Sales Lead là một thuật ngữ quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị. Vậy sales lead là gì? Sales lead là những cá nhân hoặc tổ chức thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, có khả năng trở thành khách hàng trong tương lai. Cùng Tanca tìm hiểu rõ hơn về thuật ngữ này nhé!

Sales Lead là gì?

Sales Lead - Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc doanh nghiệp có khả năng trở thành khách hàng trong tương lai. Điều này cũng bao gồm các thông tin xác định một thực thể là người mua tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng (potential customers) thông qua nhiều phương pháp như quảng cáo, triển lãm thương mại, gửi thư trực tiếp, hợp tác với bên thứ ba và các chiến dịch tiếp thị khác.

Trong quy trình bán hàng, khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng từ giai đoạn đầu tiên. Chuyên gia bán hàng sẽ tạo ra, xác định chất lượng và tích hợp dữ liệu khách hàng tiềm năng vào hệ thống bán hàng của công ty. Sử dụng thông tin liên hệ của potential customers, nhân viên bán hàng sẽ gửi email chào hàng, tài liệu tiếp thị và thực hiện các cuộc gọi bán hàng ra bên ngoài.

Có một số yếu tố chính quyết định chất lượng của khách hàng tiềm năng, bao gồm:

Động cơ cung cấp thông tin liên hệ: Liệu cá nhân hoặc doanh nghiệp có lý do cụ thể để chia sẻ thông tin của họ không?
Độ chính xác của dữ liệu: Thông tin cung cấp có chính xác và đáng tin cậy không?
Tính hợp lệ của đầu mối bán hàng: Liệu đầu mối bán hàng có phù hợp và có giá trị thực tế không?

Giá trị của khách hàng tiềm năng phụ thuộc vào việc đối tượng mục tiêu có nhận thức và quan tâm đến cơ hội bán hàng khi họ phản hồi hay không. Một khách hàng tiềm năng chất lượng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và tài nguyên, đồng thời tăng cơ hội chuyển đổi thành công.

Xem thêm:

Phân loại các Sales Lead

Trong suốt hành trình mua hàng của khách hàng, đội ngũ tiếp thị liên tục đánh giá potential customers, thường dựa trên hệ thống điểm số hoặc thang nhiệt độ - do đó có khái niệm "khách hàng lạnh" hoặc "khách hàng nóng". Đánh giá khách hàng tiềm năng cũng có thể được biểu đạt qua việc xác định chất lượng khách hàng.

Dưới đây là các thuật ngữ được sử dụng để mô tả các loại khách hàng tiềm năng khác nhau trong bán hàng:

Sales Lead tiềm năng ban đầu (Suspects)

Đôi khi gọi là "suspects", những người mua tiềm năng ở đầu phễu mua hàng có thể bày tỏ sự quan tâm đến một sản phẩm hoặc dịch vụ khi họ truy cập trang web của doanh nghiệp để tìm kiếm thông tin chung. Việc đẩy các potential customers này tiến xa hơn trong phễu mua hàng để hướng đến mua hàng là nhiệm vụ của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Trong quá trình nuôi dưỡng, người làm tiếp thị sẽ duy trì liên lạc với người mua, cung cấp thông tin cần thiết.

Khách hàng Lạnh, Ấm và Nóng

Nhân viên tiếp thị và bán hàng có thể phân loại khách hàng tiềm năng thành lạnh, ấm hoặc nóng, dựa trên mức độ quan tâm hoặc sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Ví dụ, một potential customers đã bày tỏ nhu cầu ngay lập tức về dịch vụ, có ngân sách cụ thể và thời gian thực hiện, sẽ được xếp vào loại "khách hàng nóng". Ngược lại, một khách hàng ấm có thể bày tỏ nhu cầu về sản phẩm nhưng chưa có ngân sách hoặc thời gian cụ thể để mua. Một số nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng sử dụng hệ thống BANT (ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và thời gian) để phân loại khách hàng thành lạnh, ấm hoặc nóng.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL)

Khách hàng tiềm năng MQL là người mua tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa sẵn sàng mua ngay. So với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL), những người đã cho thấy ý định mua hàng cao, MQL có thể cần thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ từ đội ngũ tiếp thị.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL)

Khách hàng SQL thể hiện sự quan tâm ngay lập tức đến việc mua hàng và trở thành một khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua. Lúc này, đội ngũ tiếp thị sẽ chuyển SQL cho đội ngũ bán hàng. Trong ngành công nghệ thông tin, việc phân phối khách hàng tiềm năng có thể diễn ra giữa nhà cung cấp sản phẩm, người tạo ra và đánh giá khách hàng tiềm năng, và đối tác kênh phân phối, chẳng hạn như nhà bán lẻ gia tăng giá trị (VAR).

