Trong thế giới marketing, có rất nhiều phương pháp giúp cho thương hiệu của bạn tiếp cận được nhóm khách hàng tiềm năng. Việc xác định đúng phân khúc thị trường sẽ là kim chỉ nam cho các chiến lược marketing sau này, rút ngắn quá trình chinh phục những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Vậy phân khúc thị trường là gì? Cách để doanh nghiệp xác định đúng thị trường ngách? Lợi ích của phân khúc khách hàng mang đến cho doanh nghiệp là gì? Cùng Tanca tìm hiểu chi tiết hơn về vấn đề trên qua bài viết dưới đây.
1. Phân khúc thị trường là gì?
Khái niệm phân đoạn thị trường
Phân khúc thị trường là gì? Phân khúc thị trường (Market Segmentation) là phân chia thị trường thành tập hợp các nhóm người có cùng chung đặc điểm. có các đặc điểm khác nhau và giống hệt nhau. Căn cứ theo nhân khẩu học, sở thích tiêu dùng, nhu cầu, tâm lý, hành vi và mức độ ưu tiên để xếp các nhóm này.
Theo đó, việc phân loại sẽ giúp các doanh nghiệp dễ dàng hơn trong quá trình nghiên cứu, cải tiến dịch vụ và sản phẩm. Đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của nhóm khách hàng đó.
Trên thực tế, các doanh nghiệp không thể nào thỏa mãn mọi nhu cầu của từng khách hàng. Chỉ có thể đưa ra các chính sách cho một nhóm khách hàng. Cùng một thị trường mục tiêu nhưng các doanh nghiệp khác nhau có thể áp dụng các cách tiếp cận phân khúc thị trường khác nhau tùy theo chiến lược của mình.
Có nhiều cách để phân khúc thị trường, nhưng kiểu phổ biến nhất là các doanh nghiệp phân khúc dựa trên đặc điểm của khách hàng. Phân khúc thị trường theo thu nhập của người tiêu dùng: Khách hàng có thu nhập cao, khách hàng có thu nhập trung bình thấp. Một số doanh nghiệp còn phân chia kiểu khách hàng VIP, khách hàng cũ, khách hàng mới và khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: Giả sử bạn là một doanh nghiệp kinh doanh thức ăn cho thú cưng. Bạn có thể phân khúc thị trường dựa trên việc khách hàng nuôi chó hay mèo. Sau đó tiến hành những khảo sát, nghiên cứu cụ thể hơn để thực hiện các chiến lược tiếp cận họ.
2. Lợi ích mà phân khúc thị trường đem lại cho mỗi doanh nghiệp
Chia nhỏ thị trường mang đến cho doanh nghiệp những gì?
Thị trường ngày càng rộng lớn, đối thủ cạnh tranh ngày khốc liệt. Bên cạnh đó nhu cầu và sở thích của người dùng cũng không ngừng thay đổi. Do đó không có một sản phẩm hay dịch vụ nào có thể làm hài lòng tất cả mọi người. Không những thế, nguồn lực của doanh nghiệp cũng có hạn.
Thậm chí ngay cả những công ty hàng đầu cũng không thể đáp ứng toàn bộ thị trường. Vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn muốn giành được lợi thế cạnh tranh thì phải tìm cho mình một đoạn thị trường mà bạn có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng hơn hẳn những đối thủ chung ngách.
Vậy lợi ích của việc phân khúc thị trường là gì? Theo dõi ngay sau đây:
Thu hút đúng đối tượng khách hàng
Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu là ai có thể giúp doanh nghiệp trong việc phát triển các chiến lược marketing đúng hướng và hiệu quả. Từ đó tạo ra thông điệp rõ ràng, nhắm đúng mục tiêu và trực tiếp thu hút được người thực sự muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Nhắm mục tiêu quảng cáo hiệu quả
Phân khúc thị trường giúp bạn hiểu rõ và xác định cụ thể các đặc điểm của đối tượng mục tiêu. Do đó bạn có thể điều hướng các nỗ lực tiếp thị của doanh nghiệp mình đến giới tính, độ tuổi, vị trí, thói quen tiêu dùng, sở thích cụ thể….
Tỷ lệ phản hồi cao, tối ưu chi phí chuyển đổi
Tỷ lệ phản hồi của người dùng cao, chi phí chuyển đổi thấp chính là kết quả của việc tạo các hình thức tiếp thị trong cả thông điệp quảng cáo và nhắm mục tiêu nâng cao trên các nền tảng digital. Chẳng hạn như google, facebook… bằng cách sử dụng phân khúc của bạn.
