Purchase Intent là gì? Vai trò trong thị trường số ngày nay

Purchase Intent là gì? Purchase Intent, hay còn gọi là ý định mua hàng, là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực marketing và SEO. Nó đề cập đến mức độ sẵn sàng và mong muốn của người dùng trong việc thực hiện một giao dịch mua sắm. Cùng Tanca tìm hiểu sâu hơn về khái niệm này qua bài viết dưới đây!

Purchase Intent là gì?

Ý định mua hàng, hay còn gọi là "purchase intent" trong tiếng Anh, là một khái niệm then chốt trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng. Nó là một chỉ số cần có giúp các nhà tiếp thị dự đoán và đánh giá khả năng khách hàng sẽ thực hiện hành động mua trong tương lai. Thông qua các mô hình dự đoán dựa trên dữ liệu lịch sử, họ có thể xác định xác suất mà một khách hàng sẽ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Việc đo lường và phân tích purchase intent đã trở thành một công cụ tiếp thị không thể thiếu, được sử dụng rộng rãi trong nhiều loại nghiên cứu khác nhau. Từ thử nghiệm sản phẩm mới, kiểm tra bao bì, đến đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, ý định mua hàng đều là những chỉ số quan trọng giúp các nhà tiếp thị đưa ra các quyết định chiến lược.

Hiểu sâu về purchase intent của khách hàng mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp thiết kế các chiến dịch tiếp thị hiệu quả, mà còn tối ưu hóa trải nghiệm người dùng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy doanh số bán hàng trong dài hạn.

Xem thêm:

• Global Marketing là gì?
• Marketing đa quốc gia

Các thang điểm đánh giá Purchase Intent

Trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, thang đo 5 mức độ ý định mua là một công cụ phổ biến để đánh giá khả năng khách hàng sẽ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Các mức độ phổ biến được sắp xếp từ thấp lên cao bao gồm:

• Chắc chắn sẽ không mua.
• Có thể sẽ không mua.
• Không chắc chắn.
• Có thể sẽ mua.
• Chắc chắn sẽ mua.

Các nghiên cứu thực nghiệm đã chỉ ra rằng mỗi mức độ ý định mua này có thể được ánh xạ tương ứng với một xác suất mua thực tế nhất định. Một nguyên tắc thường được áp dụng là:

• 75% cho "Chắc chắn sẽ mua".
• 25% cho "Có thể sẽ mua".
• 0% cho cả 3 mức độ còn lại.

Tuy nhiên, điều này chỉ là một quy tắc chung, vì trên thực tế xác suất mua còn phụ thuộc vào các yếu tố khác.

Ví dụ, đối với các sản phẩm/dịch vụ thuộc các danh mục có chu kỳ mua hàng dài hơn, thì xác suất mua thực tế thường thấp hơn so với các danh mục có chu kỳ ngắn hơn, ngay cả khi purchase intent ban đầu là tương tự. Bên cạnh đó, đối với các mặt hàng có giá cao như công nghệ hoặc hàng lâu bền, yếu tố giá cả cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng cuối cùng của khách hàng.

Mặc dù không phải lúc nào thang đo này cũng chính xác, tuy nhiên Purchase Intent vẫn được chấp nhận rộng rãi vì nó có tính khái quát cao, có thể đo lường được, và có khả năng dự đoán hành vi mua của khách hàng. Nhiều công ty đã sử dụng purchase intent hoặc một tập hợp các chỉ số liên quan như cơ sở để đánh giá và dự báo hành vi khách hàng. Tuy nhiên, việc kết hợp nhiều yếu tố khác như thái độ, chuẩn chủ quan, nhận thức kiểm soát hành vi... sẽ giúp cải thiện độ chính xác của các dự đoán này.

Chu kỳ phát triển của một Purchase Intent

Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu

Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng bắt đầu ý thức được nhu cầu của mình về việc cần phải mua một sản phẩm nhất định. Ví dụ, khách hàng có thể nhận ra rằng chiếc sofa của họ đã lỗi thời hoặc không còn phù hợp với thiết kế phòng mà họ ưa thích, hoặc nó đã bị hư hỏng. Ở giai đoạn này, khách hàng đã nhận ra nhu cầu mua sắm, nhưng không nhất thiết sẵn sàng chuyển hóa nhu cầu này thành ý định mua, bởi vì họ vẫn cần phải tiến hành một số nghiên cứu và so sánh sơ bộ.

Giai đoạn nhận thức nhu cầu đánh dấu khởi đầu của quá trình mua sắm. Khách hàng đã xác định được vấn đề hoặc khoảng trống cần được giải quyết thông qua việc mua một sản phẩm nhất định. Tuy nhiên, họ vẫn cần thêm nhiều thông tin và cân nhắc trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo là phát triển ý định mua.