Các nguồn tạo ra Sales Lead cho doanh nghiệp

Nguồn chính tạo ra potential customers thường là từ các hoạt động tiếp thị. Bộ phận marketing của doanh nghiệp sẽ áp dụng nhiều chiến lược khác nhau để thu thập khách hàng tiềm năng. Với sự phát triển của công nghệ hiện đại và hình thức tiếp thị trực tuyến ngày càng phổ biến, việc quản lý và chăm sóc potential customers cũng cần được đầu tư kỹ lưỡng.

Ngoài ra, còn có nhiều nguồn khác để thu thập potential customers như từ chính nhân viên bán hàng, mua danh sách khách hàng từ các công ty chuyên cung cấp, hay qua giới thiệu từ khách hàng hiện tại.

Ví dụ cụ thể

Doanh nghiệp có thể mua danh sách khách hàng từ các công ty chuyên tạo ra khách hàng tiềm năng. Chất lượng của những danh sách này phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, như cách thu thập dữ liệu và mức độ chính xác của thông tin.

Doanh nghiệp cũng có thể tổ chức hoặc tham gia các sự kiện B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) để tạo ra potential customers. Các hoạt động tiếp thị sự kiện này bao gồm triển lãm thương mại, hội thảo trực tuyến, và các buổi họp mặt kết hợp học hỏi.

Sức mạnh của tiếp thị kỹ thuật số

Sự xuất hiện của tiếp thị kỹ thuật số đã mở ra nhiều công cụ mới để tạo ra khách hàng tiềm năng. Khác với các phương pháp tiếp thị trực tiếp truyền thống, tiếp thị kỹ thuật số như inbound marketing tập trung vào việc thu hút potential customers thông qua nội dung trực tuyến do doanh nghiệp tạo ra. Nội dung này có thể bao gồm các bài viết blog, video, và đồ họa thông tin (infographics). Khi tạo và xuất bản các bài viết này, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược tiếp thị nội dung để quảng bá thương hiệu của mình.

Inbound marketing cũng bao gồm việc tiếp thị qua mạng xã hội và di động, sử dụng các nền tảng trực tuyến như Facebook, LinkedIn và Twitter (X). Bằng cách tận dụng các nền tảng này, doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi tiếp cận và thu hút nhiều potential customers hơn.

Việc tạo ra khách hàng tiềm năng (sales lead) chất lượng là vô cùng quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Để đạt được điều này, doanh nghiệp của bạn cần phải hiểu rõ nguồn gốc của các sales lead và tối ưu hóa các nguồn đó nhằm nâng cao cả số lượng lẫn chất lượng của khách hàng tiềm năng.

Quy trình hình thành của một Sales Lead

Xác định nguồn khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng có thể xuất hiện trên nhiều kênh và nền tảng khác nhau. Một số nguồn phổ biến bao gồm:

Google và các công cụ tìm kiếm khác là nơi khách hàng thường tra cứu thông tin về sản phẩm, dịch vụ.
Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn và các nền tảng mạng xã hội khác là nơi potential customers tương tác và tìm hiểu về thương hiệu của bạn.
Các phương tiện truyền thông truyền thống như báo chí, truyền hình cũng là nguồn cung cấp sales lead quan trọng.
Tham gia và tổ chức các sự kiện như triển lãm thương mại, hội thảo trực tuyến giúp bạn tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Các trang web thương mại điện tử là nơi khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Banner ngoài trời, biển quảng cáo, màn hình LED tại thang máy chung cư, và các trung tâm thương mại là những nơi khách hàng tiếp xúc thụ động với thương hiệu của bạn.

Sau khi xác định được những nguồn này, bạn cần xây dựng các chiến lược phù hợp để thu hút sự chú ý và khơi dậy nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng tại mỗi điểm tiếp xúc. Dưới đây là một số gợi ý:

Tối ưu hóa SEO: Đảm bảo website của bạn xuất hiện ở vị trí cao trên các công cụ tìm kiếm bằng cách tối ưu hóa nội dung và từ khóa liên quan.
Sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội, tạo nội dung hấp dẫn và tương tác thường xuyên với người dùng để xây dựng mối quan hệ.
Đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo trên báo chí và truyền hình để tăng độ nhận diện thương hiệu.
Tổ chức các sự kiện hoặc tham gia vào các triển lãm để trực tiếp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của bạn đến potential customers.
Sử dụng nhiều kênh quảng cáo khác nhau để tiếp cận khách hàng ở mọi nơi, từ trực tuyến đến ngoại tuyến.

Thu thập thông tin từ khách hàng

Sau khi đã xác định được các nơi có tiềm năng thu hút khách hàng tiềm năng cao, bạn cần bắt đầu hành động bằng cách triển khai các chiến lược marketing phù hợp để gửi thông điệp một cách dễ hiểu, ngắn gọn và tập trung, khuyến khích khách hàng để lại thông tin cho bạn.