Tăng lòng trung thành với thương hiệu
Khi khách hàng cảm thấy được lắng nghe, thấu hiểu, được phục vụ tận tình và được tin tưởng. Họ có khả năng sẽ gắn bó lâu dài với thương hiệu của bạn. Vì vậy phân khúc thị trường giúp bạn hiểu rõ được khách hàng muốn gì, cần gì.
>>> Đọc thêm: Giá trị khách hàng là gì? Làm sao để doanh nghiệp tăng Customer Value
Tăng thế cạnh tranh
Phân khúc thị trường giúp bạn tạo được sự khác biệt do với các đối thủ cùng ngành hàng. Những chiến dịch, thông điệp mang tính cá nhân hóa và cụ thể khiến bạn nổi bật hơn.
Xác định thị trường ngách
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp của bạn khám phá ra những ngách chưa được khai thác. Đồng thời còn giúp bạn sáng tạo nên nhiều cách thức mới để phục vụ tốt nhất cho nhóm khách hàng hiện tại. Đây chính là những cơ hội quý giá để xây dựng và phát triển thương hiệu mà quá trình phân khúc thị trường mang lại.
Cải thiện lợi nhuận
Việc phân khúc thị trường cùng với việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và đặc điểm chung của nhóm đối tượng mục tiêu sẽ giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. Từ đối giúp tăng doanh số, tối ưu lợi nhuận.
Phát triển sản phẩm
Việc chia nhỏ thị trường, khoanh vùng nhóm khách hàng sẽ giúp bạn đào sâu nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm chất lượng nhất phục vụ cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
3. Các loại phân khúc thị trường phổ biến
Có bao nhiêu loại phân đoạn thị trường?
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân khúc thị trường dựa trên các đặc điểm về nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập trung bình, văn hóa hoặc tín ngưỡng, tôn giáo...của khách hàng. Đây là cách tốt nhất để phân khúc thị trường hiệu quả nhất, được nhiều doanh nghiệp sử dụng vì dữ liệu thu được rất đáng tin cậy và khách quan.
Các công ty thực phẩm có thể phân tích thị trường dựa trên độ tuổi của người tiêu dùng và phát triển các sản phẩm phù hợp với trẻ em, người trung niên hoặc người cao tuổi. Điều này giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng, tăng số lượng sản phẩm được bán ra, tăng doanh thu và tối đa lợi nhuận.
Phân khúc thị trường theo khu vực địa lý
Theo đặc điểm vùng miền, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường theo khu vực. Chẳng hạn như miền núi, đồng bằng, nông thôn hay thành phố. Nếu doanh nghiệp tiến ra thị trường quốc tế, họ có thể được phân khúc theo châu lục.
Thông thường, khu dân cư phức hợp trong cùng một khu vực có xu hướng có những đặc điểm khá giống nhau. Chính vì vậy, việc nghiên cứu thị trường theo vị trí địa lý trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn rất nhiều.
Ví dụ: một thương hiệu thời trang sẽ nghiên cứu từng khu vực khi tiến hành chiến dịch tiếp thị để xác định nơi có tiềm năng tăng trưởng lớn nhất. Cụ thể như người miền Bắc ăn mặc khác người miền Nam do thời tiết, do văn hóa, do sở thích,....
Thông qua đặc điểm của từng khu vực, các công ty sẽ xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn. Tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực là rất cao nên các doanh nghiệp cần nghiên cứu và triển khai phương án hợp lý.
Phân khúc thị trường dựa theo hành vi khách hàng
Hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng tác động không hề nhỏ đến việc xây dựng các chiến lược marketing của doanh nghiệp. Bên cạnh cách mua sắm truyền thống là đến trực tiếp cửa hàng, khách hàng ngày nay đang có xu hướng mua sắm trực tuyến nhiều hơn.
Vì vậy, doanh nghiệp nên đặt mục tiêu phát triển sản phẩm trên nền tảng website hoặc các nền tảng thương mại điện tử phổ biến, mang tính đại chúng. Nghiên cứu hành vi sử dụng Internet của khách hàng để có những chiến dịch quảng bá sản phẩm thích hợp.
Đồng thời cũng thu thập dữ liệu người dùng thông qua khảo sát, những ý kiến phản hồi của người dùng đến doanh nghiệp để ngày càng được cải thiện và phát triển tốt hơn.
