Khách Hàng Mục Tiêu Là Gì? Xác Định Chính Xác Chân Dung Target Customer

Khách hàng mục tiêu là gì? Hiểu được bản chất của tiêu chí này để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu một cách chính xác cũng chính là yếu tố then chốt mang đến thành công cho một doanh nghiệp. Theo dõi bài viết sau của Tanca để bỏ túi ngay bí kíp này.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Thuật ngữ khách hàng mục tiêu (Target Customer) đề cập đến đối tượng khách hàng/ phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Nhóm người này có nhiều khả năng mua hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhất nếu họ tìm hiểu về chúng thông qua những chiến dịch tiếp thị.

Việc xác định khách hàng mục tiêu là quan trọng để doanh nghiệp có thể tập trung tài nguyên và nỗ lực vào việc tiếp cận, phục vụ nhóm người có khả năng tương tác và mua hàng cao nhất. Bằng cách hiểu rõ khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể phát triển chiến lược Marketing, sản phẩm/ dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận.

Xem thêm:

• Target là gì?
• Marketing 5.0 là gì?
• Mindset là gì?

Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu

Hiệu quả và tỷ lệ thành công của các hoạt động tiếp thị và bán hàng của mỗi công ty phụ thuộc vào việc biết khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai. Những người sẽ được nhắm tới và được quan tâm đặc biệt là những người có nhiều khả năng sẽ mua hàng từ một số doanh nghiệp nhất định.

Điều này cải thiện các hoạt động tiếp thị và quảng cáo của công ty vì họ có thể sử dụng các nguồn lực một cách khôn ngoan và tiết kiệm thời gian mà không cần quảng cáo rộng rãi, tốn kém. Sử dụng quảng cáo để nhắm tới mục tiêu người tiêu dùng như một kỹ thuật tiếp thị có thể giúp một công ty xác định và tiếp cận khách hàng lý tưởng của mình.

Rất nhiều thời gian và tiền bạc đã bị lãng phí vào việc quảng cáo khi các công ty không biết rõ thị trường hay người tiêu dùng của mình. Một tổ chức có thể thu hút người tiêu dùng và khách hàng bằng cách tích cực tiếp thị nhắm tới thị trường mục tiêu của mình.

Truyền thông tiếp thị tới đối tượng mục tiêu có thể mang lại hoạt động kinh doanh lặp lại và thúc đẩy lòng trung thành với thương hiệu. Ngoài ra, điều này có thể dẫn đến nhận thức về thương hiệu, sự tin cậy và doanh số bán hàng cao hơn.

Làm thế nào để xác định được khách hàng mục tiêu?

Trò chuyện với khách hàng

Hãy hỏi khách hàng về những vấn đề cấp bách nhất và các phương pháp nên được sử dụng để giải quyết chúng. Đồng thời hỏi họ xem họ sẽ làm gì nếu không có giải pháp đó. Hãy trò chuyện với càng nhiều khách hàng khác nhau càng tốt. Tìm điểm tương đồng giữa các đặc điểm đang tìm kiếm. Càng cụ thể về đối tượng mục tiêu của mình thì cơ hội thành công của càng cao.

Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể hiểu được nhu cầu, mong muốn và thách thức của khách hàng, từ đó tạo ra các sản phẩm/dịch vụ phù hợp hơn. Đồng thời, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược Marketing và truyền thông để tương thích với nhóm khách hàng cụ thể này.

Xem xét mức độ phổ biến của sản phẩm

Sự phổ biến của các mặt hàng của bạn là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để xác định khách hàng mục tiêu của bạn. Ví dụ: Nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp kinh doanh thú cưng trực tuyến và hơn 60% doanh số bán hàng của bạn là các mặt hàng liên quan đến mèo, bạn vừa khám phá ra một số thông tin hữu ích về thị trường mục tiêu của mình.

Phân tích dữ liệu bán hàng và phản hồi của khách hàng để xác định loại mặt hàng nào phổ biến nhất và cách bạn có thể đáp ứng hoặc vượt quá mong đợi của khách hàng.

Phân tích lượt khách truy cập web bằng các công cụ SEO

Bạn có thể tìm hiểu nhiều điều về khách truy cập trang web của mình bằng cách sử dụng các công cụ SEO. Ví dụ: Bạn sẽ khám phá các từ khóa và cụm từ mà mọi người sử dụng để tìm trang web của bạn. Bạn cũng sẽ nhận được những câu hỏi tương tự cho bạn biết người khác đang nghĩ gì về chủ đề này.

Một lợi ích bổ sung của phần mềm SEO là khả năng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Phân tích trang web của họ để xem họ xếp hạng từ khóa nào và trang nào có nhiều khách truy cập nhất.

Sử dụng dữ liệu khách hàng

Nếu bạn đã có khách hàng, bạn có thể sử dụng thông tin của họ để xác định đúng đối tượng mục tiêu và hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình. Bạn có thể sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để tổ chức và duy trì dữ liệu người dùng.

Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ dễ dàng hơn khi bạn có một lượng lớn dữ liệu khách hàng. Dữ liệu này có thể được sử dụng để tìm ra rất nhiều thứ khác nhau như: tên, địa chỉ email, số điện thoại và nhiều thứ khác.

Quan sát đối thủ cạnh tranh

Kiểm tra cửa hàng hoặc trang web của đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu xem họ đang cố gắng tiếp cận ai. Bạn sẽ biết khán giả của mình là ai, nhưng bạn cũng sẽ biết họ đang thiếu ai. Bạn có thể xác định được một thị trường ngách mà họ đang bỏ qua. Bạn cũng có thể xác định những phần nào không hoạt động tốt đối với chúng.

Bây giờ là lúc tìm hiểu cách bạn có thể cải thiện nó. Bạn có thể tham khảo các trang mạng xã hội. Kiểm tra các loại cá nhân tương tác với bài đăng của họ và tài liệu nhận được nhiều sự chú ý.

Dù bạn muốn tránh điều tra đối thủ cạnh tranh, hãy theo dõi cách họ thích nghi khi đối mặt với những trường hợp này. Đừng quên rằng khán giả của bạn không ổn định. Khi nền kinh tế, công nghệ và tổ chức của bạn phát triển, đối tượng mục tiêu của bạn cũng sẽ phát triển.

Theo dõi mạng xã hội

Bạn có thể tìm hiểu nhiều về khách hàng của mình bằng cách xem câu hỏi của họ trên mạng xã hội và diễn đàn. Nó có thể cho bạn biết về những nhu cầu của họ, lý do tại sao họ cần hỗ trợ và mục tiêu chung của họ. Bạn có thể xác định thị trường mục tiêu của mình dựa trên yêu cầu của họ thay vì nhân khẩu học của họ.

Xác định chân dung người mua

Việc tạo ra chân dung người mua hoặc hồ sơ khách hàng là rất quan trọng khi quyết định khách hàng mục tiêu của bạn. Những hồ sơ này bao gồm các chi tiết quan trọng về khách hàng của bạn, chẳng hạn như mô hình mua hàng, độ tuổi, địa điểm, vấn đề, trình độ học vấn, mức thu nhập, lối sống,...

Sau khi thu thập được một số hồ sơ khách hàng, bạn có thể hiểu được đặc điểm của khách hàng và cách công ty của bạn có thể đáp ứng mong muốn của họ. Do đó, bạn có thể tiếp tục cung cấp thông tin, hàng hóa và dịch vụ có liên quan.

Quy trình xác định khách hàng mục tiêu chính xác

Bước 1: Thu thập dữ liệu, thông tin khách hàng

Dựa trên các yếu tố ảnh hưởng được đề cập, có nhiều phương pháp để thu thập dữ liệu và thông tin từ khách hàng. Ví dụ:

• Với yếu tố nhân khẩu học, bạn có thể sử dụng bảng khảo sát, yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin trực tiếp hoặc tìm kiếm nguồn dữ liệu có sẵn trên mạng. Tuy nhiên, cần lưu ý về tính chất rủi ro của nguồn thông tin này.
• Với yếu tố tâm lý học, bạn có thể sử dụng bảng câu hỏi, trắc nghiệm tâm lý khách quan và so sánh với các giả thuyết đã được công nhận để có cái nhìn tổng quan.
• Đối với yếu tố hành vi mua hàng, bạn có thể kết hợp các phương pháp trên với việc theo dõi hành vi mua hàng và tương tác trên mạng xã hội. Ví dụ, theo dõi lịch sử truy cập web, lịch sử mua hàng và thói quen sử dụng điện thoại của khách hàng.

Những phương pháp này giúp thu thập thông tin quan trọng từ khách hàng để hiểu rõ hơn về họ và tạo ra các chiến lược Marketing và kinh doanh phù hợp.

Bước 2. Xác định đúng phân khúc khách hàng

Nguyên tắc Pareto, hay còn gọi là quy tắc 80/20, cho rằng 80% kết quả được tạo ra từ 20% nguồn lực. Trong lĩnh vực Marketing và phân tích khách hàng, nguyên tắc Pareto có thể được áp dụng để xác định nhóm khách hàng 20% mang lại 80% giá trị cho doanh nghiệp.

Để xác định đúng nhóm khách hàng có giá trị nhất, doanh nghiệp có thể dựa trên các chỉ số quan trọng về khách hàng và tìm kiếm mẫu trong cơ sở dữ liệu. Các chỉ số khách hàng mà doanh nghiệp cần quan tâm bao gồm:

1. Giá trị lâu dài của khách hàng.

2. Tỷ lệ giữ chân khách hàng.

3. Tỷ lệ mua lại.

4. Tỷ lệ bán chạy.

5. Tỷ lệ quy đổi.

6. Chỉ số lòng trung thành của khách hàng.

7. Số lần tương tác của khách hàng.

Dựa trên phân tích dữ liệu, doanh nghiệp cần xây dựng hồ sơ khách hàng giá trị. Đây là nhóm khách hàng có khả năng mua hàng thường xuyên, mang lại giá trị trung bình hoặc cao, và có khả năng trở thành người giới thiệu khách hàng mới.

