Sự khác nhau giữa SAAS Việt Nam và Thế giới

Sau gần 5 năm trong lĩnh vực SAAS (Software as a Service) mình nghĩ nên viết các bài Blog cho các anh em Startup muốn tham gia vào lĩnh vực này. Đây vẫn còn là một ngành mới tại Việt Nam, mình hy vọng những kiến thức, kinh nghiệm  trong các bài Blog có thể giúp các ae hướng đến việc xây dựng sản phẩm và cộng đồng SAAS Việt Nam ngày càng lớn mạnh.
 

Mình bắt đầu tiếp cận ngành phần mềm dịch vụ (SAAS) từ năm 2016, trước đó mình chỉ xài các phần mềm Free như Slack và Trello cho team. Khi mình bắt đầu xây dựng Tanca từ năm 2018-2019 mình đã cố gắng học cách mà các công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực của mình đã làm. Càng học và làm mình càng thấy SAAS là mô hình kinh doanh cực kỳ cuốn hút, bền vững và là mô hình kinh doanh sẽ vẫn còn tồn tại ít nhất 15-20 năm nữa.
 

Mô hình SAAS

Như anh em biết SAAS là môt hình cho thuê phần mềm trên Cloud theo tính năng, thời gian, địa điểm, lưu trữ hoặc người dùng... Tùy mô hình kinh doanh cho khách hàng cá nhân hay doanh nghiệp mà nhà phát triển cho thuê cái gì. 
 

Điểm khác biệt rõ rệt nhất giữa Cloud và On Premise là mô hình kinh doanh. On Premise thường nhắm đến khách hàng lớn còn Cloud thì vừa và nhỏ là chính. Vì xài Cloud thì tiện cái là xài ngay, được update liên tục và có thể trả tiền tùy thích theo nhu cầu của mình. Ngoài ra việc kết nối các phần mềm và liên thông dữ liệu cũng dễ hơn.
 

Điểm hay của mô hình này là khả năng Scale của nó tốt hơn On Primise. Mô hình này thì có thể bán ở khắp nơi trên thế giới, mỗi quốc gia, vùng miền tùy chỉnh chính sách giá và chiến lược bán hàng khác nhau.

Điểm thu hút của SAAS là mô hình của nó có những chỉ số rất hấp dẫn như LTV, CAC, APPA, Churn Rate, Rev Churn…  Các chỉ số này cho phép các nhà phát triển đưa ra các chiến lược ngắn và dài hạn cho sản phẩm của mình. Dù các chỉ số này cũng phản ánh các chỉ số của mô hình truyền thống nhưng do tính tùy biến và phát triển của sản phẩm SAAS rất nhanh do vậy rất phù hợp với tính linh hoạt của các Startup nhỏ. Mô hình cho thuê (Subsciption) nếu dịch vụ thật sự tốt, sản phẩm duy trì được LTV lâu thì nhà phát triển sẽ có doanh thu dài hạn rất tốt - điều mà chúng ta dễ nhận thấy từ dịch vụ internet, thuê bao di động hay thuê nội dung truyền hình. 
 

Lịch sử ngành SAAS

Mọi người cũng biết ngành phần mềm ra đời từ khi có máy tính với các phiên bản cài đặt trên máy như chúng ta vẫn xài hiện tại. Từ khi có Internet vào đầu những năm 90 thì phần mềm trực tuyến mới phát triển tuy nhiên hầu hết các phần mềm cho cá nhân hay doanh nghiệp là phiên bản cài đặt (On Premise) và bây giờ chúng ta vẫn dùng. Các phần mềm trên đám mây (On Cloud) chỉ bắt đầu phát triển từ những năm 2000. Hầu hết các công ty SAAS hàng đầu thế giới đều xuất hiện từ năm 2000-2008 tại Mỹ hay Châu Âu như Salesforce, Atlassian... SAAS mới bắt đầu phát triển mạnh từ 2010-2015 khi có Smartphone và Mobile internet.

