Chiến lược giá là gì? Một số chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Chiến lược giá cả đóng vai trò rất quan trọng trong kinh doanh, là yếu tố được các doanh nghiệp và khách hàng quan tâm hàng đầu. Để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu marketing về doanh số và lợi nhuận, gia tăng lợi thế cạnh tranh thì việc xây dựng chiến lược định giá phù hợp là yếu tố vô cùng cần thiết. 

Theo dõi bài viết của Tanca để tìm hiểu chi tiết hơn về chiến lược giá là gì? Cùng một số chiến lược giá hiệu quả và phổ biến nhất trong thế giới Marketing. 

1. Chiến lược giá là gì?

Tìm hiểu khái niệm của chiến lược giá trong marketing mix

Chiến lược giá là gì? Chiến lược hay chiến thuật giá là việc vạch ra phương hướng về giá, áp dụng một mức giá hợp lý cho sản phẩm/ dịch vụ vào một giai đoạn cụ thể. Theo đó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu Marketing, chẳng hạn như gia tăng thị phần, tăng doanh số bán hàng, tối ưu lợi nhuận,...

Tuy nhiên trong Marketing, còn có một khái niệm khác gọi là chiến lược định giá, có nhiều nét tương đồng với chiến lược giá. Điều này gây nên một số nhầm lẫn nếu chúng ta không xác định rõ. Dưới đây là định nghĩa cơ bản để phân biệt chiến lược định giá, chiến lược giá là gì. 

Chiến lược giá: vạch ra các phương hướng liên quan đến giá cả của sản phẩm/ dịch vụ vào một thời kỳ cụ thể. 

Chiến lược định giá: là phương pháp giúp doanh nghiệp có thể xác định được mức giá cụ thể của sản phẩm/ dịch vụ. 

2. Tầm quan trọng của chiến lược giá trong marketing

Chiến thuật giá quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

Vai trò của chiến lược giá là gì? Trong Marketing, giá cả được xem là 1 trong 4 yếu tố cơ bản mà một doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Đây là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu, giúp nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với các đối thủ cùng ngành. 

Để hiểu chi tiết hơn vì sao chiến lược giá lại quan trọng, quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Cùng chúng tôi điểm qua một vài lợi ích của chiến lược giá là gì nhé.

Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi 

Doanh số và lợi nhuận luôn là yếu tố được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, là đáp án quan trọng nhất cho câu hỏi vai trò của chiến lược giá là gì.  Bởi việc các sản phẩm sở hữu một mức giá phù hợp có thể giúp thu hút khách hàng tiềm năng. Từ đó dễ dàng thuyết phục họ chuyển đổi trở thành khách hàng của thương hiệu. 

Bên cạnh đó, tâm lý người tiêu dùng khá nhạy cảm về giá. Trước khi quyết định mua hàng hay sử dụng dịch vụ nào đó, phần lớn họ đều sẽ cân nhắc đến giá cả đầu tiên. Vì vậy áp dụng một mức giá phải chăng, thì bạn đã thành công một nửa trên con đường chinh phục khách hàng. 

>>>  Đọc thêm: Biến phản hồi của khách hàng thành doanh thu

Tạo lợi thế cạnh tranh 

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mức cầu của thị trường luôn luôn thay đổi. Các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn từ phía người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh,... Do đó việc áp dụng một mức giá hợp lý cho hàng hóa giúp bạn chiếm ưu thế hơn so với những đối thủ cùng ngành hàng. 

Ngoài ra việc áp dụng một mức giá thấp hơn các đối thủ cùng giúp gia tăng thị phần. Tuy có thể sẽ thiệt hại vào thời gian đầu. Nhưng về lâu dài khi đã chiếm lĩnh được thị phần lớn, mở rộng quy mô thị trường thì khả năng thu hồi rất cao. Từ đó giúp tối ưu lợi nhuận dài hạn. 

Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp rất tốt nhưng lại định giá rẻ, điều này có thể gây nên sự hoài nghi về chất lượng. Vì quan niệm “tiền nào của nấy” dường như đã ăn sâu vào tâm trí khách hàng. 

Tuy nhiên nếu doanh nghiệp định giá quá cao, ngược lại chất lượng không tốt, thì rất có thể sẽ không bán được hàng. Vì vậy có thể rút ra được kết luận: một mức giá phù hợp với giá trị mà doanh nghiệp cung cấp sẽ phản ánh đúng giá trị thương hiệu của doanh nghiệp đó. 

>>>  Đọc thêm: Hiệu ứng mỏ neo là gì? Nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng

Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng 

Một trong những lợi ích của chiến lược giá là gì? Đó chính là giúp thương hiệu có một vị trí rõ ràng trong nhận thức của khách hàng. Ví dụ trường hợp của “ông lớn” ngành sữa TH True Milk, áp dụng một mức giá cho tất cả sản phẩm cao hơn so với các đối thủ cùng ngành. Cùng với đó là quá trình xây dựng thương hiệu gắn liền với “True milk - sữa thật”. 

Trong trường hợp này, TH True Milk đã thành công với chiến lược giá vô cùng thông minh, càng củng cố thêm lòng tin của khách hàng: Họ trả nhiều tiền hơn để được sử dụng sản phẩm tốt hơn. 

Theo đó tạo dựng được chỗ đứng vững chắc trong tâm trí người tiêu dùng. Cụ thể hơn bạn có thể thấy TH True Milk đang đứng ở đâu trên “bản đồ sữa” tại Việt Nam. Vậy bạn cũng đã biết sự lợi hại của chiến lược giá là gì rồi đấy.

3. 10 Chiến lược giá hiệu quả đem doanh thu về cho doanh nghiệp

Một số chiến lược giá phổ biến trong thế giới marketing 

Có vô số chiến lược giá đã và đang được các doanh nghiệp áp dụng. Vì vậy sẽ rất khó khăn và thiếu tính khách quan nếu nhận định con số chính xác về số lượng, cũng như đánh giá chiến lược giá nào hiệu quả nhất. 

Tùy vào mỗi giai đoạn trong kế hoạch Marketing của mỗi doanh nghiệp, họ sẽ sử dụng và triển khai chiến lược giá phù hợp. Tuy nhiên để giúp người đọc có cái nhìn bao quát hơn, Tanca sẽ tổng hợp 10 chiến lược giá phổ biến và hiệu quả nhất cũng như trường hợp áp dụng cụ thể của mỗi chiến lược giá là gì. 

3.1. Chiến lược giá hớt váng hay hớt gọn (Skimming Pricing) 

Chiến lược giá hớt váng là chiến lược định giá cao tối đa cho sản phẩm ngay từ lúc mới tung ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao. Vậy điều kiện áp dụng của chiến lược giá là gì? 

• Sản phẩm hoàn toàn mới toanh, kết cấu phức tạp, sử dụng công nghệ cao, khó có ai bắt chước. 
• Không tiềm ẩn nguy cơ các đối thủ cạnh tranh sẽ nhảy vào thị trường. 
• Sản phẩm mới lạ, độc đáo. 
• Sản phẩm có năng lực cạnh tranh áp đảo, doanh nghiệp phát hành được độc quyền công nghệ. 

3.2. Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing) 

Là kiểu kiểu chiến lược áp dụng mức giá thấp cho sản phẩm ngay giai đoạn vừa tung ra thị trường nhằm thu lại lợi nhuận cao thông qua quy mô thị trường lớn. Việc định giá thấp sẽ giúp kích thích nhu cầu thị trường. 

Nhưng nên xác định mức giá đủ thấp để tránh gây phản ứng cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ sẵn có. Doanh nghiệp cần lưu ý khi áp dụng chiến lược giá là gì: 

• Chi phí sản xuất  và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng. 
• Thị trường nhạy bén với sự biến động giá cả. 
• Việc hạ giá có khả năng ngăn chặn đối thủ, nhưng doanh nghiệp phải sở hữu nguồn tài chính đủ mạnh mới có thể cạnh tranh bằng giá. 
• Khi đã hạ giá thấp thì sẽ có rất khó để tăng giá trở lại 

3.3. Chiến lược giá cạnh tranh ( Competitive Pricing)

Chiến thuật này chủ yếu dựa trên đối thủ cạnh tranh trong ngành, tập trung vào tỷ giá hiện tại cho sản phẩm và dịch vụ, không tính đến nhu cầu người dùng hay các yếu tố cấu thành giá cả. 

Sự khác biệt của chiến lược giá cạnh tranh là lấy giá của đối thủ làm chuẩn. Theo đó điều chỉnh giá của mình thấp, bằng hoặc cao hơn đối thủ một chút. Chiến lược này đặt biệt hiệu quả trong giai đoạn thị trường đang bão hòa, sự chênh lệch giá cả có thể là yếu tố quyết định khách hàng có mua hàng hay không. 

3.4. Chiến lược giá động (Dynamic Pricing) 

Hay còn gọi là chiến thuật định giá đột biến, có tính dao động dựa trên nhu cầu của khách hàng và thị trường. Thông thường các khách sạn, đơn vị tổ chức sự kiện, các hãng hàng không hay các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tiện ích sẽ áp dụng chiến lược này. 

3.5. Chiến lược giá cộng thêm ( Cost-Plus Pricing)

Chiến lược tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm và dịch vụ, còn được gọi là “markup” (sự tăng giá). Bởi vì các doanh nghiệp sử dụng chiến thuật này để “markup” sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà họ mong muốn thu về được. 

Để áp dụng phương pháp định giá cộng thêm, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất ra sản phẩm. Chẳng hạn, chi phí sản xuất là 100.000, doanh nghiệp muốn thu lợi nhuận 100.000 trên mỗi sản phẩm bán ra, vậy họ sẽ áp dụng giá bán 200.000 tức tăng gấp đôi. Thường thì Cost-Plus Pricing thường phù hợp với các doanh nghiệp bán lẻ hơn. 

