Nếu ramen của Nhật, lẩu suki của Thái Lan, gà nướng của Hàn Quốc, dim sum của Đài Loan có thể trở thành món ăn đặc trưng cho mô hình nhượng quyền ngành ẩm thực của những nước này. Thì những món ăn đặc trưng của Việt Nam như phở Hà Nội, chả cá Lã Vọng, bánh xèo Miền Tây, bánh đa cua Hải Phòng, bún bò Huế,... là những ý tưởng ẩm thực đầy tiềm năng cho ngành nhượng quyền về ẩm thực.

Vấn đề quan trọng, bạn nên xây dựng một hình hoạt động chuẩn mực, một nền tảng hỗ trợ nhượng quyền chuyên nghiệp trước khi có thể phát triển kinh doanh qua mô hình nhượng quyền.

Hãy tiếp tục theo dõi bài viết sau dây của Tanca nhé!

Nhượng quyền là gì?

Trong khuôn khổ của bài viết thì nhượng quyền được đề cập ở đây là nhượng quyền mô hình kinh doanh. Nhượng quyền mô hình kinh doanh là một “quan hệ hợp tác kinh doanh” trong đó một đối tác sẽ cho phép đối tác còn lại sử dụng bản sao một hệ thống kinh doanh đã qua thử nghiệm thành công của mình để đổi lấy quyền lợi là phí cho phép sử dụng ban đầu và các phí cho phép sử dụng liên quan trong suốt thời gian hợp đồng còn hiệu lực.

Với điều đã nói ở trên thì có thể dễ dàng nhận ra được hai chủ thể quan trọng trong quan hệ kinh doanh nhượng quyền là doanh nghiệp nhượng quyền và đối tác nhận quyền. Trong đó, đối tác nhận quyền được doanh nghiệp nhượng quyền cho phép kinh doanh một chi nhánh trong hệ thống chuỗi các chi nhánh của doanh nghiệp nhượng quyền, và bằng cách sử dụng mô hình và phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhượng quyền.

Do đó, trong bất cứ trường hợp nào khi đối tác nhận quyền không còn sử dụng đúng tên thương hiệu hay mô hình và phương thức kinh doanh như đã kể trên, đối tác nhận quyền có thể bị tước quyền sử dụng và có khả năng mất hết toàn bộ các khoản đầu tư trước đó.

Các định nghĩa này sẽ giúp cho doanh nghiệp nhượng quyền và đối tác nhận quyền hợp tác thành công dựa trên các nền tảng hiểu biết chung và dựa trên sự thấu hiểu vai trò, quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Khi nảy sinh sự khác biệt giữa mong muốn và thực tế khi thực hiện nghĩa vụ và vai trò của bất kỳ bên nào, quan hệ hợp tác này sẽ phát sinh mâu thuẫn và đây chính là nguồn gốc dẫn đến sự suy yếu của toàn bộ hệ thống.

Xem thêm: Từ câu chuyện của KFC đến 3 bài học trong kinh doanh chuỗi nhà hàng

Thuận lợi và thử thách khi kinh doanh nhượng quyền

1. Về tiếp thị

Thuận lợi

- Việc xúc tiến quảng bá hiệu quả hơn do người chủ nhà hàng và đối tác nhận quyền thường có quan hệ trong cộng đồng và dễ được cộng đồng hỗ trợ.

- Vì là chủ sở hữu nên đối tác nhận quyền thấu hiểu khách hàng ở chi nhánh, dẫn đến có thể chủ động/ sáng tạo/ hiệu quả hơn trong các hoạt động xúc tiến tại chi nhánh.

- Đối tác nhận quyền xây dựng và quản lý tốt hơn quan hệ khách hàng trung thành tại các chi nhánh.

- Doanh nghiệp nhượng quyền chỉ cần tập trung xây dựng và quảng bá thương hiệu. Việc xúc tiến từng chi nhánh sẽ do các đối tác nhận quyền chịu trách nhiệm.