>>> Đọc thêm: Trải nghiệm khách hàng (CX) là gì? Tầm quan trọng đối với doanh nghiệp
Phân khúc thị trường dựa theo tâm lý học
Quyết định mua hàng của khách hàng phần lớn được quyết định bởi tính cách và thói quen chi tiêu hàng ngày của họ. Khách hàng có xu hướng mua ngay những sản phẩm đáp ứng tiêu chí của bản thân hoặc phù hợp với sở thích cá nhân của họ.
Ví dụ, những khách hàng ưa chuộng “lối sống xanh”, họ thích những sản phẩm thân thiện với môi trường và sẽ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm đó. Đối với các mặt hàng khác, họ có thể do dự hoặc thậm chí từ bỏ việc mua chỉ vì đơn giản nó không cần thiết.
Hay tâm lý chung của người dùng thường thích mua đồ được giảm giá, khuyến mãi đi kèm những sản phẩm khác. Một nghiên cứu cho thấy rằng doanh số của các sản phẩm được khuyến mãi cao hơn so với các sản phẩm thông thường.
Do đó, việc nắm bắt tâm lý người dùng có thể giúp các hãng phát triển các dòng sản phẩm tốt hơn, đánh trực tiếp vào tâm lý người tiêu dùng, giúp tăng nhanh doanh số bán hàng. Một chiến lược tiếp thị hiệu quả có thể cải thiện khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và tăng thị phần của doanh nghiệp.
4. Cách xác định đúng phân khúc thị trường cho sản phẩm của bạn
Làm thế nào để xác định phân khúc khách hàng đúng cho sản phẩm?
Phân khúc thị trường là điều mà mỗi doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện nếu muốn triển khai các kế hoạch marketing hiệu quả. Vậy cách để xác định đúng phân khúc thị trường là gì? Theo dõi cách phân khúc thị trường giúp bạn đạt được những mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Bước 1: Xác định mục tiêu
Bước đầu tiên và quan trọng nhất để chọn đúng ngách thị trường chính là mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Nếu không có mục tiêu bạn sẽ rất dễ lạc lối trên chính con đường mình vẽ ra, giống như việc bạn đang trên một chiếc thuyền nhỏ ngoài khơi xa. Không có la bàn, không có bản đồ bạn sẽ chẳng biết đi đâu và về đâu.
Vì vậy bạn cần xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là ai, tất cả những thông tin và đặc điểm có liên quan đến họ. Bao gồm độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, mức thu nhập mỗi tháng…..
Càng biết nhiều thông tin chính xác, chi tiết bạn sẽ càng phác họa được chân dung khách hàng một cách rõ nét hơn. Từ đó bạn sẽ tự động biết những bước tiếp theo mình nên làm gì và phải làm gì.
Bước 2: Xác định nhu cầu của thị trường
Nhu cầu của thị trường tiêu dùng rất đa dạng, bạn bắt buộc phải cụ thể hóa nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của bạn là gì. Tỷ lệ cạnh tranh của sản phẩm đó ra sao? Thương hiệu của bạn hiện có vị trí như thế nào…
Bạn phải xác định rõ nhu cầu của phân khúc thị trường thì mới có thể đưa ra kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của mình là ngắn hạn hay dài hạn. Từ đó dự trù chi phí và các chiến lược marketing thông minh và hiệu quả tốt nhất.
Bước 3: Xác định phân khúc thị trường
Chọn 1 trong 4 loại phân khúc thị trường chúng tôi đã nêu ở trên hoặc bất cứ loại nào bạn cảm thấy phù hợp với sản phẩm và dịch vụ mình đang kinh doanh. Từ đó giúp bạn nghiên cứu được thị trường mục tiêu cho ra những kết quả chi tiết và có giá trị hơn.
Bước 4: Đánh giá và lựa chọn
Sau khi đã xác định phân khúc thị trường, bạn có thể có nhiều option và buộc phải lựa chọn phân khúc thị trường lý tưởng nhất. Lúc này bạn cần phải đánh giá chi tiết, kỹ lưỡng về từng phân khúc. Một số yếu tố gợi ý như thông tin đặc điểm của nhóm khách hàng đó, thói quen tiêu dùng của họ, các đối thủ cạnh tranh….
5. Chiến lược phân khúc thị trường
Sau khi chọn được phân khúc khách hàng thì làm gì?
Chiến lược tập trung
Khi một doanh nghiệp quyết định chọn một phân khúc thị trường cụ thể nào đó thì đấy chính là lúc chiến lược tập trung được thực thi.Doanh nghiệp sẽ dồn toàn bộ thời gian và chi phí để thực hiện các hoạt động quảng bá sản phẩm trong phân khúc này.
