Những quản lý bán hàng thường sẽ rất khó để nắm bắt được trình trạng bán hàng hiện tại nếu như không có những con số thực. Ở một mức độ nào đó, việc xác định được những chỉ số KPI quan trọng sẽ giúp người quản lý đưa ra các chiến lược cụ thể giúp đội ngũ sale có thể hoạt động hiệu quả.
Mặc dù một số KPI bán hàng cơ bản vẫn được giữ nguyên, nhưng cũng có những thay đổi (đặc biệt trong ngành cung cấp dịch vụ SaaS hiện đại). Đó là những KPI bán hàng mới hơn, năng động hơn so với những năm trước.
Dưới đây là 10 KPI bán hàng hàng đầu được sử dụng bởi các nhóm bán hàng hiện đại. Việc lựa chọn sử dụng chỉ số KPI nào sẽ phải phụ thuộc vào mô hình kinh doanh, tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp.
1. Số contacts mới
Đây là chỉ số KPI quan trọng mà người quản lý cần thường xuyên nắm bắt.
Số mẫu về trong tuần/tháng vừa qua, đội ngũ bán hàng đã liên hệ hết chưa, tỷ lệ chuyển đổi là bao nhiêu, con số so với tuần trước tăng hay giảm? Lý do của sự tăng giảm này là gì?
Ngoài ra, nắm bắt chỉ số này cũng bạn có thể phân bổ cho đội ngũ nhân viên của mình một số lượng hợp lý, nếu mẫu về quá ít, thì cần phải liên hệ ngay với đội ngũ marketing để có những giải pháp kịp thời.
2. Tỷ lệ chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới
Một chỉ số KPI cần được đo lường khác, chính là tỷ lệ chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới.
Sử dụng tỷ lệ này để điều chỉnh cách tiếp cận khi liên hệ với khách hàng. Liệu quy trình sale của bạn đã tốt chưa? Đội ngũ bán hàng để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ hay chưa? Hình thức liên hệ hiện tại có tốt không (gặp mặt trực tiếp, telesale, email,…)
Ngoài ra, chỉ số này cũng giúp người lead team biết được nhân viên nào có thành tích tốt bằng việc so sánh tỷ lệ chuyển đổi giữa các nhân viên với nhau.
Nếu sự khác biệt về tỷ lệ chuyển đổi chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, thì có thể do sự phân bố contact chất lượng không đồng đều nhau, không sao cả. Nhưng nếu diễn ra liên tục, thì ắt vấn đề nằm ở chính bạn sale kia.
Xem thêm: Tính năng Đánh giá KPI của Tanca
3. Doanh số bán hàng theo địa điểm
Bằng việc so sánh doanh số bán hàng theo địa điểm bao gồm cả cửa hàng offline và các giao dịch online, bạn sẽ nhận ra được nguồn cầu ở đâu là lớn nhất, và thấp nhất, sau đó lý giải tại sao lại có sự khác biệt này.
Nếu doanh số bán hàng ở khu vực A rất thấp, có thể do lượng nhu cầu ở đó quá ít, bạn có thể tính đến trường hợp phải chuyển địa điểm cửa hàng đi nơi khác.
Ngoài ra, nếu có 2 địa điểm có doanh số bán hàng tương đương nhau và tháng 1, hãy thử áp dụng chương trình khuyến mại vào tháng 2 rồi đổi chiều vào tháng 3 để biết vị trí nào đem lại nguồn doanh thu tốt.
4. Tăng trưởng doanh số hàng tháng
KPI bán hàng này đo lường sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng của team bạn hàng tháng.
Việc theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp người quản lý nhìn thấy và hành động theo xu hướng doanh thu bán hàng hiện tại. Việc đặt mục tiêu doanh thu bán hàng cho cá nhân và nhóm có thể truyền cảm hứng cho hiệu suất và duy trì nỗ lực bán hàng phù hợp.
5. Biên lợi nhuận trung bình
KPI này giúp nhóm bán hàng đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên bộ sản phẩm và dịch vụ của họ.
Điều này đặc biệt quan trọng đối với các công ty có các sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa dạng và những công ty cung cấp cho các đại diện bán hàng sự linh hoạt trong việc định giá để thu hút khách hàng.
6. Cơ hội bán hàng
KPI này cho phép các nhóm bán hàng xem tất cả các cơ hội đang chờ xử lý cũng như xác định những cơ hội nào đáng cho bạn bỏ ra nhiều nguồn lực nhất để theo đuổi.
KPI này được xác định dựa trên giá trị cơ hội và xác suất của một giao dịch đã chốt. Mỗi khách hàng tiềm năng có giá trị mua hàng ước tính được liên kết với họ để giúp nhóm của bạn ưu tiên các nỗ lực của họ.
Triển vọng bán hàng có thể được xếp hạng theo khả năng chiến thắng. Những cơ hội bán hàng này cũng có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc chắn thành công của thoả thuận, tức là xác suất ký được hợp đồng. Khi đó, nhân viên kinh doanh cần thu thập thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại để xác định đâu là khách hàng dễ chốt hợp đồng thành công hơn.
Xem thêm: Top 15 KPI nhân sự chiến lược mà người quản lý cần nắm
7. Giá của đối thủ
Mặc dù quản lý và người chủ không nên theo dõi nhất cử nhất động của đối thủ làm gì cả, họ cũng nên có mối quan tâm nhất định tới vấn đề giá của sản phẩm đối thủ bởi nó sẽ tạo ra những chiến lược cạnh tranh rõ rệt.
Bằng việc liên tục so sánh giá của mình và đối thủ, bạn cũng nhận biết được đâu là thời điểm tuyệt vời để đưa ra các chương trình khuyến mãi, để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
8. Mức độ tương tác của khách hàng hiện tại
Duy trì một mối quan hệ tốt với khách sau khi việc mua bán đã kết thúc là một điều cực kì quan trọng để phát triển doanh nghiệp dài hạn. Bằng việc thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, và liệu có thể giúp ích được gì nếu như có khó khăn trong quá trình sử dụng dịch vụ, người bán hàng sẽ xây dựng được lòng tin và sự yêu mến.
Khách hàng sẽ luôn biết rằng, ở công ty này luôn có một người nào đó sẽ hỗ trợ họ mỗi khi cần thiết. Bạn cần yêu cầu các nhân viên của mình lên lịch trình liên hệ lại với các khách hàng cũ, để đảm bảo rằng khách hàng sẽ không quên đi thương hiệu của bạn mà chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.
9. Sự hài lòng của nhân viên
Làm công việc bán hàng đòi hỏi sự kiên trì, nhưng đôi khi, nhân viên của bạn cũng đôi lúc cảm thấy nhụt chí. Vậy nên là một người quản lý, cần phải tạo ra động lực và niềm vui trong công việc với họ.
Hãy tự hỏi, liệu nhân viên của mình có là một phần của tập thể? Họ có đồng ý với quy trình bán hàng đang được áp dụng? Thu thập phản hồi của nhân viên là điều rất cần thiết.
Mặc dù chỉ số KPI này khá khó để đánh giá, bởi nó mang tính chất cảm tính. Tuy vậy, hãy yêu cầu nhân viên của bạn đánh giá mức độ hài lòng với công việc theo một thang điểm nhất định, đồng thời là trả lời các câu hỏi để hiểu rõ hơn điều gì làm cho họ cảm thấy hạnh phúc và không hạnh phúc.
10. Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng
Chỉ số KPI quan trọng cuối cùng chính là đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Bạn có thể đề nghị khách hàng điền vào những phiếu khảo sát nhỏ để đánh giá mức độ hài lòng của họ theo thang điểm từ 0-10. Các mức điểm có thể được chia như sau:
- (9-10): Khách hàng thực sự rất thích bạn. Đối tượng này sẽ mở ra những khách hàng tiềm năng mới cho bạn bằng việc giới thiệu cho bạn bè, gia đình và động nghiệp của họ.
- (7-8): Họ tương đối thỏa mãn về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nhưng chỉ dừng lại ở đó mà thôi.
- (0-6): Có vẻ như họ giữ một thái độ trung lập, không thích không ghét, hoặc có thể cực kì ghét bạn vì những trải nghiệm không tốt họ đã có với sản phẩm và dịch vụ.
Hãy gửi khảo sát về đo lường sự hài lòng của khách hàng này thường xuyên, nhưng đối với những khách hàng mới cũng chú ý đừng gửi cho họ quá sớm. Khoảng thời gian hợp lý để gửi đó là từ 3-6 tháng tùy thuộc vào ngành kinh doanh của bạn, tốc độ ra mắt các sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ,..
Đánh giá tỷ lệ giữa những người ghét, người thỏa mãn, và người thích bạn. Liệu có cách nào để giảm phần trăm số những người từ 0-6 điểm và tăng những người từ 7-10 điểm lên không?
Khi bạn đã nắm được các chỉ số KPI quan trọng trên, phân tích các thông tin này thật kĩ càng để hiểu được thêm về tình trạng hoạt động hiện tại. Sau đó đưa ra các bước cải tiến mới để có thể phát triển.
Xem thêm: Phần mềm quản lý nhân sự cho Bán lẻ