Thử thách

- Rủi ro về khủng hoảng thương hiệu cao hơn khi đối tác nhận quyền không hoạt động đúng theo tiêu chuẩn thương hiệu.

- Việc triển khai các chương trình xúc tiến mang tính đồng bộ sẽ khó khăn hơn do liên quan đến nhiều đối tác nhận quyền khác nhau.

- Rủi ro về thành công của chương trình, rủi ro nhận phàn nàn của khách hàng cao hơn khi một hay vài đối tác do nhiều lý do khác nhau không cộng tác hoặc không triển khai đúng chương trình.

2. Về tài chính

Thuận lợi

- Đối tác nhận quyền có động lực cao hơn trong vấn đề tạo doanh thu và lợi nhuận, quản lý chi phí và tồn kho do tác động trực tiếp của hiệu quả quản lý thu nhập cá nhân hay doanh nghiệp của mình.

- Việc chặt chẽ trong quản lý doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí hoạt động khiến cho thành công của chi nhánh cao hơn khi đối tác nhận quyền có tài năng quản lý.

- Doanh nghiệp nhượng quyền không cần đầu tư tài chính để phát triển chi nhánh. Đây là thuận lợi lớn cho những nhà hàng có mong muốn phát triển nhưng bị giới hạn về nguồn lực tài chính. Nhờ việc nhượng quyền mà chủ nhà hàng có thể sử dụng vốn nhàn rỗi để đầu tư phát triển thương hiệu của mình. Đối với thực trạng các nhà hàng hiện nay tại Việt Nam thì mô hình này rất phù hợp.

- Rủi ro đầu tư đã được chuyển từ doanh nghiệp nhượng quyền sang cho các đối tác nhận quyền, do đó giảm thiểu áp lực cho doanh nghiệp nhượng quyền. Đặc biệt, có đôi khi doanh nghiệp nhận quyền lỗ nhưng doanh nghiệp nhượng quyền vẫn hoạt động sinh lời.

Thử thách

- Tính minh bạch trong việc kê khai doanh thu luôn luôn là thử thách lớn đối với mô hình nhượng quyền. Ngay cả khi doanh nghiệp nhượng quyền có đầu tư hệ thống máy POS (đây là hệ thống ghi nhận và báo cáo doanh thu), rủi ro đối tác nhận quyền kê khai doanh thu thấp nhằm gian lận trong việc thanh toán chi phí nhượng quyền là một vấn đề thường gặp trong kinh doanh nhượng quyền.

- Doanh nghiệp nhượng quyền phải mất thời gian và nguồn lực giải quyết các vấn đề công nợ giữa đối tác nhận quyền và nhà cung cấp trực tiếp cho đối tác nhận quyền khi xảy ra sự cố.

- Rủi ro về uy tín thương hiệu khi việc tuyển dụng và lựa chọn các đối tác không hiệu quả. Đối tác nhận quyền không hiểu về mô hình nhượng quyền, suy nghĩ ngắn hạn, tham lam,... có thể dẫn đến việc vận hành không theo đúng tiêu chuẩn hệ thống.

3. Về nhân sự

Thuận lợi

- Thu hút được nhân tài quản lý và năng lượng của người có tinh thần làm chủ trong kinh doanh nhà hàng.

- Kết nối mạng lưới cá nhân các đối tác nhận quyền, tạo ảnh hưởng tốt hơn trong cộng đồng.

- Giảm áp lực quản lý cho doanh nghiệp nhượng quyền, nhất là khi thị trường phát triển đến những khu vực địa lý không quen thuộc.

Thử thách

- Vấn đề quản lý và hỗ trợ đối tác nhận quyền yêu cầu doanh nghiệp nhượng quyền phải tuyển dụng và đào tạo nhân sự cao cấp, có kiến thức, trải nghiệm để có thể kiểm soát và tư vấn đối tác.