3.6. Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing)

Đây là sự kết hợp hoàn hảo giữa miễn phí và cao cấp (Free - Premium. Chiến lược giá này thường được doanh nghiệp công nghệ, phần mềm sử dụng. 

Theo đó họ cung cấp cho người dùng ứng dụng miễn phí, bản dùng thử không mất tiền, nhưng người dùng sẽ phải trả thêm tiền để nâng cấp ứng dụng đó để sử dụng nhiều tính năng vượt trội hơn. 

3.7. Chiến lược giá tâm lý (Psychological Pricing)

Có khá nhiều lý do khiến doanh nghiệp định giá sản phẩm và dịch vụ của mình cao hơn so với mức giá của các đối thủ khác. Điều đó minh chứng cho thuật đánh vào tâm lý khách hàng, chứ không phải căn cứ vào giá trị của sản phẩm hay dịch vụ. 

3.8. Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Có nhiều doanh nghiệp, cửa hàng giảm giá mạnh một số loại hàng hóa vào các dịp lễ, tết hay các sự kiện quan trọng của doanh nghiệp. Ví dụ như khai trương cửa hàng mới, sinh nhật doanh nghiệp,.... 

3.9. Chiến thuật giá theo phân khúc (Segmented Pricing)

Cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp sẽ áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng. Chẳng hạn như các hãng xe bus, công viên giải trí hay rạp chiếu phim thường áp dụng mức giá ưu đãi cho học sinh, sinh viên. 

3.10. Chiến thuật giá trả sau (Credit-term Pricing)

Hiện nay đang phổ biến xu hướng trả góp, trả sau. Vì vậy nhiều doanh nghiệp áp dụng hình thức này cho khách hàng của mình khi họ chưa đủ khả năng tài chính để mua món hàng đó. 

Đây được đánh giá là chiến thuật khá thông minh, giữ chân được khách hàng và tăng thêm lợi nhuận qua việc tính lãi suất. 

>>> Đcọ thêm: TĂNG DOANH SỐ NHỜ 10 KỸ NĂNG CHỐT SALE ĐỈNH CAO TRONG NĂM 2022

4. Xây dựng chiến lược giá thế nào để phù hợp với sản phẩm?

Làm thế nào để xây dựng một chiến lược giá phù hợp? 

Việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ cung cấp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp cần xác định rõ các điều kiện cơ bản như sau: 

Xác định mục tiêu Marketing: Yếu tố quan trọng nhất khi lựa chọn chiến lược giá là gì? Chắc chắn là những mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đối với sản phẩm và dịch vụ đó. Có thể là tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường, quảng bá thương hiệu,... 

Xác định chi phí sản xuất: cần xác định rõ tiềm lực tài chính của doanh nghiệp trong trường hợp không thể thu hồi vốn liền được. 

Xác định giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm: sản phẩm của doanh nghiệp hiện đang ở giai đoạn nào: mới thâm nhập vào thị trường, đang tăng trưởng, giai đoạn bão hòa hay suy thoái.

Phân tích thị trường: xác định phân khúc khách hàng muốn nhắm tới, phân tích hành vi tiêu dùng của họ và khả năng chi trả của họ đối với sản phẩm.  

Phân tích đối thủ: xác định số lượng đối thủ cùng ngành hàng. Từ đó phân tích chi tiết về sản phẩm của họ có đang thỏa mãn nhu cầu khách hàng, mức giá là bao nhiêu, chiếm thị phần bao nhiêu,...để định giá phù hợp. 

Xác định ưu nhược điểm của mỗi chiến lược giá là gì, rồi dựa theo đó nghiên cứu và phân tích chi tiết các yếu tố trên sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được chiến lược giá phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình. Từ đó dự trù được những rủi ro và hoàn thành được những mục tiêu kinh doanh. 

Tuy nhiên việc làm rõ những vấn đề trên chỉ chiếm khoảng 70% để xác định một chiến lược giá phù hợp và mang lại thành công. 30% còn lại sẽ đến từ những tác động bên ngoài như môi trường tự nhiên, công nghệ, văn hóa - chính trị - xã hội, nhân khẩu học,... 

Bài viết trên của Tanca đã giải thích rõ khái niệm chiến lược giá là gì? Những chiến lược giá được sử dụng phổ biến nhất trong cộng đồng doanh nghiệp. Với sự vận hành và biến đổi không ngừng của thế giới Marketing, các doanh nghiệp cần biết nắm bắt xu hướng và thực trạng nhằm đưa các chiến lược giá phù hợp nhất. 

>>> Đọc thêm:  

Chiến lược kinh doanh: Nguyên tắc thành công của doanh nghiệp thời đại mới

Cách Starbucks chinh phục khách hàng trên toàn thế giới

Hiệu ứng chim mồi và những chiến lược Marketing