Marketing trực tiếp là gì? Cách áp dụng để thành công

Marketing trực tiếp là một trong những chiến lược marketing hiệu quả được nhiều doanh nghiệp ứng dụng hiện nay. Bởi nhiều lợi ích mà nó mang đến, giúp bạn thu thập được những dữ liệu khách hàng có giá trị và các kết quả có thể đo lường được. Tuy nhiên không phải ai cũng có thể thực hiện phương pháp tiếp thị này thành công. Cùng tìm hiểu chi tiết hơn qua bài viết sau của Tanca.

Marketing trực tiếp là gì?

Tiếp thị trực tiếp (Direct marketing) là một loại chiến dịch marketing với mục đích là xây dựng mối quan hệ cá nhân giữa khách hàng và doanh nghiệp. Trong marketing trực tiếp, doanh nghiệp làm việc trực tiếp với phân khúc khách hàng đã được xác định trước thông qua một hoặc nhiều kênh marketing.

Đặc điểm của Direct marketing là phản hồi trực tiếp – doanh nghiệp phải thiết lập một phương tiện để khách hàng có thể kết nối trực tiếp với các hoạt động tiếp thị. Đặc biệt là với các đơn đặt hàng và yêu cầu mua hàng.

Tiếp thị trực tiếp khác với các phương tiện quảng cáo truyền thống. Chẳng hạn như trên các bảng quảng cáo, phương tiện in ấn, chương trình truyền hình,...doanh nghiệp truyền tải thông điệp quảng cáo của mình thông qua các bên trung gian này đến với nhiều người tiêu dùng.

Với hy vọng một số người tiêu dùng nhìn thấy quảng cáo sẽ tìm kiếm sản phẩm và doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên Direct Marketing lại diễn ra trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, không gửi tin nhắn hàng loạt và cũng không sử dụng các hình thức trung gian.

Có 2 nhóm công cụ chính trong Marketing trực tiếp bao gồm:

• Các công cụ truyền thống: Thư trực tiếp (Direct mail) – bưu thiếp, Brochure/catalog (Đặt hàng qua thư), Tiếp thị qua điện thoại (Telemarketing), Bản tin (Newsletter), Phiếu giảm giá (Coupon), Quảng cáo phản hồi trực tiếp, Door to door marketing (tiếp thị tận nhà).
• Các công cụ hiện đại: Gửi thư điện tử (Email Marketing), Gửi tin nhắn (SMS Marketing), Mạng xã hội (Social Media).

Xem thêm: Mobile Marketing là gì?

Lợi ích các chiến lược marketing trực tiếp

Việc áp dụng marketing trực tiếp sẽ mang lại cho cả khách hàng và doanh nghiệp nhiều lợi ích to lớn.

Đối với khách hàng: Dễ dàng mua hàng qua nhiều kênh khác nhau như email, điện thoại, website,... vừa tiết kiệm thời gian do chọn sản phẩm và đặt hàng giao hàng tận nhà vừa được sự tư vấn và chăm sóc trực tiếp từ nhân viên.

Đối với doanh nghiệp: Dễ dàng xác định khách hàng tiềm năng. Theo đó cá nhân hóa thông điệp bán hàng và thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Đồng thời giúp kiểm soát thời điểm tiếp cận khách hàng để dễ đánh giá và đo lường kết quả.