- Doanh nghiệp nhượng quyền phải bỏ nhiều công sức và nguồn lực vào việc quản lý quan hệ với đối tác nhận quyền. Những vấn đề này dễ nảy sinh mâu thuẫn như việc hiểu sai về vai trò, những mong muốn không hợp lý, hoạt động kinh doanh không hợp lý,... có thể dẫn đến các sự vụ về pháp lý.

7 yếu tố dẫn đến thành công khi nhượng quyền

1. Mô hình đã qua chứng thực

Một yếu tố quan trọng đầu tiên cần quan tâm để nhượng quyền là cần đảm bảo được mô hình bạn đã kinh doanh thành công.

Nếu bạn đang kinh doanh một nhà hàng có quy mô dưới 100 mét vuông chẳng hạn, thì bạn không nên nhượng quyền một chi nhánh nhà hàng với diện tích 500 mét vuông vì đó là mô hình mà bạn chưa qua trải nghiệm, và do đó không thể cho đối tác nhận quyền phải nhận lãnh rủi ro thử nghiệm ban đầu.

Cái đối tác nhận quyền mua là một mô hình kinh doanh đã qua chứng thực thành công. Nếu bạn muốn xây dựng những loại mô hình chi nhánh hay cửa hàng lớn, nhỏ khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng về diện tích mặt bằng và địa điểm kinh doanh, bạn phải là người đứng ra thử nghiệm thành công mô hình mới trước khi có thể nhượng quyền cho bất kỳ đối tác nào.

Khi đưa ra mô hình nào cũng vậy, doanh nghiệp nhượng quyền có trách nhiệm phải thử nghiệm những thay đổi này trước khi đưa vào áp dụng cho chi nhánh nhượng quyền.

2. Sản phẩm/ dịch vụ độc đáo, tạo ra sự khác biệt

“Cháo lòng có nhượng quyền được không?”

“Cá viên chiên có nhượng quyền được không?”

“Gà nướng có nhượng quyền được không?”

Nếu quay lại đọc định nghĩa về nhượng quyền mô hình kinh doanh, có lẽ những câu hỏi trên sẽ có ngay lời giải đáp. Cái mà chúng ta cần nhấn mạnh ở đây là sản phẩm cháo lòng, cá viên chiên, hay gà nướng được nhắc tới phải là những sản phẩm có công thức chế biến gia truyền, độc đáo, có mùi vị đặc trưng, hay được chế biến từ một hình thức mới mà chỉ có nhà hàng của bạn có thể cung.

Nếu câu trả lời là có và khách hàng có thể không ngại đường xá xa xôi, có chủ đích đi đến địa điểm của bạn chỉ để thưởng thức sản phẩm độc đáo này, thì rõ ràng sản phẩm cháo lòng, cá viên chiên, gá nướng đó có thể trở trở thành món ăn chủ đạo trong thực đơn mô hình nhà hàng hay mô hình thức ăn nhanh mà bạn dự định xây dựng để nhượng quyền.

3. Có thể phục vụ cho đối tượng khách hàng có quy mô lớn

Khi khởi đầu một công việc kinh doanh, ai chúng ta cũng muốn bắt đầu từ việc thỏa thuận một nhu cầu hiện có hoặc tạo tại ra một nhu cầu mới cho một nhóm đối tượng mục tiêu nhất định.

Nếu đối tượng tiêu dùng mục tiêu của bạn là một thị trường có sức mua đủ lớn, hiện diện trên một thị trường địa lý diện rộng, thì mô hình của bạn của bạn có cơ hội nhân rộng và do đó có thể áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền.

4. Mô hình dễ nhân bản

Địa điểm kinh doanh là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh chuỗi hay nhượng quyền. Mô hình nào càng dễ tìm địa điểm kinh doanh thích hợp thì mô hình đó càng có cơ hội thành công bấy nhiêu.

Thường thì các mô hình kinh doanh nhỏ như các cửa hàng nhỏ trong khu phố, hay các loại hình dịch vụ không cần sự hiện diện của văn phòng tại mặt bằng đắt giá là những mô hình dễ nhượng quyền nhất, dễ đầu tư và kinh doanh nhờ chi phí hoạt động thấp.