Chi phí quảng cáo và nhân sự có thể giảm bớt khi nghiên cứu tập trung vào một ngách nhất định. Tuy nhiên, việc tập trung vào một thị trường ngách cũng rất rủi ro nếu hoạt động tiếp thị của bạn không đạt hiệu quả như mong muốn. Doanh nghiệp có thể thu hồi hoàn toàn mọi chi phí hoặc chịu lỗ do không đạt được mục tiêu đã đề ra.
Chiến lược đa phân khúc
Với chiến lược này, doanh nghiệp triển khai các chương trình khuyến mại ở các phân khúc thị trường khác nhau chứ không chỉ tập trung vào một phân đoạn nhất định. Chiến lược này có sự an toàn cao hơn khi bạn có thể không thành công trong một phân khúc này nhưng lại đạt được những kết quả khả quan trong các phân khúc khác.
Tuy nhiên doanh nghiệp sẽ phải tiêu tốn nhiều nguồn lực, thời gian và tiền bạc hơn để nghiên cứu và triển khai kế hoạch giữa các phân khúc khác nhau. Doanh nghiệp có nhiều dòng doanh thu hơn và không bị áp lực bởi những rủi ro tiềm ẩn.
6. Đảm bảo những yếu tố sau để phân khúc thị trường luôn hiệu quả
Để phân khúc thị trường hiệu quả hơn, doanh nghiệp cần có một đội ngũ marketing đủ năng lực và kinh nghiệm. Tìm hiểu và xác định đúng thị trường mục tiêu ngay từ bước đầu tiên thực hiện chiến lược.
Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của chính công ty và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, việc phân khúc có khả năng sẽ thành công. Cụ thể hơn bạn cần đảm bảo những yếu tố sau đây:
Có thể phân biệt - Differential
Khi phân khúc thị trường, bạn nên đảm bảo chắc chắn các nhóm mục tiêu khác nhau sẽ có phản ứng khác nhau với các chiến lược marketing. Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ nhắm đến một phân khúc thì đây có thể không phải là vấn đề lớn. Nhưng nếu nhắm đến nhiều phân khúc thì đây là yếu tố bạn cần chú ý.
Đo lường được - Measurable
Quy mô và sức mua của phân khúc phải có thể đo lường được. Tức là có sẵn dữ liệu định lượng. Hồ sơ và dữ liệu người tiêu dùng cung cấp những thông tin quan trọng cho các marketer về cách thực hiện các chiến dịch.
Thực tế rằng sẽ rất khó khăn khi tạo quảng cáo cho các phân khúc không hề có dữ liệu nào có khả năng đo lường được.
Có thể tiếp cận - Accessible
Nghĩa là khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với mức chi phí hợp lý. Điều này giúp xác định phương pháp quảng cáo nhất định tiếp cận các thị trường mục tiêu khác nhau và cách làm cho chúng có lợi hơn.
Sinh lời được - Substantial
Phân khúc thị trường mà một doanh nghiệp muốn thâm nhập phải có một con số vững chắc. Điều đó có nghĩa là một con số tương quan với kết quả kinh doanh. Bạn nên cụ thể hóa hồ sơ của người tiêu dùng của mình bằng cách thu thập dữ liệu về độ tuổi, giới tính, công việc, thu nhập và sức mua của họ.
Sẽ chẳng có ý nghĩa gì ngoài việc lãng phí tài nguyên nếu bạn đang cố gắng tiếp cận một số lượng người bất hợp lý. Tuy nhiên, tiếp cận một nhóm quá nhỏ cũng chẳng có giá trị gì vì làm vậy chẳng khác nào kinh doanh mà không cần sinh lời.
Có thể hành động - Actionable
Cuối cùng, các phân đoạn định hướng của bạn cần phải mang tính hành động, phải mang giá trị thực tế. Một phân khúc thị trường phải đáp ứng với một chiến lược hoặc kế hoạch tiếp thị nhất định với kết quả dễ định lượng.
Là một chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là phải xác định chiến lược marketing nào phù hợp với một thị trường ngách nhất định. Khi bạn đã xác định được những chiến lược này, hãy tự hỏi bản thân xem doanh nghiệp của bạn có đủ năng lực để thực hiện chúng hay không.
>>> Đọc thêm:
Remarketing là gì? Các nguyên tắc thực hiện Remarketing hiệu quả