Xem thêm: Cách áp dụng tiếp thị đa kênh

Ưu nhược điểm của các công cụ marketing trực tiếp

Ưu điểm của marketing trực tiếp

• Dễ dàng phân chia ngân sách marketing theo từng nhóm khách hàng mục tiêu: các marketer có thể chia nhóm theo số người mua hàng gần đây, số người có sinh nhật hàng tháng, hoặc chia theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, địa lý, sở thích,…
• Mang lại hiệu quả truyền thông cao hơn các phương tiện khác nhờ tối ưu thông điệp quảng cáo cho từng nhóm khách hàng mục tiêu.
• Đo lường được chính xác phản hồi của khách hàng.
• Doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án, kế hoạch để đạt được tần suất truy cập hợp lý trong môi trường digital marketing.
• Vị trí địa lý không còn là vấn đề bởi Internet đã rút ngắn khoảng cách. Điều này cho phép nhiều người mua và người bán bỏ qua các kênh trung gian truyền thống.
• Internet là phương tiện hữu hiệu để các nhà tiếp thị tiếp cận thị trường khách hàng trên toàn cầu.
• Các nhà tiếp thị trực tuyến có thể truy cập nội dung và giao dịch với khách hàng 24/7, tiết kiệm thời gian hiệu quả.
• Tiết kiệm chi phí marketing, chỉ với 1/10 chi phí thông thường, truyền thông trực tuyến có thể mang đến hiệu quả gấp 2 lần.

Nhược điểm của tiếp thị trực tiếp

• Gửi thư trực tiếp và email khó có thể cho ra hình ảnh và màu sắc như mong muốn.
• Khách hàng có thể sẽ từ chối nhận thư quảng cáo, email, điện thoại marketing… do nhiều đơn vị mua data khách hàng để spam tin nhắn và cuộc gọi rác.
• Danh sách khách hàng không có tính xác thực nếu không được cập nhật thường xuyên.
• Khách hàng có thể chặn cuộc gọi và từ chối nhận tư vấn bán hàng.
• Khó kiểm soát chi phí, có thể tăng và làm ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Xem thêm: Marketplace là gì?

Các hình thức marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp bao gồm quảng cáo trực tiếp và phân phối trực tiếp. Để có một chiến dịch tiếp thị trực tiếp thành công, doanh nghiệp phải có sẵn cơ sở hạ tầng, dữ liệu và quy trình để tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình một cách hiệu quả.

Bằng thông điệp được cá nhân hóa cũng như cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cho khách hàng. Vì vậy lựa chọn và phát triển kênh phù hợp là nhiệm vụ quan trọng trong Marketing trực tiếp.

Bạn phải xác định các kênh tiếp thị có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng bằng thông tin và ưu đãi về sản phẩm và dịch vụ. Các hình thức tiếp thị trực tiếp phổ biến nhất bao gồm:

Tiếp thị qua thư trực tiếp - Direct mail

Tiếp thị qua thư trực tiếp là thư quảng cáo doanh nghiệp về các sản phẩm và dịch vụ. Có nhiều loại Direct mail khác nhau: bưu thiếp, phong thư, catalog.

Các chiến dịch gửi thư trực tiếp thường được gửi tới tất cả khách hàng trong một khu vực. Hoặc các khách hàng trong danh sách tiếp thị cụ thể.

Tiếp thị qua điện thoại -  Telemarketing

Telemarketing liên quan đến việc liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó có thể tạo ra hàng loạt khách hàng tiềm năng mới và cũng là một công cụ hữu ích để theo dõi các chiến dịch tiếp thị trực tiếp.

Tuy nhiên, thành công của tiếp thị qua điện thoại đòi hỏi đến việc lập kế hoạch, sử dụng dữ liệu khách hàng chính xác và nghiên cứu kỹ lưỡng để khớp hồ sơ khách hàng với hồ sơ sản phẩm.

Email marketing

Tiếp thị qua email là một cách tiếp cận khách hàng đơn giản, tiết kiệm chi phí và dễ đo lường nhất. Email có thể bao gồm bản tin điện tử, email quảng cáo để tạo khách hàng tiềm năng, ưu đãi cho khách hàng hiện tại. Hoặc quảng cáo xuất hiện trong email của các doanh nghiệp khác.

SMS Marketing

Tiếp thị SMS cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng cá nhân và gửi tin nhắn đến số lượng lớn khách hàng với chi phí thấp.

Bạn có thể sử dụng dịch vụ tin nhắn ngắn (SMS) để gửi cho khách hàng thông báo bán hàng, liên kết đến trang web của bạn, lời nhắc cuộc hẹn, thông báo giao hàng hoặc các tin nhắn mang tính cá nhân khác.

Tiếp thị tại nhà - Door to door leaflet marketing

Tiếp thị tận nhà bao gồm việc phân phát các tờ rơi được thiết kế đẹp mắt thông qua các hộp thư và tờ rơi. Hình thức này hoạt động hiệu quả với các doanh nghiệp địa phương có sản phẩm và dịch vụ thu hút nhiều đối tượng.

Đây là một cách đơn giản, rẻ và hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Mặc dù đây là một hình thức tiếp thị trực tiếp ít được nhắm mục tiêu hơn.

Social media marketing

Tiếp thị qua mạng xã hội là một công cụ tiếp thị hiệu quả cho doanh nghiệp. Bởi bạn sẽ có nhiều cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng và thường xuyên chia sẻ thông tin về sản phẩm và dịch vụ liên quan mà nó mang lại.

Các nền tảng truyền thông xã hội cũng giúp khách hàng dễ dàng chia sẻ nội dung của bạn, tăng phạm vi tiếp cận nội dung theo cấp số nhân. Phát triển hồ sơ truyền thông xã hội cho các doanh nghiệp để quảng bá sản phẩm và dịch vụ.

Đồng thời khuyến khích khách hàng cung cấp phản hồi bằng cách để lại feedback - một data quan trọng trong marketing.

Bán hàng trực tiếp - Direct selling

Bán hàng trực tiếp là một cách thức linh hoạt, chi phí thấp để phát triển doanh nghiệp của bạn. Bán hàng trực tiếp là khi một nhân viên bán hàng độc lập bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng, thường là tại nhà hoặc nơi làm việc của khách hàng.

Các phương pháp bán hàng trực tiếp truyền thống bao gồm bán hàng tận nhà, các sự kiện quảng cáo và tiếp thị mạng lưới.

Các bước xây dựng chiến lược marketing trực tiếp cho doanh nghiệp

Bước 1: Xác định mục tiêu

Mục tiêu nghiên cứu thị trường

Tiếp thị trực tiếp cho phép doanh nghiệp cung cấp thông tin về đặc điểm và xu hướng của thị trường dựa trên mẫu khách hàng và phản hồi của họ. Việc phân tích phản ứng của khách hàng cho phép doanh nghiệp nắm bắt thị trường, định vị khách hàng mục tiêu.

Qua đó hiểu được mong muốn và nhu cầu của họ về sản phẩm, phạm vi nhu cầu của người dùng. Theo đó doanh nghiệp sẽ xác định được các yếu tố tác động đến việc mua hàng, động cơ mua hàng và tiêu thụ hàng hóa của khách hàng.

Mục tiêu xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Một yếu tố quan trọng để kinh doanh thành công và tăng trưởng lợi nhuận đó là duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Marketing trực tiếp nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng thiện cảm, sự hài lòng của khách hàng.

Nhờ đó kích thích họ quay trở lại và dần trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu khách hàng không hài lòng, họ cũng có thể feedback tiêu cực thông qua các kênh mạng xã hội, website của bạn. Gây ảnh hưởng đến doanh thu và danh tiếng của doanh nghiệp.

Mục tiêu bán hàng

Tiếp thị trực tiếp cũng là một phương pháp hiệu quả giúp bạn nhanh chóng tăng doanh số. Với nội dung giới thiệu, mô tả sản phẩm hay lời chào bán hấp dẫn được cung cấp trực tiếp tới khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể thực hiện hoạt động bán hàng dễ dàng.

Khi đã xây dựng được mối quan hệ bán hàng tốt, quá trình tiếp thị trực tiếp sẽ càng dễ dàng hơn để thúc đẩy họ tiếp tục mua hàng bằng những lời mời chào hấp dẫn.

Bước 2: Xây dựng data khách hàng

Tiếp theo, để xây dựng một chiến lược marketing trực tiếp hiệu quả, chúng ta cần hiểu rõ, dữ liệu là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của toàn bộ chiến lược. Hiện nay trên thị trường Việt Nam đã có những đơn vị rao bán, cung cấp data để doanh nghiệp thực hiện marketing trực tiếp.