Mô hình càng đòi hỏi vị trí kinh doanh cao cấp bao nhiêu thì càng khó nhân rộng bấy nhiêu. Ngoài chi phí đầu tư cao đối với người thuê, các trung tâm thương mại thường chỉ ưu tiên với các thương hiệu lớn, đặc biệt là các thương hiệu nước ngoài nổi tiếng.

5. Hệ thống dễ vận hành và quản lý

Thông thường, người ta thường phải đi mua nhượng quyền để kinh doanh là do thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm trong ngành, thiếu nguồn lực và khả năng xây dựng hệ thống kinh doanh chuyên nghiệp. Do đó, việc gia nhập vào hệ thống kinh doanh có sẵn, đã qua thử nghiệm thành công, có thương hiệu và được hỗ trợ trong suốt thời gian cấp phép là một lựa chọn lý tưởng.

Như vậy, để hỗ trợ đối tác nhận quyền không có kinh nghiệm thì mô hình nhà hàng đó cần phải đơn giản, dễ truyền đạt và dễ học. Doanh nghiệp nhượng quyền càng đầu tư nguồn lực để đơn giản hóa hệ thống vận hành bao nhiêu, khả năng thành công của các đối tác nhận quyền càng được nâng cao bấy nhiêu.

6. Kết quả kinh doanh mang lại hiệu quả cho đôi bên

Trong một quan hệ kinh doanh, khi có một lựa chọn win-win (đôi bên cùng có lợi). Trong nhượng quyền, hơn bất cứ hình thức kinh doanh nào khác, mô hình tài chính nhất thiết phải mang lại hiệu quả cho cả hai.

Doanh nghiệp nhượng quyền cần phải hiểu rằng bản thân mình cần phải cân nhắc thật kỹ quyết định nào về sản phẩm, dịch vụ, phát triển hay quảng bá tiếp thị có liên quan đến hiệu quả kinh doanh của đối tác nhận quyền.

Kỳ thực, vấn đề hiệu quả kinh doanh cho cả đôi bên phải là kim chỉ nam cho doanh nghiệp trước khi đưa ra bất cứ phương án hay giải pháp kinh doanh nào.

7. Hiểu và xây dựng văn hóa nhượng quyền

Có một sự khác biệt to lớn giữa văn hóa doanh nghiệp tự sở hữu và kinh doanh với văn hóa doanh nghiệp nhượng quyền. Trong tổ chức của một hệ thống nhượng quyền, chúng ta có một sự kết hợp giữa doanh nghiệp nhượng quyền và đối tác nhận quyền, những người đầu tư và sở hữu chi nhánh của mình, hoạt động kinh doanh theo tiêu chuẩn và hệ thống của doanh nghiệp nhượng quyền.

Như vậy, quan hệ giữa đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp nhượng quyền và đối tác nhận quyền không phải là mối quan hệ cấp trên cấp dưới, cũng không phải quan hệ chỉ thị và thực hiện. Văn hóa nhượng quyền là văn hóa của sự tín nhiệm, tin cậy và hỗ trợ để cùng nhau hướng đến một mục tiêu chung.

6 giai đoạn trong nhượng quyền kinh doanh

Giai đoạn 1 - Giai đoạn Glee hay còn gọi là giai đoạn bay bổng

Ban đầu, đối tác nhận quyền nào cũng hết sức bay bổng. Khi ký mua nhận quyền họ luôn nghĩ đến viễn cảnh kiếm ra được nhiều tiền từ công việc kinh doanh. Doanh nghiệp nhượng quyền trong giai đoạn này thì hỗ trợ hết mức và không ngừng khuyến khích đối tác nhận quyền chuẩn bị cho việc khai trương chi nhánh mới.

Giai đoạn bay bổng này kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng nhượng quyền đến khoảng 3-12 tháng sau khi ký. Thời gian dài hay ngắn còn tùy thuộc vào kinh nghiệm kinh doanh của từng đối tác.

