hàng hoàn thành trong một tháng. Các cuộc gọi có thể là một bước quan trọng để kết thúc một giao dịch. Vì vậy KPI bán hàng này là một chỉ số quan trọng cần theo dõi.

Giống như nhiều mẫu KPI khác, bạn có thể phân đoạn số liệu này để theo dõi hiệu suất của từng nhân viên kinh doanh.

Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)

Doanh số bán hàng trung bình tạo ra bao nhiêu và trong khoảng thời gian nào? Độ dài chu kỳ bán hàng giúp các nhóm bán hàng xem trung bình mất bao lâu để hoàn tất một thỏa thuận.

KPI này sẽ giúp bạn đặt mục tiêu bán hàng và dự báo doanh thu, đồng thời cung cấp khung thời gian cũng như các nỗ lực và nguồn lực cần thiết trung bình để giành được từng khách hàng.

Doanh số của mỗi nhân viên (Sales per Rep)

Doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên là một chỉ số không thể thiếu trong các mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh. Nó phép các nhà quản trị doanh nghiệp hay leader của nhóm bán hàng xem ở cấp độ nhân viên.

Có bao nhiêu đơn hàng đã được thực hiện ở mỗi cá nhân/ team. KPI này có thể hữu ích trong việc thiết lập mục tiêu cá nhân và xác định điểm mạnh và lĩnh vực cần cải thiện cho mỗi team.

Tỷ lệ chuyển đổi liên hệ thành khách hàng (Contact to Customer Conversion Rate)

Tỷ lệ chuyển đổi liên hệ thành khách hàng là một KPI bán hàng hiện đại theo dõi số lượng liên hệ đã chuyển đổi thành doanh số bán hàng. Người liên hệ thường là khách hàng hiện tại, khách hàng trước đây hoặc khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có mối quan hệ với doanh nghiệp của bạn.

Các nhân viên kinh doanh nên sử dụng chỉ số này để định lượng mức độ hiệu quả của quy trình bán hàng, phát triển các mối quan hệ khách hàng hiện tại. Các nhóm bán hàng cũng có thể sử dụng KPI này như một cách để đánh giá việc quản lý customer service.

Tỷ lệ chuyển đổi dùng thử (Trial Conversion Rate)

Tỷ lệ chuyển đổi dùng thử đo lường phần trăm người dùng đã chuyển đổi sang tài khoản trả phí từ bản dùng thử. Mặc dù KPI này có thể chỉ áp dụng cho các nhóm bán hàng SaaS, nhưng đây vẫn là một KPI quan trọng cần theo dõi.

Tỷ lệ chuyển đổi dùng thử cũng có thể giúp xác định đối tượng mục tiêu của bạn. Bằng cách xem xét tỷ lệ chuyển đổi dùng thử, nhóm bán hàng có thể xác định nhân khẩu học. Dự đoán khả năng thành công của sản phẩm và tập trung vào việc thu hút người dùng chuyển đổi cao nhất.

Số lượng đặt hàng trước (Sales Bookings)

Các lượt đặt trước được xác định bởi một giao dịch gần đạt được hoặc một giao dịch đã ký / cam kết sẽ hoàn tất trong một khoảng thời gian cụ thể. Số lượt đặt trước là một KPI bán hàng mà các nhóm bán hàng SaaS hiện đại đều cần.

Loại KPI này có thể được chia thành nhiều loại khác nhau — chẳng hạn như lượt đặt trước bán hàng theo khu vực và lượt đặt chỗ bán hàng của mỗi nhân viên.

Chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng ( Average Cost Per Lead)

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng giúp trả lời câu hỏi: Chúng tôi tốn bao nhiêu để tạo ra một khách hàng tiềm năng? Các bộ phận kinh doanh muốn hiệu quả về thời gian và chi tiêu của họ để có được khách hàng tiềm năng mới.

KPI bán hàng này rất quan trọng để theo dõi vì nó sẽ ảnh hưởng đến chi phí mua lại khách hàng của bạn. Xin lưu ý, KPI chi phí trung bình chính xác nhất cho mỗi khách hàng tiềm năng sẽ bao gồm tất cả các chi phí marketing (bao gồm cả tiền lương của nhân viên).

Giá bán trung bình (Average Selling Price)

Giá bán trung bình đo lường giá trị trung bình của mỗi lần bán hàng. Do đó giúp nhóm bán hàng đặt giá trị có thể định lượng được trên mỗi cơ hội tiềm năng. Các nhóm bán hàng có thể áp dụng chỉ số này cho một sản phẩm hoặc một dịch vụ hoặc thậm chí cho toàn bộ thị trường.

Cùng với các số liệu khác liên quan đến mô hình định giá, là cách nhóm bán hàng có thể ước tính giá trị đô la thực của mỗi khách hàng tiềm năng.