Tuy nhiên, độ chính xác và độ tin cậy của những dữ liệu này rất khó kiểm chứng, trong trường hợp đối tượng mà chúng ta tiếp cận thông qua dữ liệu này không phải là đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp, rất có thể sẽ dẫn đến những kết quả tiêu cực, phản tác dụng.

Cách tốt nhất để có data chất lượng đó là xây dựng kho dữ liệu của riêng bạn về khách hàng thông qua bán hàng, quảng cáo, giao tiếp trực tuyến và online. Data chất lượng cần phải có thông tin đầy đủ về khách hàng: tên và địa chỉ liên hệ, lịch sử mua hàng, nhân khẩu, thu nhập, sở thích, hành vi,…

Bạn càng biết nhiều thông tin về khách hàng của mình, bạn càng có cơ hội tạo ra một chiến lược tiếp thị trực tiếp hiệu quả. Bởi đây là phương thức giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, nên cần đảm bảo thông tin muốn truyền tải được đưa đến đúng đối tượng và đạt được đúng mục đích.

Một số cách thu thập dữ liệu khách hàng bạn có thể tham khảo:

• Thu thập dữ liệu thông qua lịch sử bán hàng của bạn
• Thu thập dữ liệu bằng cách làm khảo sát online
• Thu thập dữ liệu bằng cách tổ chức các cuộc thi, chương trình khuyến mãi…

Bước 3: Lựa chọn công cụ

Cùng mục đích là mang đến cho doanh nghiệp cơ hội chăm sóc và tìm kiếm khách hàng một cách trực tiếp nhất. Thế nhưng mỗi công cụ của Direct Marketing lại có cách thức hoạt động và ưu nhược điểm khác nhau.

Không nên áp dụng marketing trực tiếp một cách tùy tiện và tràn lan với tất cả các công cụ mà tùy theo đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp có thể có những lựa chọn khác nhau.

Điện thoại trực tiếp

Đây là một công cụ truyền thống và phổ biến được áp dụng trong Direct Marketing từ những ngày đầu tiên và cho đến tận bây giờ. Với ưu điểm là cuộc hội thoại giữa doanh nghiệp và khách hàng không bị rập khuôn mà có thể thay đổi linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng.

Từ đó giúp doanh nghiệp có được thông tin một cách cụ thể và chi tiết nhất. Ngoài ra, còn có thể dễ dàng đo lường mức độ quan tâm, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp.

E-mail

Với ưu điểm nhanh chóng, tiện lợi, dễ dàng đo lường kết quả, nhiều doanh nghiệp đã sử dụng công cụ marketing trực tiếp này cho nhiều mục đích. Chẳng hạn như khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm, gửi lời cảm ơn, chúc mừng,… tới khách hàng.

Hơn nữa, việc triển khai Marketing thông qua công cụ này giúp doanh nghiệp tiết kiệm tối đa ngân sách và thời gian.

Thư trực tiếp

Đây là công cụ thường được sử dụng với mục đích: gửi thư cảm ơn, thư mời tham gia sự kiện, sách hướng dẫn sử dụng,… Đã có thời điểm hình thức Marketing này tưởng chừng như đã bị lãng quên trong thời đại công nghệ. Nhưng ngày nay có càng nhiều doanh nghiệp áp dụng.

Thư trực tiếp nếu được sử dụng đúng cách và đúng thời điểm sẽ mang lại cho doanh nghiệp cái nhìn thiện cảm từ phía khách hàng, khẳng định hình ảnh và đẳng cấp của doanh nghiệp.

Bạn có thể áp dụng hình thức Marketing này cho những khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Bằng một lá thư cảm ơn viết tay nhân ngày sinh nhật của họ kèm theo những món quà nhỏ là sản phẩm của thương hiệu sẽ tạo được ấn tượng cực lớn từ phía khách hàng.

Quảng cáo tại điểm bán

Quảng cáo tại điểm bán cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng vào “thời điểm vàng” khi họ đang đưa ra quyết định mua hàng. Với hình thức này, doanh nghiệp có thể tạo được độ tin cậy cao cho khách hàng bằng những lời giới thiệu có tính kiểm chứng, thuyết phục.