Bước 3. Trao đổi với khách hàng

Trò chuyện với khách hàng tạo cơ hội để họ chia sẻ cảm xúc, động lực và khó khăn liên quan đến việc mua hàng, cũng như những nhu cầu sâu sắc nhất của họ. Để đạt được mục tiêu này, việc đặt câu hỏi đúng là vô cùng quan trọng. Một kỹ thuật hữu ích là sử dụng kỹ thuật 5W (Who, What, When, Where, Why) để khám phá vấn đề một cách chi tiết và hiểu rõ nguyên nhân gốc rễ của nó.

Thống kê cho thấy 95% quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc. Vì vậy, trong cuộc phỏng vấn, tạo ra một môi trường thoải mái và an toàn để khách hàng có thể tin tưởng chia sẻ suy nghĩ và cảm xúc thật của họ là điều cực kỳ quan trọng. Điều này có thể đạt được bằng cách tạo ra một cuộc trò chuyện thân thiện và lắng nghe tích cực. Dưới đây là một số mẹo hữu ích để thực hiện cuộc phỏng vấn khách hàng thành công:

1. Đặt câu hỏi mở: Sử dụng câu hỏi mở để khách hàng có thể tự do chia sẻ ý kiến, suy nghĩ và cảm xúc của họ. Thay vì hỏi những câu hỏi chỉ có thể trả lời bằng "có" hoặc "không", hãy hỏi "Tại sao" và "Làm thế nào" để khám phá sâu hơn vấn đề và cảm nhận của khách hàng.

2. Thực hành lắng nghe tích cực: Hãy lắng nghe chân thành và tập trung vào khách hàng khi họ chia sẻ thông tin. Thể hiện sự quan tâm và sẵn sàng hiểu rõ hơn về những gì họ đang nói, tránh gây gián đoạn hoặc ngắt lời khách hàng.

3. Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể: Ngôn ngữ cơ thể của khách hàng cũng chứa đựng nhiều thông tin quan trọng. Hãy chú ý đến biểu hiện khuôn mặt, cử chỉ và cách di chuyển của họ.

Tổng hợp lại, việc tạo ra một môi trường tin cậy, đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe tích cực giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và tạo mối kết nối sâu sắc với họ.

Bước 4: Tạo cá tính cho khách hàng mục tiêu

Dựa trên việc thu thập thông tin và yếu tố quyết định, cần xác định những đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp phù hợp với khách hàng mục tiêu. Từ đó, tạo ra thông điệp và cung cấp giá trị phù hợp nhằm thu hút và duy trì sự quan tâm của khách hàng.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần tạo ra một hồ sơ chi tiết về khách hàng mục tiêu dựa trên thông tin và phân tích thu thập được. Hồ sơ này nên bao gồm thông tin về đặc điểm, hành vi, sở thích, nhu cầu, kỳ vọng và các yếu tố khác của khách hàng mục tiêu. Hồ sơ này sẽ giúp doanh nghiệp định hình chiến lược và phát triển các hoạt động marketing nhằm mục tiêu chính xác đối tượng khách hàng.

Bước 5: Xây dựng sơ đồ hành trình khách hàng

Bản đồ hành trình khách hàng (Customer journey map - CJM) là một biểu đồ trực quan mô tả các giai đoạn mà khách hàng trải qua, từ khi họ nhận thức về doanh nghiệp cho đến khi họ mua hàng và trở thành khách hàng trung thành.

Bản đồ hành trình khách hàng cung cấp một cái nhìn tổng quan về trải nghiệm của khách hàng, bao gồm các tương tác, cảm xúc và điểm tiếp xúc khác nhau trong quá trình mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng trong mỗi giai đoạn của quá trình này.

So sánh khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Cần phân biệt giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược Marketing và kinh doanh cho doanh nghiệp.

• Đối với khách hàng mục tiêu: Công ty cần tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Để làm được điều này, công ty cần hiểu rõ về các đặc điểm và hành vi của khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng các chiến lược Marketing và kinh doanh phù hợp.
• Đối với khách hàng tiềm năng: Công ty cần tập trung vào việc thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu. Điều này đòi hỏi công ty triển khai các hoạt động Marketing và kinh doanh nhằm giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ và thúc đẩy quyết định mua hàng của họ.

Kết luận

Qua bài viết này hy vọng các bạn đã có thể hình dung một cách bao quát và chi tiết hơn về  Khách hàng mục tiêu là gì? cũng như gặp thuận lợi trong quá trình nghiên cứu là xác định chân dung khách hàng mục tiêu của mình. Theo dõi Tanca mỗi ngày để có cơ hội đón đọc nhiều bài viết hữu ích hơn về marketing.