Tại Viêt Nam, 20 năm trước các công ty làm phần mềm là rất ít, ngày đó FPT cũng làm phần mềm nhưng không biết bán cho ai vì thị trường quá nhỏ, sau phải đi qua Ấn Độ, Mỹ, Nhật… để học và tìm khách hàng. Cả Việt Nam chỉ mấy chục công ty làm phần mềm nhưng sau đó gần như phá sản hết, chỉ còn vài công ty trụ lại và trở thành công ty công nghệ lớn như FPT, Misa, CMC… nhưng trong nước thì chỉ Misa là thành công với phần mềm kế toán, còn lại hầu hết là dự án hoặc gia công. Kể từ năm 2010 trở đi làn sóng các phần mềm SAAS mới bắt đầu nhen nhóm với các công ty làm về POS, Website như KiotViet, Sapo, Haravan, Nhanh, IPOS… Làn sóng thứ 2 về SAAS là các công ty làm về phần mềm quản trị cho doanh nghiệp như Base, 1Office, Amis, Tanca, Getfly, Cloudify… Tuy nhiên hầu như các công ty SAAS vẫn còn rất non trẻ và vẫn còn trong giai đoạn giáo dục thị trường.

Doanh thu SAAS

Về doanh số thị thị trường SAAS thế giới ghi nhận là 130 tỉ USD năm 2021 và dự đoán tăng lên 715 tỉ 2028 (*). Vậy là trong 5 năm tới SAAS vẫn là lĩnh vực tăng trung bình trên 25%/năm trên toàn thế giới, đây là chỉ số triển vọng tăng trưởng rất ok. Nam Mỹ và Châu Âu vẫn là 2 thị trường mà các doanh nghiệp sử dụng SAAS nhiều nhất và đây cũng là thị trường lớn nhất thế giới với doanh thu tầm 58 tỉ USD 2020. 

Nếu so sánh giữa SAAS Việt Nam và ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam thì SAAS quả còn quá nhỏ bé. Trong khi các công ty gia công phần mềm Việt Nam kiếm được gần 4 tỉ USD thì SAAS vẫn còn đang dưới 100 triệu USD. Theo thống kê chưa chính thức thì 5-7% các doanh nghiệp bắt đầu chuyển đổi số thì doanh thu của ngành SAAS có lẽ dưới 50 triệu USD. Trong 5 năm tới Việt Nam có thể sẽ tăng trưởng bằng hoặc cao hơn thế giới do phủ internet + mobile và thế hệ Gen X, Y sẽ là người quản lý doanh nghiệp.
 

Các tay chơi hàng đầu thế giới và trong nước

SAAS chia thành 2 nhóm, những công ty cung cấp các dịch vụ theo chiều ngang và các công ty cung cấp theo ngành dọc. Các tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới thường có xu hướng cung cấp theo chiều ngang để đưa khách hàng vào hệ sinh thái của họ như của Google, Microsoft…  Các phần mềm phổ biến như Word, Excel, Sheets, Docs… lưu trữ dữ liệu One Drive, Google Drive… Nhóm các công ty công nghệ mới nổi như Byedance với Larksuite, Alibaba với Dingtalk hay Zoho… nhắm tới cung cấp các giải pháp không gian làm việc và lưu trữ toàn diện. 
 

Nhóm còn lại cung cấp theo các ngành dọc như CRM, HRM, Task Management… như Salesforce, Workday, Jira, Asana… Nhóm này thuộc nhóm đông nhất như biểu đồ bên dưới.

Ở Việt Nam, mình nhận thấy các công ty định vị các sản phẩm SAAS rất rộng với dãi sản phẩm bao trùm từ Kế toán, HRM, CRM, Task, Workflow… Từ các công ty công nghệ, internet cho đến Telcos đều làm định vị  sản phẩm rộng cho chuyển đổi số. Có thể là thị trường Việt Nam luôn đòi hỏi All in one hoặc thích nghe cái gì to tát, hoành tràng nhưng với dãi sản phẩm như vậy là một thách thức rất lớn để phát triển đủ Product Maket Fit với thị trường.

Mình nhận thấy đa phần các công ty SAAS trên thế giới thường chỉ tập trung phát triển sâu vào ngành dọc hoặc chỉ phát triển một nhóm tính năng sâu về ngành dọc. Điều này rõ ràng phản ánh sự khác nhau của thị trường nội địa và thế giới. Các công ty thế giới làm các sản phẩm tinh gọn vào một vài nỗi đau của khách hàng và bán nó ra toàn thế giới. Các công ty nội địa làm thật nhiều tính năng để cố gắng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhưng lại thiếu chiều sâu của sản phẩm. 
 

Việt Nam là top 5 các quốc gia xuất khẩu phần mềm trên thế giới nhưng với lĩnh vực SAAS, Việt Nam vẫn chưa có tay chơi nào nỗi trội. Mình chỉ thấy FPT Software và KMS là 2 công ty gia công lớn bắt đầu đầu tư vào những sản phẩm SAAS như Akabot, Katalon, GroveHR… Tuy nhiên chỉ có Katalon đang có cơ hội để thành công trong lĩnh vực SAAS toàn cầu.
 

Mô hình tăng trưởng

Các tập đoàn lớn như Google từ lâu đã lấn sân sangmiếng bánh phần mềm lớn của Microsoft và trở thành công ty SAAS hàng đầu thế giới. Mình nghĩ họ đang rất thành công khi move 1 lượng lớn khách hàng dùng Office để lên dùng các dịch vụ Cloud. Mình đã gần như bỏ hẳn Word, Excel, Powerpoint để chuyển sang các dịch vụ của Google. Tất nhiên đây là thị trường quá lớn và các ông lớn đều sử dụng chiến lược cho dùng miễn phí và chỉ thu phí dung lượng lưu trữ thông qua Google Drive. 
 

Như cách của Google, Freemium và Premium có lẽ là chiến lược tăng trưởng phổ biến của các công ty SAAS hàng đầu thế giới để có lượng người dùng khổng lồ. Từ Sheet, Docs…đến Trello, Slack, Dropbox, Mailchimp, Zoho, Hubspot… đều rất thành công với mô hình này. Người dùng tự đăng ký, sử dụng và giới thiệu cho nhau, phần mềm tự lan truyền qua các quốc gia. Tất nhiên để làm được điều này các công ty này có hàng loạt chiến lược để Grow hacking nhưng đa phần mình nhìn thấy rằng một phần mềm nếu muốn tăng trưởng nhanh thì phải càng đơn giản càng tốt, dễ dùng và không phải huấn luyện hay cần sale để tư vấn. Người dùng sẽ tự xài quen và đến một lúc họ sẽ trả tiền với gói Premium. Thế giới internet là vậy, một là bạn dùng miễn phí và xem quảng cáo, hai là bạn xài miễn phí trong phiên bản giới hạn.

Những công ty cung cấp HRM như Tanca thì không thể theo mô hình Freemium như Trello được vì lĩnh vực này cần phải có Sale để tư vấn và hỗ trợ khi cần, người dùng không thể tự sử dụng và trả tiền. Do vậy các công ty lĩnh vực Kế toán, CRM, HRM, Task, Workflow, OKR đều cho người dùng dùng thử giới hạn theo thời gian hoặc giới hạn User. Tất nhiên mô hình này đòi hỏi sản phẩm phải thật sự xuất sắc, trải nghiệm người dùng được chú trọng và sản phẩm cũng càng ngày càng đơn giản hơn.

Hầu hết các công ty Việt Nam không áp dụng Freemium mà họ chỉ tư vấn cho khách hàng khi có nhu cầu. Quan sát của mình thấy các công ty như Misa, Kiotviet, Ipos… đã sử dụng hàng trăm Sale để bán hàng qua điện thoại hoặc bán hàng trực tiếp như một kênh tăng trưởng chính. Các công ty như Base, 1Office… đổ rất nhiều tiền cho quảng cáo để giáo dục thị trường và hầu hết các công ty này đều không sử dụng chiến lược Freemium. Một điều dễ hiểu để giải thích việc này là định vị sản phẩm của các công ty này quá phức tạp, người dùng không thể tự sử dụng và sản phẩm vẫn còn quá nhiều lỗi dẫn đến trải nghiệm người dùng kém đi. 
 

Vì thị trường Việt Nam vẫn còn quá nhỏ và cần giai đoạn để phát triển bùng nỗ do vậy người dùng có thể vẫn chưa quen đến việc tự sử dụng giải pháp để trả tiền. Có lẽ phải 5-10 năm nữa khi các thế hệ doanh nghiệp tiên phong cho chuyển đổi số thì các công ty kế cận mới có sự lựa chọn tốt cho các giải pháp SAAS phù hợp cho doanh nghiệp của họ.
 

Trần Viết Quân - Sáng lập nền tảng nhân sự toàn cầu Tanca.io 

Tài liệu tham khảo:

https://www.fortunebusinessinsights.com/software-as-a-service-saas-market-102222