Đặc biệt là các loại sản phẩm như điện máy, mỹ phẩm… khi có thể cho khách hàng trải nghiệm trực tiếp tại gian hàng bày bán, kèm theo hàng dùng thử, hàng khuyến mại.

Tổ chức sự kiện

Doanh nghiệp sẽ phải bỏ nhiều chi phí và công sức để xây dựng một sự kiện nhằm thực hiện Direct Marketing. Nhưng hiệu quả mà hình thức này mang lại là vô cùng lớn.

Với một số loại hình sự kiện như tri ân, kỷ niệm, khai trương…, doanh nghiệp có thể quảng bá sản phẩm trực tiếp đến khách hàng, đồng thời nhận được những góp ý để cải tiến sản phẩm, khắc phục những thiếu sót.

Bước 4: Đo lường và điều chỉnh

Mỗi hoạt động truyền thông đều phải đạt được những kết quả nhất định, mang lại hiệu quả nhất định trong hoạt động kinh doanh nên cần được đo lường kỹ lưỡng.

Đối với marketing trực tiếp, để đo lường hiệu quả của các hoạt động, doanh nghiệp có thể so sánh hiệu quả mà từng nội dung marketing đạt được với mục tiêu truyền thông đặt ra ban đầu.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể so sánh chi phí phải bỏ ra giữa các công cụ khác nhau để đạt được một đơn vị đo lường cụ thể. Với dữ liệu từ hoạt động marketing trực tiếp, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược phù hợp với mục tiêu marketing trong từng thời kỳ cụ thể.

5 yếu tố quyết định sự thành công của chiến dịch marketing trực tiếp

Để tạo nên sự thành công của tiếp thị trực tiếp, bạn cần quan tâm đến 5 yếu tố sau:

Cơ sở dữ liệu

Cơ sở dữ liệu chất lượng là yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động marketing trực tiếp không thể bỏ qua. Sở hữu hệ thống data chất lượng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, đưa ra các chiến thuật marketing trực tiếp phù hợp, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả.

Lời chào hấp dẫn 

Lời chào thể hiện mong muốn kết nối với khách hàng tiềm năng của thương hiệu, được thiết kế dựa trên các đặc tính của sản phẩm và dịch vụ như ưu đãi, quyền lợi, giá bán, điểm nổi bật.

Nói cách khác, lời chào thể hiện nội dung chính mà doanh nghiệp đề xuất và tin rằng có thể đáp ứng những gì khách hàng mong muốn. Kế đến, tính sáng tạo của lời chào đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng, bao gồm khâu thiết kế, trình bày nội dung, hình ảnh, kỹ thuật in ấn…

Phương tiện truyền thông

Lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp với đặc điểm, mục tiêu, đặc điểm của công chúng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao cơ hội thành công trong hoạt động marketing trực tiếp.

Tổ chức triển khai

Tổ chức và triển khai kế hoạch tốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả của quy trình, công việc được thực hiện đúng trình tự, trôi chảy và thời gian hoàn thành đúng tiến độ.

Dịch vụ khách hàng

Mọi lực lượng của doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là khách hàng mua sản phẩm của mình. Vì vậy, cần quan tâm đến việc cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng để khi khách hàng gọi điện luôn có người nghe máy, có người hỗ trợ khi khách hàng cần, vận chuyển hàng hóa nhanh nhất…

Điều này sẽ giúp tăng sự hài lòng và trải nghiệm của khách hàng, cũng như xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa khách hàng và thương hiệu.

Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát các trải nghiệm của khách hàng, gia tăng niềm tin và lòng trung thành với thương hiệu. Nhờ vào các dữ liệu có giá trị thu thập được trong suốt quá trình thực hiện marketing, giúp tối ưu chi phí và lợi nhuận. Mong rằng bài viết Tanca đã chia sẻ ở trên sẽ mang đến cho bạn đọc nhiều thông tin bổ ích.