7 Bước bán hàng B2B hiệu quả cùng mẫu chuẩn

Quy trình bán hàng B2B là gì? Làm thế nào để xây dựng một quy trình chốt sale B2B chi tiết và chuyên nghiệp? Mời bạn tìm hiểu bài viết sau đây của Tanca để hiểu hơn về các bước của quy trình marketing B2B nhé.

Quy trình bán hàng B2B là gì?

Trước khi tìm hiểu định nghĩa về quy trình bán hàng B2B là gì, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ về định nghĩa về B2B là gì.

B2B (viết tắt của Business to Business) một hì

nh thức giao dịch trong kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Đối với mô hình kinh doanh B2B, người bán và người mua đều là doanh nghiệp. Theo đó, các công ty sẽ hợp tác và làm việc cùng nhau để mang lại nhiều lợi ích và hiệu quả tối ưu nhất.

Từ khái niệm B2B, chúng ta có thể hiểu rằng B2B sale process (quy trình bán hàng B2B) là một chuỗi các hoạt động cụ thể mà người bán cần thực hiện, nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi đối tượng từ dạng khách hàng tiềm năng sang dạng khách hàng, khách hàng được đề cập ở đây là các công ty khác nhau.

Xem thêm: Giá trị khách hàng là gì?

Các ví dụ phổ biến về chốt sale B2B

Có rất nhiều ví dụ phổ biến về bán hàng B2B ở khắp mọi nơi. Đây chỉ là số ít các ví dụ quen thuộc về bán hàng B2B mà chúng ta thấy hàng ngày:

• Các công ty bán phần mềm quản lý (tuyển dụng, nhân sự,...) cho các công ty khác như Tanca
• Các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể chỉ có sẵn cho các công ty doanh nghiệp chứ không phải người tiêu dùng cá nhân
• Hàng loạt sản phẩm hoặc dịch vụ không bền vững đối với người tiêu dùng cá nhân
• Các công ty sản xuất / phân phối nguyên liệu thô cho các công ty sản xuất

Xem thêm: Trải nghiệm khách hàng (CX) là gì?

Quy trình 7 bước bán hàng B2B chi tiết nhất

Tương tự các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B. Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B đúng đắn sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Cơ bản, quy trình bán hàng B2B phổ biến hiện nay gồm 7 bước:

Bước 1: Tìm kiếm & phân loại khách hàng

Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B 7 bước là tìm kiếm và xếp hạng khách hàng.

Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các công việc chính như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Phân khúc khách hàng để hiểu nhu cầu của họ
• Xác định khả năng chi trả của khách hàng để sử dụng sản phẩm và dịch vụ

Khách hàng tiềm năng có thể đến từ các nguồn tiếp thị, từ các mối quan hệ với nhà quản lý hoặc nhà cung cấp, và từ các cuộc gọi cold-calling,...

Do nguồn khách hàng tiềm năng khá đa dạng nên nhân viên kinh doanh cần phân loại đối tượng khách hàng để biết được khách hàng thực sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp để từ đó có một thứ tự ưu tiên cho họ.

Khi phân loại khách hàng tiềm năng, các công ty có thể thực hiện phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) như sau:

• Goal - Mục tiêu: Mục tiêu mà khách hàng cần đạt được là gì?
• Plan - Kế hoạch: Khách hàng cần có kế hoạch gì để đạt được các mục tiêu trên?
• Challenge - Thách thức: Khách hàng sẽ gặp những khó khăn gì trong quá trình đạt được mục tiêu?
• Timeline - Dòng thời gian: Các mốc thời gian để khách hàng tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp là khoảng nào?

Hoặc phương pháp BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

• Budget - Ngân sách: Thu nhập hàng năm của khách hàng và ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ?
• Authority - Thẩm quyền: Ai sẽ là người đưa ra quyết định trong quá trình lựa chọn sản phẩm / dịch vụ / giải pháp? Ai là người ảnh hưởng đến quyết định này?
• Need - Nhu cầu: Nhu cầu chính của khách hàng là gì? Vấn đề họ đang gặp phải là gì và giải quyết nó như thế nào?
• Timeline - Dòng thời gian: Khoảng thời gian mà khách hàng thực sự cần sản phẩm / dịch vụ / giải pháp của doanh nghiệp?

Ngoài ra, các công ty có thể sử dụng phần mềm CRM để xếp hạng và đánh giá các cơ hội tiềm năng một cách hiệu quả.

Đặc biệt, với phần mềm Tancanbz 

 CRM, các công ty có thể:

Tiếp nhận và lưu trữ khách hàng tiềm năng: Dữ liệu đầu mối được lưu trữ tập trung và an toàn tuyệt đối với chức năng phân quyền truy cập và chỉnh sửa.

Thiết lập quy tắc chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động: Thiết lập quy tắc tính điểm khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí có sẵn như loại hình kinh doanh, ngành, quy mô, để doanh nghiệp có thể dễ dàng xếp hạng và xếp hạng khách hàng tiềm năng để được ưu tiên tiếp cận.

Phân bổ khách hàng tiềm năng tự động: Tự động chỉ định khách hàng tiềm năng cho nhân viên dựa trên các tiêu chí xác định trước như địa chỉ, loại hình kinh doanh, quy mô,...để giúp đẩy nhanh quá trình bán hàng và tăng hiệu quả bán hàng.

Bước 2: Chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng

Sau khi truy xuất và phân bổ khách hàng tiềm năng, đã đến lúc nhân viên bán hàng chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.

Ở bước thứ hai trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên bán hàng phải chuẩn bị:

• Cuộc trò chuyện lần đầu với khách hàng tiềm năng
• Nghiên cứu thị trường & nhu cầu của khách hàng
• Vẽ chân dung khách hàng, đặc biệt là người ra quyết định và người có ảnh hưởng đến quyết định đó
• Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải

Thu thập tất cả các thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ Khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên Sales có thể hỏi những câu hỏi sau:

• Khách hàng tìm kiếm điều gì khi họ mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?
• Những lưu ý chính của khách hàng là gì?
• Sản phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp với khách hàng doanh nghiệp như thế nào?
• Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với quy trình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp không?

Ở bước này, nhân viên kinh doanh cần điều chỉnh cách trình bày sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, việc có kiến ​​thức tốt về sản phẩm sẽ giúp nhân viên kinh doanh tư vấn cho khách hàng hiệu quả hơn.

Điều quan trọng là phải hiểu rõ sản phẩm của bạn mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Chuẩn bị kỹ càng mọi thứ trước khi tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận với khách hàng lần đầu tiên. Hãy coi đây là cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. Có 3 cách tiếp cận phổ biến trong cách tiếp cận trong lần đầu tiên này như sau:

• Premium Approach - Phương pháp tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác.
• Question Approach - Cách tiếp cận bằng câu hỏi: Đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm.
• Product Approach - Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cho khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí để đánh giá và xếp hạng dịch vụ.

Bước 4: Giới thiệu demo sản phẩm

Khi khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm và muốn biết thêm chi tiết, nhân viên kinh doanh sẽ có buổi gặp gỡ và demo về sản phẩm với khách hàng.

Trong số 7 bước của quy trình bán hàng B2B, ở bước demo sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ chủ động thể hiện kiến ​​thức về sản phẩm, vì họ hiểu rằng sản phẩm / dịch vụ mà họ cung cấp sẽ mang lại lợi ích lớn cho khách hàng là ai. Lắng nghe nhu cầu của khách hàng và đưa ra hành động phù hợp.

Ngoài ra, nhân viên kinh doanh cũng phải xác nhận mục tiêu của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp về các ưu tiên hiện tại và dự đoán doanh thu của họ, để tìm ra giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng.

Trong quá trình demo sản phẩm với khách hàng, hãy tùy chỉnh cách trình bày sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất có thể.

Khi khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết các vấn đề của họ, khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm đó.

Seller nên trình bày từng tính năng của sản phẩm, sau đó là lợi ích của từng tính năng. Những lợi ích này phải luôn được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Bước 5: Xử lý từ chối từ phía khách hàng

Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để có được lòng tin của khách hàng. Lắng nghe cẩn thận những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn và giải quyết chúng ngay lập tức.

Một số vấn đề mà khách hàng B2B gặp phải có thể kể đến như:

• Sản phẩm / dịch vụ của bạn nằm ngoài ngân sách của doanh nghiệp tôi.
• Sản phẩm / dịch vụ của bạn rất hữu ích. Tuy nhiên, chúng tôi sẽ thảo luận thêm với Tổng Giám đốc, người đưa ra quyết định.
• Chúng tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ.
• Sản phẩm / dịch vụ của bạn không giải quyết được vấn đề của chúng tôi.

Khi đứng trước mỗi vấn đề, đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải có cách xử lý riêng:

Mục tiêu lý tưởng của bước demo sản phẩm là giúp khách hàng hiểu giải pháp / sản phẩm của bạn giải đáp vấn đề của khách hàng như thế nào, mức độ đáp ứng là bao nhiêu, đồng thời tư vấn cho khách hàng hiểu rõ từng gói sản phẩm.

Bước 6: Đàm phán và thương lượng

Người bán có thể sửa đổi đề xuất của họ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc để giải quyết bất kỳ vấn đề nào khác mà khách hàng yêu cầu.

Mục tiêu của bước này là để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, từ đó khách hàng có thể đồng ý mua / triển khai sản phẩm.

Khi đàm phán, thương lượng, hãy chắc chắn rằng cả hai bên đều hiểu rõ ràng tất cả mọi điều khoản trong hợp đồng. Tốt nhất là cả doanh nghiệp và khách hàng đều có thể đạt được thỏa thuận để đôi bên cùng có lợi.

Điều quan trọng là phải nhắc lại những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, để đáp ứng các nhu cầu và vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.

