Kênh phân phối là gì và có ý nghĩa như thế nào đối với kinh doanh và vấn đề hiện đang được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Trong bài viết này, Tanca sẽ cùng bạn hi sẻ về đặc điểm của kênh bán lẻ, bán buôn trong chiến lược marketing của công ty và tìm ra được hình thức bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp. Cùng theo dõi nhé.
Định nghĩa kênh phân phối là gì?
1. Kênh phân phối là gì?
Định nghĩa kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối còn được gọi là Marketing Channel Distribution - một tập hợp các tổ chức hay cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đây được coi là một bộ phận quan trọng của người kinh doanh, đặc biệt là những người trực tiếp sản xuất hàng hóa.
Kênh phân phối khác với hình thức phân phối, hai khái niệm này cần được phân biệt rõ ràng khi làm marketing. Phân phối là cách khách hàng có thể mua sản phẩm một cách trực tiếp hoặc gián tiếp.
Kênh phân phối bao hàm tất cả các hoạt động ở khâu phân phối. Nó sẽ là cầu nối giữa người tiêu dùng và người sản xuất thông qua sản phẩm. Nội dung kênh là một loạt các dịch vụ hậu kỳ và tiền sử dụng.
Kênh phân phối bao hàm rất nhiều hoạt động khác nhau
Ý nghĩa kênh phân phối đối với doanh nghiệp sản xuất
Dưới đây là ý nghĩa của kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ những ý nghĩa quan trọng này, doanh nghiệp ngày càng chú trọng đầu tư, phát triển kênh phân phối của mình:
Trong quá trình kinh doanh, bên cạnh việc tạo ra những sản phẩm chất lượng cao và xây dựng chiến lược marketing toàn diện, các công ty cũng cần đặc biệt quan tâm đến tầm quan trọng của kênh phân phối.
Lựa chọn đúng kênh phân phối giúp công ty mới đạt được hiệu quả cao trong quá trình giao dịch giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến công ty sản xuất ra sản phẩm.
Mọi quyết định lựa chọn kênh phân phối đều có thể tác động lớn đến kế hoạch marketing của bạn. Các kênh phân phối cũng có thể ảnh hưởng đến giá của sản phẩm mà bạn quyết định đưa ra thị trường.
Do đó, các quyết định hoạch định marketing và quảng cáo sản phẩm phụ thuộc nhiều vào nguồn của kênh phân phối sản phẩm.
Ngoài ra, sự hợp tác giữa các doanh nghiệp cũng rất cần thiết. Tìm hiểu kênh phân phối cũng là một trong những kiến thức marketing quan trọng mà các ứng viên marketing cần biết để có thể áp dụng tốt hơn vào công việc của mình.
2. Chức năng kênh phân phối với quy trình sản xuất
Kênh phân phối rất quan trọng đối với cả người sản xuất và người tiêu dùng. Hãy cùng phân tích ưu điểm của 2 yếu tố này dưới đây nhé!
Đối với nhà sản xuất
- Kênh phân phối là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Người mua và người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
- Nó cũng là công cụ giúp doanh nghiệp (nhà sản xuất) nắm được thị trường, thị hiếu người tiêu dùng và hành động của các đối thủ cạnh tranh.
- Kênh phân phối cũng giúp “phủ sóng” thị trường bằng cách phân phối sản phẩm đến nhóm khách hàng đang có nhu cầu.
- Chúng còn hỗ trợ doanh nghiệp của bạn, giúp dịch vụ khách hàng được đảm bảo, bảo trì, hướng dẫn sử dụng không mất phí,...
Đối với khách hàng
- Chức năng quan trọng nhất của kênh phân phối đối với khách hàng là giúp họ tìm được sản phẩm mà họ mong muốn.
- Các kênh phân phối đã giúp cho việc lựa chọn và mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng trở nên dễ dàng và đơn giản hơn.
- Ngoài việc thay mặt nhà sản xuất bán sản phẩm, nhà phân phối còn giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của họ và đưa ra lời khuyên.
2. 3 loại kênh phân phối phổ biến
Có 3 loại kênh phân phối chính
Gián tiếp
Nếu bạn đang thắc mắc kênh cấp 1 là gì? Kênh cấp 2 là gì? Vậy phần này sẽ giúp bạn trả lời 2 câu hỏi này. Có hai loại kênh phân phối gián tiếp đó là:
Kênh phân phối truyền thống: Theo yêu cầu của nhà sản xuất, các sản phẩm sản xuất ra được giao cho khách hàng thông qua các đại lý phân phối, cụ thể là:
- Kênh phân phối một cấp (kênh chính): Nhà sản xuất => Người bán => Người dùng.
- Kênh phân phối 2 cấp: Nhà sản xuất => Nhà bán buôn, bán sỉ => Nhà bán lẻ => Khách hàng.
- Kênh phân phối thứ ba: Nhà sản xuất => Cò mồi => Thương nhân bán buôn/bán sỉ => Bán lẻ => Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và nhà phân phối kết hợp với nhau như một thể thống nhất. Sản phẩm sản xuất ra được giao trực tiếp cho khách hàng từ bộ phận. Ưu điểm của hình thức phân phối hiện đại so với hình thức phân phối truyền thống là tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển.
Trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có người sản xuất và người sử dụng tham gia. Thành phẩm được giao tận tay khách hàng không qua trung gian.
Kênh phân phối trực tiếp: P (người sản xuất) -> C (người dùng).
Đa cấp
Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp người bán giảm chi phí quảng cáo. Nhưng người bán phải trả một khoản phí gọi là phí hoa hồng cho những trung gian phân phối.
3. Chiến lược phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp
Hệ thống phân phối là một nguồn lực bên ngoài quan trọng của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có thể mất nhiều năm để xây dựng các kênh phân phối giúp họ cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.
Sau đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các kênh phân phối của riêng mình dựa trên tình hình hiện tại và các cơ hội phát triển trong tương lai, doanh nghiệp có thể đưa hoạt động kinh doanh phân phối của mình theo các hướng sau:
Lựa chọn đúng kênh phân phối
- Doanh nghiệp nên hiểu bản chất của kênh phân phối là gì?
- Cần phải xác định kênh nào tốt nhất cho sản phẩm của mình?
- Doanh nghiệp có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng, hay thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ?
Đây là vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận và việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng giảm, do đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng vẫn có lợi nhất.
Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và hướng phát triển trong tương lai.
Chọn đúng kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp phát triển tốt hơn
Phân tích tệp khách hàng tiềm năng
Nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm thay đổi theo thời gian, vì vậy các công ty cần kiểm soát thị trường và bám sát nhu cầu của khách hàng. Nắm vững tâm lý người tiêu dùng sẽ là động lực giúp công ty mở rộng thị trường.
Mỗi kênh phân phối đều có những ưu nhược điểm riêng, kênh bán hàng trực tiếp nhanh chóng, tiện lợi nên giảm được chi phí phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khách hàng được tiếp cận nhiều hơn, thì vòng quay vốn càng nhanh, hạn chế được rủi ro và quy mô thị trường của công ty được mở rộng càng cao.
Do đó, việc phân tích điểm mạnh và điểm yếu của khách hàng sẽ giúp bạn lựa chọn được kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp của doanh nghiệp mình.
Đánh giá hiệu suất và thích ứng nhanh với sự thay đổi
Bởi vì cách thức hoạt động khác nhau, nên hiệu suất mà mỗi kênh phân phối mang lại cũng khác nhau, có một số kênh hoạt động tốt hơn những kênh khác. Do đó, điều quan trọng là phải so sánh và đánh giá hiệu suất của từng kênh để cải thiện chiến lược của công ty.
Để duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát thường xuyên để xác định mức độ hài lòng của khách hàng và đối tác hoặc các nhà cung cấp khác. Sử dụng tối đa hoá các phản hồi để làm thông tin liên lạc của công ty.
Ngoài ra, thường xuyên xem xét các chỉ tiêu quan trọng về hoạt động tài chính của kênh để đánh giá hoạt động của nó có thực sự hiệu quả hay không. Cộng với thường xuyên đánh giá nỗ lực của các thành viên về doanh thu bán hàng, quản lý lỗ, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ khách hàng,...
Sau khi thu thập các chỉ số này, một bức tranh toàn cảnh chiến lược được hình thành sẽ giúp các công ty từng bước hoàn thiện chiến lược phát triển của mình.
4. Bí quyết để doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Để quản lý hiệu quả kênh phân phối, các nhà quản lý doanh nghiệp cần quan tâm đến những điều sau:
Thường có nhiều cách để khuyến khích các thành viên của kênh làm việc, năng động và sôi nổi Những thành viên là các nhà phân phối, trung gian, bán buôn, bán lẻ lớn nhỏ,...Kênh phân phối của doanh nghiệp chỉ có hiệu quả khi tất cả các thành viên trong kênh phối hợp chặt chẽ với nhau để đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Tóm lại, các biện pháp khuyến khích ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và năng suất của kênh phân phối.
Bí quyết chọn kênh phân phối giúp doanh nghiệp phát triển
Các nhà quản lý cần đặc biệt quan tâm và hiểu chính xác những nhu cầu hoặc rào cản mà nhân viên kênh phải đối mặt. Điều này nhằm giúp hỗ trợ người quản lý kênh kịp thời để nhân viên có thể giải quyết vấn đề. Đồng thời tăng cường sự đoàn kết, thống nhất giữa các thành viên kênh để xây dựng kênh phân phối ngày càng vững mạnh.
Người quản lý cũng nên đánh giá công việc của các thành viên trong kênh. Đặc biệt, cần đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty con thông qua doanh số, số lượng sản phẩm và dịch vụ được quảng cáo, cách nhân viên hỗ trợ dịch vụ khách hàng, cách họ xử lý đồ bị mất và hư hỏng...khuyến khích nỗ lực của họ bằng cách đưa ra các chính sách khen thưởng hoặc phê bình phù hợp.
Trên đây là toàn bộ nội dung về kênh phân phối là gì mà Tanca muốn chia sẻ cùng bạn. Hy vọng thông qua bài viết này bạn sẽ hiểu sâu hơn về kênh phân phối, từ đó đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp để phát triển và thu nhiều lợi nhuận hơn.
>>> Đọc thêm:
Mô hình Agile là gì? Các phương pháp agile hiệu quả trong quản lý dự án
Business Intelligence Analyst là gì? Thiết lập tổ chức cùng BIA