Giai đoạn 2 - Giai đoạn FEE hay còn gọi là giai đoạn càm ràm về chi phí

Đây là giai đoạn mà đối tác nhận quyền sau khi đã vận hành chi nhánh ban đầu sẽ hiểu rõ hơn về tài chính chi nhánh. Khi theo dõi và kiểm tra chi phí, họ trở nên cực kỳ nhạy cảm với các loại chi phí, họ cho rằng các chi phí này đã ăn hết vào lợi nhuận ròng của chi nhánh.

Trong thời gian này, mức độ hài lòng đối với doanh nghiệp nhượng quyền ngày một giảm sút. Từ đây, đối tác nhận quyền có thể trở lại giai đoạn 1 nếu được hỗ trợ nhiều hơn hoặc là tiến hóa sang giai đoạn 3.

Giai đoạn 3 - Giai đoạn ME hay giai đoạn cái tôi của đối tác nhận quyền

Khi chuyển đến giai đoạn 3, đối tác nhận quyền thường cho rằng sự thành công trong kinh doanh tất cả là nhờ vào nỗ lực cá nhân. Nghĩa là xu hướng nhận lấy công trạng khi một việc gì đó đạt được thành công và thành quả cao. Ngược lại, khi thất bại và mắc sai lầm, người ta thường có xu hướng đổ lỗi cho môi trường hay cho người khác.

Giai đoạn 4 - Giai đoạn FREE hay còn gọi là giai đoạn bứt phá

Quan hệ nhượng quyền thường bắt đầu bằng sự phụ thuộc của đối tác nhận quyền và doanh nghiệp nhượng quyền. Tuy nhiên, quan hệ phụ thuộc này là không kéo dài. Khi sự tự tin của đối tác nhận quyền cao lên thì lúc đó họ cũng trở nên độc lập hơn.

Trong giai đoạn này, đối tác bắt đầu phản kháng việc phải luôn luôn tuân thủ theo quy trình và tiêu chuẩn của doanh nghiệp nhượng quyền. Đối tác bắt đầu cách giải phóng bản thân khỏi những hạn chế và ràng buộc theo thỏa thuận với doanh nghiệp nhượng quyền.

Nếu không chấm dứt hợp đồng nhượng quyền trong giai đoạn này thì có hai khả năng có thể xảy ra. Đối tác hoặc cứ tiếp tục vướng mắc vào giai đoạn 3 và 4, hoặc sẽ tiếp tục thăng hoa sang giai đoạn thăng hoa là giai đoạn 5.

Giai đoạn 5 - Giai đoạn SEE hay giai đoạn nhìn nhận giá trị quan hệ

Ở giai đoạn này, đối tác nhận quyền có thể bắt đầu nhận thức được tầm quan trọng của việc tuân thủ theo hệ thống nhượng quyền và công nhận giá trị hỗ trợ của doanh nghiệp nhượng quyền. Đây là giai đoạn mà cả hai bên cần phải lắng nghe và ghi nhận ý kiến của đối phương.

Tại giai đoạn này, hai bên có thể cùng bỏ qua mâu thuẫn và hiểu lầm trong quá khứ để chuyển sang giai đoạn mới. Doanh nghiệp nhượng quyền cũng nên cân nhắc việc cho các đối tác tham gia đóng góp ý kiến đến việc phát triển thương hiệu hoặc đưa ra giải pháp cho những nhu cầu đặc biệt nào đó của đối tác.

Giai đoạn 6 - Giai đoạn WE hay giai đoạn hợp tác

Đây là giai đoạn thăng hoa trong quan hệ giữa doanh nghiệp và đối tác nhận quyền. Khi đã đến giai đoạn này thì chỉ khi nào không kinh doanh hiệu quả hoặc không được doanh nghiệp nhượng quyền hỗ trợ, đối tác mới tìm cách tạo ra thay đổi trong hệ thống và quan hệ.