Sau khi hai bên đã thống nhất được mức giá phù hợp, nhân viên kinh doanh có thể tiến hành gửi báo giá cho khách hàng. Tuy nhiên, khi gửi báo giá cho khách hàng hoặc yêu cầu xuất hóa đơn, nhân viên kinh doanh thường mất thời gian để quản lý duyệt báo giá, dẫn đến việc phản hồi cho khách hàng bị chậm trễ.

Để giải quyết tình trạng này, tính năng báo cáo thông minh và quản lý của Tanca sẽ giúp tối ưu hóa thời gian nhanh chóng.

Bạn có thể đăng ký tư vấn miễn phí tại đây để biết thêm về chức năng tự động hóa của ứng dụng Tanca. Tiết kiệm thời gian cho nhân viên, tránh bỏ sót thủ tục và giao sản phẩm kịp thời cho khách hàng.

Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao

Sau khi cả hai bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chốt hợp đồng.

Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ chốt đơn hàng và hợp đồng với khách hàng. Thu tiền và giao sản phẩm, xuất hóa đơn cho khách hàng.

Tuy nhiên, đối với bước cuối cùng của quy trình bán hàng B2B, người bán thường gặp phải các vấn đề như:

• Họ không nắm rõ số lượng hàng hóa dẫn đến việc cung cấp thông tin không chính xác cho khách hàng và mất uy tín.
• Nhân viên kinh doanh thiếu thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ khách hàng từ kế toán dẫn đến dịch vụ khách hàng bị chậm trễ, công việc chồng chéo và tốn kém nguồn lực.

Với chức năng liên kết với phần mềm Tanca sẽ giúp nhân viên kinh doanh nắm bắt được lượng hàng hóa một cách chính xác nhất. Các thủ tục bán hàng như tra cứu kho, yêu cầu xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng có thể thực hiện ngay trên phần mềm giúp đơn giản hóa được các thủ tục bán hàng.

Xem thêm: Chiến lược 4P trong marketing là gì?

Tải xuống mẫu quy trình bán hàng miễn phí

Tải xuống mẫu quy trình bán hàng, chốt sale B2B của doanh nghiệp: TẠI ĐÂY.

Đây là Mẫu MIỄN PHÍ, chúng tôi đã tạo mẫu dựa trên nghiên cứu và kinh nghiệm của mình trong lĩnh vực này.

Bạn có thể sử dụng mẫu quy trình marketing B2B này để tạo các bước bán hàng, chốt sale B2B của riêng mình. Cùng với đó là tổ chức tất cả thông tin và dữ liệu đã đề cập qua bảy bước cụ thể.

So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C

Khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa bên bán là doanh nghiệp và bên mua là người tiêu dùng.

Nhìn chung, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Do đó, quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C có những điểm khác biệt sau:

Tại sao việc xây dựng cách sale B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?

Việc xây dựng một quy trình bán hàng B2B cụ thể mang lại một số lợi ích sau cho doanh nghiệp:

Nó giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian: Không có quy trình bán hàng cụ thể, nhân viên bán hàng rất dễ lãng phí thời gian vào những cơ hội không thể thực hiện được. Tìm hiểu quy trình quyết định mua hàng của khách hàng để đảm bảo bạn không lãng phí thời gian vào những công việc không cần thiết.

Giúp công ty giành được những hợp đồng giá trị cao: Khi bạn hiểu và thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ hoạt động hiệu quả hơn và ký được nhiều hợp đồng giá trị hơn.

Giúp chủ doanh nghiệp quản lý cơ hội và nguồn lực: Quy trình bán hàng B2B sẽ giúp chủ doanh nghiệp kiểm soát được cơ hội bán hàng này đang ở giai đoạn nào, từ đó phân bổ nguồn lực phù hợp cho các cơ hội này.

Tăng chuyển đổi và bán hàng: Hiểu được quy trình bán hàng sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn trở nên hiệu quả hơn và chốt được nhiều giao dịch hơn. Đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn luôn làm việc để hiểu khách hàng tiềm năng của bạn tốt hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Vì vậy, để các công ty ngày càng phát triển và bứt phá về doanh số thì việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là điều cần thiết và quan trọng mà các nhà quản lý cần tập trung thực hiện.

Xem thêm: Một số chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Bí quyết tối ưu quy trình bán hàng B2B hiệu quả bằng phần mềm Tanca

Để đáp ứng đầy đủ các nghiệp vụ trong quá trình xây dựng và chuẩn hóa các hoạt động bán hàng B2B, phần mềm Tanca giúp các công ty xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng và theo dõi toàn bộ quy trình bán hàng.

Nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nâng cao hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng qua điện thoại, tối ưu hóa cơ hội bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi Khách hàng tiềm năng thành hoạt động bán hàng.

Tổng kết

Hy vọng qua bài viết này của Tanca, bạn sẽ hiểu hơn về quy trình bán hàng B2B từ đó đưa ra được các chiến lược kinh doanh, marketing B2B thành công hơn. Nếu quý khách muốn tìm hiểu thêm vào công cụ quản lý nhân sự Tanca, hãy liên hệ cho chúng thông thông qua 0906.767.657 để nhận được tư vấn chi tiết nhất nhé.