Có một số hoạt động thu thập thông tin khách hàng mà bạn có thể thực hiện ở giai đoạn này, bao gồm:

Chạy quảng cáo trên các kênh và sử dụng nội dung phù hợp để khuyến khích khách hàng để lại thông tin. Bạn có thể đưa họ đến trang web hoặc trang đích để điền vào biểu mẫu đăng ký tư vấn hoặc khởi đầu cuộc trò chuyện trên mạng xã hội.
Cung cấp cho khách hàng nội dung hữu ích và "tặng" cho họ những điều mà họ muốn. Trong quá trình này, bạn yêu cầu khách hàng để lại thông tin liên hệ để bạn có thể gửi "quà" đến đúng đối tượng. Quà tặng có thể là món quà vật lý, sản phẩm dùng thử từ công ty của bạn, hoặc ebook, tài liệu mà khách hàng đang quan tâm và muốn nhận.
Thu thập thông tin trực tiếp từ những người tham dự sự kiện mà công ty đang tổ chức hoặc tại gian hàng của bạn. Bằng cách tương tác trực tiếp, bạn có thể thu được thông tin từ khách hàng và tạo cơ hội giao tiếp để hiểu rõ nhu cầu và sở thích của họ.

Qua các hoạt động này, bạn có thể tích lũy thông tin quan trọng về khách hàng và xây dựng cơ sở dữ liệu để tương tác và tư vấn trong quá trình bán hàng.

Sàng lọc và lựa chọn Sales Leads chất lượng

Cần thừa nhận rằng thông tin về Sales Leads mà bạn thu thập luôn có một phần "vàng" và một phần "cám". Danh sách này thường bao gồm các thông tin không chính xác, sai sót trong quá trình nhập liệu và thậm chí cả thông tin giả mạo.

Để giảm bớt công việc không cần thiết cho nhân viên kinh doanh và đảm bảo rằng công việc chăm sóc sau này được thực hiện một cách hiệu quả, tiết kiệm thời gian và chi phí, bạn cần lọc ra những Sales Leads chất lượng - những người thật sự quan tâm và có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ở giai đoạn này, bạn cần kiểm tra các thông tin trùng lặp để hợp nhất và loại bỏ, đồng thời phát hiện những lead "rác", "ảo" hoặc spam. Bạn có thể sử dụng đội ngũ telesales để gọi điện và liên hệ với các số điện thoại đã thu thập được, nhằm loại bỏ các số ảo và những người không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như những người giả mạo.

Qua việc tiến hành quá trình sàng lọc này, bạn sẽ xác định được những Sales Leads có tiềm năng thực sự và tập trung khả năng và tài nguyên vào việc chăm sóc và tương tác với những potential customers này.

Chăm sóc Sales Leads để họ trở thành khách hàng thực sự

Sau khi đã có danh sách Sales Leads, bước tiếp theo là nuôi dưỡng và chăm sóc khách hàng, thúc đẩy chu trình mua hàng và biến họ trở thành khách hàng thực sự. Có nhiều hoạt động bạn có thể thực hiện ở giai đoạn này, bao gồm liên hệ tư vấn trực tiếp, gửi tin nhắn SMS, email marketing và nhiều hình thức khác.

Quá trình này có thể ngắn hoặc dài, tùy thuộc vào loại sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Đối với các mặt hàng đặc biệt hoặc có giá trị lớn, việc nuôi dưỡng ý định mua hàng và thúc đẩy chu trình mua sản phẩm đòi hỏi sự đầu tư tâm huyết và sự sáng tạo. Tuy nhiên, kết quả thu được sẽ xứng đáng với những nỗ lực đó.

Các marketer cần không ngừng quan sát và nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng, từ đó tháo gỡ khó khăn và tác động một cách chính xác và đầy đủ. Điều này cần phải định hình các chiến lược phù hợp để potential customers chuyển thành khách hàng thực sự.

Thậm chí sau khi khách hàng đã mua hàng, việc chăm sóc liên tục và áp dụng chính sách hậu mãi tốt là rất cần thiết. Điều này giúp khách hàng hài lòng và khuyến khích họ tiếp tục sử dụng sản phẩm, trở thành khách hàng trung thành.

Hy vọng qua bài viết này của Tanca, bạn đã có thêm nhiều kiến thức hữu ích. Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, việc hiểu rõ "sales lead là gì?" và tầm quan trọng của nó là điều thiết yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Sales lead không chỉ giúp doanh nghiệp xác định đối tượng potential customers mà còn là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng mối quan hệ và chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự. Hãy luôn nhớ, một sales lead chất lượng hôm nay có thể trở thành khách hàng trung thành của ngày mai. Vì vậy, hãy tận dụng mọi cơ hội để khai thác và phát triển nguồn tài nguyên quý giá này.

Sales Lead Là Gì? Hành Trình Hình Thành Của Một Sales Lead