Giai đoạn 2: Quan tâm và tìm kiếm

Giai đoạn thứ hai trong quá trình mua sắm của người tiêu dùng là tìm kiếm và thu thập thông tin. Ở thời điểm này, khách hàng bắt đầu tìm kiếm và nghiên cứu về các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Khách hàng có nhiều nguồn thông tin khác nhau để tham khảo. Chẳng hạn, trong ví dụ về chiếc sofa, khách hàng có thể tìm hiểu các trang web của các cửa hàng nội thất, đặt các catalog sản phẩm, hoặc trao đổi với bạn bè, gia đình về những lần mua sắm trước đó của họ.

Khách hàng lúc này mới chỉ có ý định yếu ớt để mua và chưa chắc chắn về việc sẽ mua từ nhà bán lẻ nào. Biết được khách hàng đang ở giai đoạn này trong hành trình mua sắm sẽ giúp định hướng các hoạt động marketing như quảng cáo hoặc các hình thức để tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu của bạn.

Giai đoạn 3: Mong muốn

Sau khi khách hàng đã thu thập đủ thông tin để ra quyết định mua, họ sẽ rơi vào vị trí xem xét, đánh giá các sản phẩm đang trong mục tiêu có sẵn. Ở giai đoạn này, ý định mua của họ đã được củng cố, và bạn sẽ quan tâm đến việc liệu khách hàng có đang cân nhắc mua sản phẩm của bạn hay không.

Trong giai đoạn này, khách hàng đã xác định được sự lựa chọn tối ưu dựa trên việc so sánh các sản phẩm. Họ có thể xem xét các tiêu chí như chức năng, thiết kế, chi phí và các yếu tố khác để đưa ra quyết định cuối cùng. Với việc ý định mua đã rõ ràng, các nhà bán lẻ và nhà cung cấp cần tập trung vào việc thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của họ thông qua các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi và hỗ trợ khách hàng.

Giai đoạn 4: Hành động

Gần cuối hành trình khách hàng, họ sẽ thực sự mua và sử dụng sản phẩm, ngay lập tức hoặc vào một thời điểm sau đó. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy, đôi khi có sự khác biệt giữa những gì khách hàng dự định làm và những gì họ thực sự làm. Ví dụ, khách hàng có thể đã quyết định mua một chiếc ghế sofa góc, nhưng lại thay đổi ý định khi họ bước vào cửa hàng để thực hiện giao dịch. Vì vậy, ở giai đoạn này, bạn nên thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về các chi tiết của quyết định mua sắm dự định, như số tiền khách hàng dự định chi tiêu. Điều này sẽ giúp bạn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.

Như bạn có thể thấy, purchase intent phức tạp hơn nhiều so với vẻ ngoài, và khách hàng có các ý định mua sắm khác nhau tại các điểm chuyển tiếp trong hành trình khách hàng. Họ có thể chuyển từ tìm kiếm rộng về các sản phẩm và dịch vụ sang xem xét đánh giá cho một sản phẩm cụ thể ngay trước khi họ sẵn sàng thực hiện giao dịch. Việc biết được khách hàng đang ở giai đoạn nào trong hành trình đó rất quan trọng nếu bạn muốn đáp ứng tốt nhu cầu của họ.

Các yếu tố gây ảnh hưởng đến Purchase Intent

Tính "mùa vụ" trong năm

Một số loại hàng hóa thường được bán vào các thời điểm đặc biệt trong năm. Tuy nhiên, điều này không phải lúc nào cũng rõ ràng, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn đã khảo sát khách hàng về việc tính mùa vụ có ảnh hưởng đến ý định mua hàng của họ đối với các sản phẩm của bạn hay không và nó ảnh hưởng như thế nào. Ví dụ, một số người chỉ mua đôi ủng mưa khi trời bắt đầu mưa, nhưng người khác thì tinh tế hơn và mua vào mùa nắng nóng để được giá tốt hơn.

Việc hiểu rõ tác động của tính mùa vụ đối với ý định mua hàng của khách hàng là rất cần thiết. Điều này sẽ giúp bạn lên kế hoạch và điều chỉnh chiến lược marketing của mình phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng thời điểm cụ thể. Bằng cách này, bạn có thể tối đa hóa doanh số bán hàng và tăng cường sự thỏa mãn của khách hàng.

Sự hài lòng của khách hàng hiện tại

Đây là một yếu tố then chốt quyết định ý định mua hàng. Tanca tin rằng, khách hàng không hài lòng sẽ có nhiều khả năng muốn mua sản phẩm từ các nơi khác.

Hiểu rõ mức độ hài lòng của khách hàng là rất quan trọng vì nó trực tiếp ảnh hưởng đến purchase intent của họ. Khách hàng hài lòng sẽ có nhiều khả năng quay trở lại và tiếp tục mua sản phẩm của bạn, trong khi khách hàng không hài lòng có thể chuyển sang mua hàng từ các thương hiệu đối thủ. Do đó, đầu tư vào việc đo lường và cải thiện sự hài lòng của khách hàng sẽ giúp bạn giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.

Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng

Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng có thể ảnh hưởng đến ý định mua hàng của họ. Ví dụ, khách hàng có thu nhập khác nhau có thể mua một số hàng hóa với tần suất khác nhau. Khi thu thập dữ liệu về purchase intent, Tanca khuyến khích bạn nên thu thập các chỉ số nhân khẩu học về khách hàng như tuổi, nghề nghiệp, thu nhập,... để có thể so sánh ý định mua hàng giữa các phân khúc khách hàng khác nhau.

Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là để thúc đẩy doanh số bán hàng, vì vậy bạn nên kỳ vọng rằng nó sẽ ảnh hưởng đến ý định mua hàng, và hy vọng là theo hướng tích cực.

Quảng cáo đóng vai trò chủ chốt trong việc ảnh hưởng đến purchase intent của khách hàng. Các chiến dịch quảng cáo “đúng người, đúng thời điểm” có thể kích thích nhu cầu và tạo ra ý định mua hàng mới. Đồng thời, việc theo dõi và đánh giá kết quả của các hoạt động quảng cáo cũng rất cần thiết để bạn có thể điều chỉnh và cải thiện chúng nhằm đạt được kết quả tốt hơn.

Vai trò của Purchase Intent trong thị trường số

Trong kỷ nguyên số, ý định mua hàng (purchase intent) đóng vai trò then chốt đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại điện tử.

Hãy xem xét trường hợp của Amazon - ông lớn bán lẻ trực tuyến hàng đầu thế giới. Amazon coi việc hiểu sâu và nắm bắt chính xác ý định mua hàng của khách hàng là then chốt để duy trì và phát triển vị thế dẫn đầu của mình. Họ đầu tư rất lớn vào việc thu thập tài liệu và phân tích dữ liệu chi tiết về hành vi, tương tác, tiếp cận, cũng như quyết định mua sắm của người sử dụng trên nền tảng của mình. Điều này giúp Amazon có thể:

• Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm cho từng khách hàng một cách sâu sắc, thông qua các gợi ý sản phẩm, ưu đãi và nội dung tiếp thị phù hợp.
• Dự đoán chính xác nhu cầu và suy nghĩ mua của khách để tối ưu hóa quy trình cung ứng, giao nhận.
• Liên tục cải tiến giao diện, tính năng và trải nghiệm người dùng nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• Xây dựng các chiến lược tiếp thị và quảng cáo tối ưu, kích thích nhu cầu và ý định mua của khách hàng.

Nhờ hiểu rõ và vận dụng sáng tạo ý định mua hàng vào việc phát triển, Amazon đã trở thành "ông trùm" thương mại điện tử, liên tục tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần trong nhiều năm qua.

Không chỉ Amazon, các nền tảng truyền thông xã hội lớn như Facebook, Instagram, TikTok cũng coi ý định mua hàng là một trong những yếu tố tiên quyết nhất để tối ưu hóa các hoạt động kinh doanh của họ. Các dữ liệu về ý định của người dùng giúp họ thiết kế các quảng cáo và nội dung tiếp thị hiệu quả hơn, thúc đẩy số lượng khách hàng tiềm năng.

Có thể nói, purchase intent chính là "chìa khóa vàng" giúp các doanh nghiệp kỹ thuật số hiểu sâu hơn về hành vi, nhu cầu và tâm lý của khách hàng. Từ đó, họ có thể xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng vô cùng phù hợp, thúc đẩy doanh số và tăng trưởng bền vững.

Các lưu ý khi sử dụng Purchase Intent

• Thứ nhất, ý định mua hàng có xu hướng chủ quan và đầy biến động, trừ khi những yếu tố tác động được hiểu và đánh giá một cách sâu sắc. Những đánh giá và dự đoán dựa trên ý định mua hàng cần được thực hiện một cách cẩn trọng.
• Thứ hai, ý định mua hàng có thể bị tác động mạnh mẽ bởi mức giá tuyệt đối của sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá cả là một yếu tố quan trọng có thể làm thay đổi đáng kể ý định mua của khách hàng.
• Thứ ba, ý định mua hàng có sự khác biệt đáng kể giữa các thị trường, đặc biệt là giữa các nước phát triển và đang phát triển. Lựa chọn đầu tiên và lựa chọn thứ hai có thể có tỷ lệ rất cao tại các thị trường mới nổi.
• Thứ tư, ý định mua hàng rất nhạy cảm với các yếu tố cụ thể như chất lượng quảng cáo, hình ảnh sản phẩm, giá cả, số lượng sản phẩm trong dòng, sử dụng ngôn ngữ cảm xúc, v.v. Những yếu tố thực tiễn này có thể ảnh hưởng đáng kể đến ý định mua của khách hàng.
• Vì vậy, khi sử dụng và phân tích ý định mua hàng, các doanh nghiệp cần có sự cân nhắc và hiểu biết sâu sắc về những đặc điểm này để đưa ra các chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả.

Với bài viết này của Tanca, hy vọng các bạn đã hiểu rõ hơn về khái niệm Purchase Intent là gì? Purchase Intent là một trong các chỉ số then chốt trong kinh doanh, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc và ứng dụng khéo léo để mang lại kết quả kinh doanh tối ưu của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam cần nắm vững những đặc điểm đã đề cập để có thể hiểu và vận dụng Purchase Intent một cách đúng đắn.