Hiệu ứng chim mồi được ứng dụng nhiều trong lĩnh vực kinh doanh. Nó có thể được xem là “mánh khóe” giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu tối ưu nhất. Bạn đã biết gì về thủ thuật này? Theo chân Tanca tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây nhé.
1. Hiệu ứng chim mồi là gì
Hiệu ứng chim mồi có tên tiếng Anh là Decoy Effect hay còn được biểu đạt bằng cụm từ ưu thế bất cân xứng.
Hiệu ứng này đặc biệt ở chỗ không đưa ra hai lựa chọn cho khách hàng. Mà chúng ta sẽ có thêm lựa chọn thứ 3 làm mồi nhử. Giữa 3 lựa chọn này luôn không cân xứng nhau, nhằm đẩy khách hàng tìm đến sản phẩm mà bạn mong muốn. Bản chất của hiệu ứng này chính là nâng cao giá trị sản phẩm đó trong mắt người tiêu dùng.
Bài học đằng sau sự thành công của nhiều doanh nghiệp lớn
2. Bản chất tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi được đưa ra nhờ vào việc nghiên cứu tâm lý người mua hàng. Trên thực tế, hiệu ứng này rất đơn giản, thậm chí nhiều người biết nhưng vẫn mắc phải. Hiệu ứng này xoáy sâu vào các yếu tố như thông tin bên ngoài, bản chất “phi lý trí” của tư duy và bản tính thích so sánh.
Hiệu ứng mồi mang đến cho bạn sự lựa chọn thứ ba có giá trị cao hơn sản phẩm giá rẻ và được xem là có ưu thế. Nhưng lại có một sản phẩm khác có giá thành cao gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm có giá thành cao nhất để tạo nên sự bất cân xứng.
Khi so sánh và nhìn nhận sản phẩm, khách hàng sẵn sàng chi tiền để được mua sản phẩm có giá thành cao hơn. Nhưng vẫn nghĩ là mình mua sản phẩm với giá cả vừa phải và rất tiết kiệm. Doanh nghiệp đã thành công trong việc “đánh lừa” khách mua hàng.
Hiệu ứng này được ứng dụng nhiều trong cuộc sống hàng ngày. Ngày nay, khi marketing càng phát triển, người ta càng chứng kiến nhiều dẫn chứng của hiệu ứng này nữa. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả, các chiến dịch quảng cáo cũng cần có sự thay đổi về cách thức thể hiện.
Ví dụ như những chương trình mua hàng giảm giá 10%- 20% hay mua 1 tặng 1. Thậm chí là những chương trình được xem là xả hàng lỗ vốn…Thì doanh nghiệp cũng đã tính toán chi tiết để cân đối. Làm sao cho hàng vẫn bán được với giá rẻ nhưng doanh nghiệp vẫn có lãi, đảm bảo duy trì hoạt động.
>>> Đọc thêm: Chiến lược kinh doanh: Nguyên tắc thành công của doanh nghiệp thời đại mới
3. Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong nghệ thuật kinh doanh
Có rất nhiều chiêu thức được đưa ra dựa trên lý thuyết hiệu ứng chim mồi.
Hiệu ứng mồi được hợp thức hóa bởi nhiều chiêu thức khác nhau
3.1. Chiêu thức khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn
Nghe cái tên có vẻ khá thú vị nhỉ! Khách hàng có thể lựa chọn bất kỳ sản phẩm nào mà mình ưa thích. Và giá thành sẽ được tính dựa trên nhóm sản phẩm mà khách hàng lựa chọn.
Bằng cách này, khách hàng sẽ thấy dù mình bỏ ra nhiều chi phí hơn nhưng lại mua được nhiều hơn. Cho nên, họ vẫn sẽ vui vẻ chấp nhận lựa chọn đó, thậm chí, họ còn nghĩ mình đã có một “món hời”.
Ứng dụng này của hiệu ứng chim mồi được sử dụng nhiều trong lĩnh vực đồ ăn nhanh. Một trong những thương hiệu thành công trong đây có thể kể đến như nhãn hàng đồ ăn nhanh KFC.
>>> Đọc thêm: Từ câu chuyện của KFC đến 3 bài học trong kinh doanh chuỗi nhà hàng
Thay vì chỉ đưa ra những phần ăn riêng lẻ, họ mang đến cho khách hàng combo sản phẩm. Giả sử, phần cơm có giá 40.000 đồng, combo nước và cơm có giá 35.000 đồng. Lẽ dĩ nhiên, khách hàng sẽ lựa chọn combo rồi. Và doanh thu của cửa hàng sẽ đạt gấp 2 lần. Phần cơm đó chỉ là chim mồi để bạn nhận thấy combo nước và cơm rẻ hơn mà thôi.