Mục tiêu bán hàng (Sales Target)

Để đo lường doanh số bán sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, bạn phải có KPI phù hợp. Và KPI đó là chỉ tiêu doanh số. KPI này giúp bộ phận kinh doanh xác định hiệu suất và tiến độ của quá trình cung cấp sản phẩm.

Khi đó, đội ngũ bán hàng sẽ có những ý tưởng mới, sáng tạo, độc đáo hơn và năng suất làm việc tốt hơn để đạt được chỉ tiêu.

Tỷ lệ tăng trưởng hàng tháng ( MRR Growth Rate)

Tăng trưởng doanh số hàng tháng (Monthly sales growth) đo lường sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng của bạn hàng tháng. Đối với hầu hết các nhóm bán hàng SaaS, tốc độ tăng trưởng MRR là một dự báo hợp lý.

Mặc dù nó có thể được biểu thị bằng cách sử dụng khung thời gian hàng năm. Theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp các nhà quản trị hiện đại nhìn thấy và hành động theo xu hướng doanh thu bán hàng khi chúng được phản ánh trên các báo cáo.

Bán hàng gia tăng (Incremental Sales)

Đây là một yếu tố để đo lường hiệu quả của kênh tiếp thị. KPI này cho thấy sự khác biệt giữa việc áp dụng và không áp dụng một chiến dịch quảng cáo. Có như vậy bạn mới xác định được chiến dịch phù hợp, tiết kiệm nhân lực, chi phí và mang lại hiệu quả cao nhất về mặt bán hàng.

Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Hiệu suất sản phẩm là KPI không thể thiếu khi đánh giá hoạt động của sản phẩm trên thị trường. Một sản phẩm hoạt động tốt cho thấy rằng việc bán hàng của bạn đã có hiệu quả.

Hơn nữa, hiệu quả bán hàng còn giúp các nhân viên kinh doanh xác định được xu hướng mua hàng của khách hàng tiềm năng, thị trường phù hợp với từng sản phẩm. Và bạn có thể phát triển mạnh mẽ hơn trong chiến dịch quảng bá sản phẩm đó để sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn.

Xem thêm: Chọn KPI hay OKR?

Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh mới nhất

Sau khi tìm hiểu về các chỉ số đánh giá KPI cho phòng kinh doanh, Tanca sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về quy trình xây dựng các mẫu KPI chi tiết nhất. Cụ thể, quy trình xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh sẽ bao gồm 3 bước sau:

Xác định mục tiêu kinh doanh

Xác định mục tiêu kinh doanh là điều kiện tiên quyết khi bạn thiết lập KPI cho phòng kinh doanh. Nên sử dụng mô hình SMART để đặt mục tiêu. Vì khi bạn biết mục tiêu kinh doanh là gì, hoàn thành trong khoảng thời gian nào thì KPI của bạn mới có giá trị và mang lại hiệu quả thực tế.

Một số ví dụ về mục tiêu kinh doanh bao gồm:

Tăng 30% lợi nhuận bán hàng trong quý đầu tiên của năm 2022
Chi phí mua lại khách hàng đạt 25% vào tháng 1 năm 2022
Thúc đẩy phát triển sản phẩm tại khu vực các tỉnh miền Nam 55%

Chọn KPI phù hợp cho mục tiêu của doanh nghiệp

KPI phải phù hợp với các mục tiêu đã xác định ở trên. Bạn có thể dựa vào các yếu tố thời gian như trong tháng, quý hay 6 tháng đầu năm… để xây dựng KPIs thực tế. KPI nên được thiết lập theo cách đơn giản, cụ thể để giúp việc triển khai dễ dàng hơn.

Áp dụng các công cụ và tư duy để đạt được thành công

Các công cụ trực quan giúp ích rất nhiều trong việc xây dựng và theo dõi tiến độ của những người thực hiện KPI. Bạn nên sử dụng các phần mềm quản lý KPI sẽ giúp bạn hoàn thánh các tác vụ một cách dễ dàng. Chẳng hạn như:

Sắp xếp thông tin của khách hàng tiềm năng và các khách hàng khác thành một hồ sơ duy nhất để tiện cho việc tìm kiếm, kiểm tra và liên hệ bất cứ lúc nào.
Xây dựng công việc cụ thể cho các thành viên trong nhóm và thông báo các hoạt động sẽ triển khai trong ngày hoặc trong thời gian sắp tới.
Xác định các sản phẩm được truy cập và theo dõi nhiều nhất trên các trang bán hàng mà từ đó bạn áp dụng các chiến lược tiếp thị để thúc đẩy mua hàng.
Tự động hóa các tác vụ như nhập dữ liệu, sao lưu và tạo các bảng có lợi nhất trong từng khu vực.

Như vậy, qua bài viết trên đã giới thiệu đến quý bạn đọc những mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh mới nhất. Việc thiết lập các chỉ số này rất quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của bạn. Bên cạnh đó, phần mềm quản lý công việc Tanca cũng là trợ thủ đắc lực giúp bạn hoàn thành các KPI mình đã đặt ra. Tìm hiểu thêm về phần mềm tại đây.