3.2. Chiêu thức “Quy luật 100”
Quy luật 100 cũng là biến thể mới của hiệu ứng chim mồi, được áp dụng trong các chương trình khuyến mãi. Tuy nhiên, chiêu thức này thường được kết hợp với các chiêu thức khác để tăng hiệu quả.
Có thể thông qua một số đặc điểm để nhận dạng chiêu thức này như:
- Thay vì số tiền giảm giá là vài trăm ngàn đồng thì số tiền sẽ được biến thành tỷ lệ % giá thành.
- Nếu số tiền giảm giá lên đến vài triệu trở lên thì sẽ dùng đơn vị số tiền để thể hiện.
Quy luật 100 đánh vào tâm lý ấn tượng bởi cái có giá trị lớn hơn. Và doanh nghiệp sẽ linh hoạt để biến các chương trình giảm giá tuy nhỏ nhưng lại thể hiện với con số lớn.
Hãy hình dung chiêu thức này qua một ví dụ đơn giản sau. Công ty Kinh đô thường tung ra chương trình giảm giá bánh kẹo vào dịp trung thu. 1 hộp bánh có giá 150.000 đồng sẽ giảm 20%, tương ứng với 30.000 đồng. Để giá giảm là 20% sẽ khiến bạn ấn tượng hơn so với con số 30.000 đồng.
3.3. Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn
Chiêu thức này được thực hiện rất đơn giản và thường được áp dụng trong các ngành dịch vụ. Họ sẽ đưa ra nhiều gói sản phẩm khác nhau, giá thành càng cao thì dịch vụ càng nhiều. Tuy nhiên, sản phẩm mồi sẽ bị giảm đi một số dịch vụ. Nhưng cùng giá tiền đó, bạn cũng có thể sử dụng gói với nhiều dịch vụ hơn. Và tất nhiên, bạn phải chọn gói sản phẩm có lợi hơn cho mình chứ.
4. Một vài ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong thực tiễn
Có khá nhiều ví dụ về hiệu ứng chim mồi. Dưới đây là hai ví dụ điển hình nhất mà bạn nên biết.
Khách hàng mua sản phẩm giá cao nhưng vẫn vui vẻ chấp nhận
Ví dụ 1
Năm 2010- một giáo sư tâm lý tại trường đại học MIT đã tiến hành một thí nghiệm nhỏ. Ông yêu cầu 100 sinh viên lựa chọn và mua báo của tạp chí Economist với các gói được ấn định như sau:
Gói 1 là dịch vụ đọc báo qua mạng với giá là 59 USD/ năm;
Gói 2 là dịch vụ đọc báo giấy với giá là 125 USD/ năm;
Gói 3 là đọc báo giấy và đọc qua mạng với giá 125 USD/ năm.
Cuộc khảo sát này cho ra kết quả chỉ có 16 sinh viên chọn gói 1. Nhưng có đến 84 sinh viên chọn gói 3 và không có sinh viên nào chọn gói 2 cả.
Ở bước tiếp theo, ông bỏ gói 2 đi, chỉ để lại gói 1 và gói 3. Kết quả cho ra lại khá bất ngờ. Có 68 sinh viên lựa chọn gói 1 và 32 sinh viên chọn gói 3.
Từ ví dụ trên, người ta thấy được giá trị gói chim mồi số 2 là vô cùng lớn. Nếu áp dụng đúng đắn, bạn sẽ hưởng được món hời không hề nhỏ.
Ví dụ 2
Ở ví dụ này, ta cùng xem xét thủ thuật của ông lớn nhà quả táo cắn dở nhé. Apple đã từng hô biến sản phẩm của mình bằng hiệu ứng chim mồi. Theo đó, khi cho ra mắt dòng Macbook Pro 13- inch, Apple đã đưa ra 3 mẫu.
Mẫu cơ bản có giá 1.499 USD.
Mẫu nâng cấp có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD.
Mẫu cao cấp có đầy đủ tính năng và có dung lượng bộ nhớ gấp 2 lần so với mẫu nâng cấp. Giá bán ra của nó là 1.999 USD.
Có thể thấy rằng, mẫu nâng cấp chỉ là sản phẩm mồi nhằm giúp khách hàng thấy rõ sự khác biệt. Từ đó, đưa ra lựa chọn mẫu cao cấp.
5. Tạm kết
Trên đây là một vài thông tin bổ ích liên quan đến hiệu ứng chim mồi mà bạn nên biết. Việc hiểu rõ hiệu ứng này sẽ giúp bạn tiến xa hơn trong con đường làm marketing chuyên nghiệp. Doanh nghiệp muốn thành công, muốn có doanh thu cao không thể bỏ qua hiệu ứng này. Chúc bạn hiểu và ứng dụng nó thành công trong cuộc sống và kinh doanh. Hãy theo dõi Tanca để cập nhật thêm nhiều kiến thức mới nhé.
>>> Đọc thêm:
Hiệu ứng mỏ neo là gì? Nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng
